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Aufträge finden, Honorare steigern? Selbstzweifel beseitigen!
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Von Robert Chromow
(08.02.2006) Wenn Selbstständige an sich selbst und dem Wert ihrer Arbeit zweifeln, helfen Marketingstrategien, Honorarkalkulationen und ausgefeilte Verhandlungstechniken herzlich wenig. Zum Glück sind Selbstzweifel weder Ausdruck für gravierende Persönlichkeitsstörungen noch unabwendbares Schicksal: Wenn man sie los wird, löst man damit auch eine wichtige "Honorar- und Auftragsbremse". Robert Chromow plaudert aus dem Gefühls-Nähkästchen.
Vor einiger Zeit habe ich an dieser Stelle einen Beitrag zum Thema Dienstleistungskalkulation veröffentlicht, der auf großes Interesse - aber auch Skepsis gestoßen ist. Tenor: Die Berechnungen sind ja gut und schön, aber die sich daraus ergebenden Honorarforderungen sind am Markt einfach nicht durchzusetzen. Und bevor ich Däumchen drehe oder mich mit Hartz IV abfinde, nehme ich doch lieber schlecht bezahlte Aufträge an - Selbstausbeutung hin oder her.
Weil ich davon überzeugt bin, dass viele "Freelancer
" sich gar nicht darüber im Klaren sind, wie attraktiv ihr Angebot für Auftraggeber ist, habe ich daraufhin den Artikel "Zehn gute Gründe für Freie" nachgeschoben, in dem die wichtigsten Argumentationshilfen für Honorarverhandlungen aufgelistet sind.
Blinder Gefühls-Fleck
Dabei ist einer der entscheidenden Aspekte leider viel zu kurz gekommen: Grund für Auftragsmangel und "Hungerlöhne" sind nämlich nicht unbedingt immer nur die miserable Marktlage, übergroße Konkurrenz, fehlendes Verhandlungsgeschick oder mangelhaftes fachliches Know-how. Oft stecken vielmehr nagende Selbstzweifel und viel zu geringes Vertrauen in den Wert der eigenen Arbeit dahinter.
Das gilt vor allem dann, wenn "neue" Selbstständige sich als Projektmitarbeiter in Branchen tummeln, in denen ihnen der "Stallgeruch" fehlt und sie die kaufmännischen Gepflogenheiten im Umgang mit externen Mitarbeitern nicht kennen. Noch mehr Unsicherheit ist bei beruflichen Quereinsteigern zu beobachten, die weder auf eine formale Berufsausbildung, noch auf ein Studium und / oder jahrelange Arbeit als Angestellte verweisen können. Daran ändert dann auch die Tatsache nichts, dass sie fachlich beispielsweise als Webdesignerin, Programmierer oder Journalistin hervorragende Arbeit abliefern.
Die Spitze der Verunsicherung ist regelmäßig dann erreicht, wenn der Beginn der Selbstständigkeit nicht so sehr die Verwirklichung eines lang gehegten Lebenstraums darstellt als vielmehr aus der Not geboren ist - sei es aufgrund aussichtsloser Langzeitarbeitslosigkeit, sei es in Ermangelung eines Angestelltenvertrags, der zu den sonstigen Lebensumständen passt.
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Kommentieren, bewerten, Fragen an den Autor: "Aufträge statt Selbstzweifel"
Leser haben folgende Kommentare abgegeben:
Am 06.05.2009 10:05:51 schrieb ukallen2:
Herzlichen Dank für die vielen Tipps und Infos. Das hat mir wieder Mut gemacht.
U.K.
Am 18.02.2006 19:36:49 schrieb <Anonym>:
Sehr Hifreich. Danke:-)
Peter Schnoor
Am 17.02.2006 11:59:18 schrieb <Anonym>:
Hallo Herr Chromow,
ich bin zufällig gerade über Ihren Beitrag "gestolpert". Toll! Da haben Sie sicherlich vielen "Selbst"ständigen und "Frei"beruflern (ich frag mich immer wieder: "Frei", von was? von Aufträgen? Von zahlungswilligen Auftraggebern ...? ;-) aus der Seele gesprochen, mich eingeschlossen. Auf jeden Fall bin ich nun mit meinem Architektur-, Projektentwicklungs- und Bauplanungsbüro seit fast zwei Jahren am Markt und fand Ihren Artikel sehr hilfreich. Ich werde nun regelmässig hier vorbei schauen. Vielen Dank!
Viele Grüße
Klaus Vöhringer
Architekturbüro VÖHRINGER
Eppinger Str. 213
74211 Leingarten bei Heilbronn | Neckarsulm
info@architekt-voehringer.de
www.architekt-voehringer.de
Am 16.02.2006 15:28:02 schrieb <Anonym>:
Punktlandung.
Das Wissen und das Verständnis darüber, ich welcher Situation man steckt ist der erste Schritt zum Selbstmanagement.
Am 15.02.2006 09:17:58 schrieb <Anonym>:
Exzellente Abhandlung dieses Themas!
Ein besonders schwieriges Thema finde ich auch, entscheiden zu muessen, wann man noch Herzmassage macht und ab wann man Nekrophilie betreibt, also auf gut Deutsch: ab wann weiss man, dass eine Idee nicht funktioniert?
Beste Gruesse aus Boise, Idaho
Oliver Fritsch
Autor "Alles Anders"
www.alles-anders.com und
www.denkzeuge.com
Am 14.02.2006 14:51:10 schrieb <Anonym>:
Hervorragend geschrieben wie immer und mir aus dem Herzen gesprochen. Sehr gute Anregungen!
Den Austausch mit anderen kann ich aus Erfahrung auch nur wärmstens empfehlen.
Andrea
Am 12.02.2006 17:01:20 schrieb <Anonym>:
Ich bin immer wieder froh über die ehrlichen Artikel. Sprechen sie mir doch oft genug aus der Seele. Bin seit einem Jahr selbstständig. habe nur zufriedene Kunden (regelmäßiger Kundencheck), aber leider noch viel zu wenig, um effizient zu sein. Werbung ist schwierig und immer wieder auch ineffizient, so dass doch Selbstzweifel aufkommen an den unternehmerischen Qualitäten. Bin dem Verein Frauenunternehmen beigetreten, einem Netzwerk mit tollen Frauen, die alle ähnliche Probleme haben (das beruhigt) und mir Mut machen. Kann nur empfehlen, sich Netzwerken o.ä. anzuschließen.
Gruß
Priska
Am 12.02.2006 14:48:20 schrieb <Anonym>:
Selbstzweifel? Kenne ich nicht.
Aber ich kenne einige Kollegen, die fehlenden Selbstzweifel für Selbstüberschätzung halten und über diese Hintertür versuchen, am Image zu kratzen.
Mein Tipp: Immer schön positive Rückmeldungen von Kunden und Kollegen sammeln und bei Bedarf (graue Tage) genüsslich laut vorlesen. Auch wenn niemand anderes zuhört.
Fiona
Am 10.02.2006 15:15:03 schrieb <Anonym>:
So prägnat von Herrn Chromow auf den Punkt gebracht, blieb mir bisher erspart, irgend etwas bessers zu diesem Thema "Selbstzweifel" gelesen zu haben. Zumal ich aus dem "sicheren Hort" der lebenslänglichen Alimentierung komme, unternahm ich - das mit allen Selbstzweifeln ausgestattet - den Weg zur unternehmerischen Selbstständigkeit. Wie eine Vorkommentatorien - in der Ausführung - richtig darstellt, sitzen die "Wohlsituierten" nichts verändern zu wollen, auf dem breiten Polster...mir geht es gut, warum was ändern, um in der Häme dem Engagierten noch den Garaus zu machen. Deshalb empfinde ich, dass Herr Chromow gut daran tut, weiterhin mit Beiträgen die Zweifler aus dem Keller zu holen.
Mit freundlichem Gruß
Dieter Schwärtzel
Am 10.02.2006 14:16:51 schrieb <Anonym>:
Vielen Dank für den Artikel - er hilft beim konstruktiven Umgang mit diesen lästigen Wesen aus dem inneren Selbständigkeits-Zoo, die ich (neben Motivations-Tramplern, Schwarzbrillerchen u.a.) als Selbstwertnager bezeichne und behandle. Für mich wichtig: Aktives, sinnvolles Kontaktmanagement. Z.B.: Wende dich, vor allem als GründerIn, in einer Zweifelphase NIEMALS an Beamte. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie deine Offenheit und deine Ängste nutzen, um sich (nach mitleidigem "Also ich bewundere dich!Ich könnte sowas nie, diese ganze Unsicherheit, diese Rückschläge...") mit selbstzufriedenem "Ach gehts MIR doch gut" -Grinsen auf ihrem weichen Beamtensofa zurücklehnen und von der sicheren Pension träumen, liegt bei 95% und dir geht es danach nicht besser.
Was auch nicht hilft: Sich mit Jammertalern treffen, die dich mit in ihre Leidensmühle runterziehen. Sprich mit Leuten, die evtl. in ähnlicher Lage sind und deine Leistung ehrlich schätzen, dich aufbauen und ermutigen. Gut sind auch Treffen mit begabten NetzwerkerInnen, da entsteht dann oft spontan eine neue und gute Idee...
Apropos: Herr Chromow - mir kommt da gerade eine solche!
K. Armbruster Kooperationstraining und Unternehmensethik,
www.armbruster-beratung.de
Am 10.02.2006 10:00:19 schrieb RChromow:
Schon drin, danke! :-)
Am 10.02.2006 09:48:39 schrieb <Anonym>:
Sehr lesenswerter und treffender Artikel. Die Bewertungen eignen sich für die Einsortierung in den "Lob-und Hudel Ordner".
Am 09.02.2006 21:28:32 schrieb <Anonym>:
Sehr guter Artikel mit sehr vielen ganz wichtigen Aspekten.
Karina Matejcek
Am 09.02.2006 20:58:45 schrieb ezimmerm:
Ja, genau so ist es!
Und schön, daß es endlich mal einer so klar formuliert.
Am 09.02.2006 17:31:59 schrieb <Anonym>:
Sehr schöner Artikel! Den werde ich weiterempfehlen. - Danke!!!
Am 09.02.2006 16:35:11 schrieb SMahr:
Ausgesprochen guter Artikel, und sehr mutig, auch mal von Selbstzweifeln zu schreiben! Es ist ja nicht gerade so, daß man Auftraggebern und Geschäftspartnern mit einer extremen "Mein Auto, mein Haus, mein Boot"-Haltung entgegentritt, aber nach außen hin gibt man sich doch auf die Frage nach dem eigenen Befinden meistens optimistischer, als man das selbst in diesem Moment sieht. Jedenfalls geht es mir so.
Auf meine Zweifel: "Kann ich eigentlich nicht mehr als immer dasselbe, nämlich Bedienungsanleitungen schreiben?" reagiere ich mit der Flucht nach vorne, indem ich gelegentlich etwas Neues dazulerne, was mein Arbeitsgebiet erweitert. Das war letztes Jahr z.B. Illustration, weil die Menschen immer visuellere Wesen werden, die keine Lust mehr haben, lange Texte ohne optische Auflockerung zu lesen, und dieses Jahr soll es Wissensmanagement mit semantischen Netzen sein. Projekte in dieser Richtung, die nach der Weiterbildung folgen sollen, sind natürlich immer ein Sprung ins kalte Wasser. Andererseits ist aus meiner Erfahrung das schlimmste Problem die Angst vor der Angst, und da hilft mir nur "Augen zu und durch", einfach damit anfangen.
Am 09.02.2006 14:24:14 schrieb <Anonym>:
Wunderbar: Seit geraumer Zeit muß ich mir eingestehen, daß mich Versagensängste unterschwellig mehr blockieren, als mir früher bewußt war und nun kommt dieser Artikel daher...
Ich versuche übrigens nun durch tägliche gezielte Visualisierung (wie sehe ich mich z.B. in 2 Jahren) dagegen zu steuern.
Am 09.02.2006 14:22:56 schrieb <Anonym>:
Guter Artikel zu einem Thema, das nach eminer Kenntnis sonst oft auch als "Frauenproblem" gehandelt wird. Sicher auch eine Folge der Freiberuflern oft verordneten Team-Ferne. Gute Lösungsansätze. Danke.
S. Mühlke
Am 09.02.2006 14:14:03 schrieb <Anonym>:
Mal von der guten Umsetzung formaler Kriterien (Aufbau, Inhalt) gefällt mir Ihr offener Umgang mit einem unangenehmen Thema. Sie haben auch noch ein paar Lösungsstrategien beschrieben... ...dieser Artikel kann für einige Zeitgenossen sehr nützlich sein. Wenn sie ihn lesen. Ich jedenfalls nutze ihn, um Ihnen, dem Autor, noch eine kurze Mail zu schreiben :-)
Jens-Peter Giersch
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