Preise kalkulieren: Einführung in die Handelskalkulation - vom Einkaufs- bis zum Verkaufspreis

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Preise kalkulieren: Einführung in die Handelskalkulation - vom Einkaufs- bis zum Verkaufspreis

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Von Robert Chromow

Stand: Oktober 2007

Hand aufs Herz: Wissen Sie, wo Ihre Kosten aufhören und Ihr Gewinn beginnt? In dieser Einführung zeigen wir Ihnen, wie Sie als Händler Ihre Preise kalkulieren, ohne "drauf zu zahlen".

Worin liegt der Unterschied zwischen Einkaufspreis und Einstandspreis? Wie bestimmen Sie Gemeinkosten und Selbstkosten? Wie legen Sie Ihren Gewinnzuschlag fest? Nach diesem Kurs, beherrschen Sie die Grundzüge von Vorwärts-, Rückwärts und Differenzkalkulation und stellen sicher, dass Sie einen Verkaufspreis kalkulieren, der Ihren Kunden entgegenkommt und Ihnen einen angemessenen Gewinn ermöglicht. Außerdem können Sie sich zwei Excel-Tabellen herunterladen, die Ihnen als Kalkulationshilfe wertvolle Dienste leisten und das Händlerleben etwas einfacher machen werden.

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Verdienen Sie das Geld, das Ihre Leistung wert ist? In diesem Online-Workshop zeigt Ihnen Constanze Hacke, wie Sie mit einer differenzierten Preisliste, der richtigen Art von Aufträgen, einer gesunden Einstellung zu Ihren Leistungen, Verhandlungsgeschick und wasserdichten Rechnungen das Geld bekommen, das Sie verdienen.

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Kalkulieren ist ein Muss - auch wenn der Verkaufspreis noch gar nicht feststeht.

Die komplette Zuschlagskalkulation vom Brutto-Listeneinkaufspreis des Lieferanten bis hin zum "offiziellen" eigenen Listenverkaufspreis inklusive aller Steuern, Rabatte und Skontoabzüge werden nur die wenigsten Einzelhändler für jedes einzelne Produkt vornehmen. Die Grundlagen der Handelskalkulation sollten Sie aber in jedem Fall beherrschen, wenn Sie im Handel Geld verdienen wollen.

Das gilt auch und gerade dann, wenn "der Markt" die Verkaufspreise weitgehend dominiert: Wenn Ihre Verkaufspreise also vor allem davon bestimmt werden, was beim jeweiligen Verkaufsgespräch oder der Verhandlung "drin" ist oder wenn Sie - wie bei Ebay-Auktionen - nach Abgabe Ihres Angebots auf die Höhe des endgültigen Verkaufspreises gar keinen Einfluss mehr haben.

Immerhin können Sie dann auf Basis einer nüchternen Nachkalkulation bei künftigen Beschaffungen zielgerichtete Verhandlungen führen oder die Ausgangskonditionen (Startpreis, "Sofort-kaufen"-Preis) für weitere Auktionen treffen - weil Sie Ihre Gewinnschwelle genau kennen und nicht nur grob überschlagen haben.

Ihr geschäftliches Risiko schafft zwar auch durch beste Kalkulation nicht aus der Welt. Aber wenn Sie sich über die einzelnen Rechengrößen Ihrer Preisermittlung im Klaren sind, treffen Sie Ihre Geschäftsentscheidungen zumdindest nicht blind.

Unseren zahlenden Mitgliedern steht eine PDF-Version von "Preise kalkulieren" (28 Seiten) zur Verfügung.

Dieser Beitrag umfasst 7 Kapitel: zum Inhaltsverzeichnis

Über den Autor

Robert Chromow ist Betriebswirt und Politologe. Seit zehn Jahren arbeitet er als freiberuflicher Autor und Berater im eigenen Projektbüro. Eine seiner Lieblingsbeschäftigungen ist die Produktion betriebswirtschaftlicher Aha-Erlebnisse: "Kleines Krämer-1x1" für (neue) Selbstständige, sozusagen. (mehr).

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Inhaltsverzeichnis

Handelskalkulation
Händler leben bekanntlich von der Differenz zwischen Ein- und Verkaufspreis. Diese Differenz ist viel zu wichtig, als dass man sie nach "Gefühl und Wellenschlag" festsetzen sollte. Wir zeigen, wie Sie schnell, aber richtig rechnen.
So finden Sie den Einstandspreis
Einkaufspreis ist nicht gleich Einkaufspreis: Durch das Gestrüpp von Steuerabzügen, Zahlungsnachlässen und Lieferkosten müssen Sie zunächst den Blick frei bekommen auf den berühmten "Einstandspreis".
Gemeinkosten, Selbstkosten & Co.
Viele betrieblichen Kosten fallen unabhängig vom einzelnen Artikelverkauf an - sie müssen aber trotzdem erwirtschaftet werden. Durch Umlage der Gemein- oder Handlungskosten kommen Sie zum "Selbstkostenpreis".
Der Gewinnzuschlag
Ob nun planmäßig erwirtschaftet oder vom Markt diktiert: Die letztlich entscheidende Größe des Handels ist der Gewinn. Nur: Wie hoch muss der Gewinnanteil beim einzelnen Verkauf sein, damit der Händler davon leben kann? Und: Wie kommt der Händler zu einem auskömmlichen Einkommen?
Der Weg zum Verkaufspreis
Nach dem Gewinnzuschlag wissen Sie zwar, was unterm Strich für Sie herauskommen muss. Spätestens seit auch hierzulande das Feilschen um sich greift, müssen Sie die voraussichtlich erforderlichen Verhandlungs-Zugeständnisse an Ihre Kunden auf den tatsächlich gewünschten Erlös aufschlagen. Außerdem dürfen Sie die Steuern nicht vergessen! Das folgende Kapitel zeigt Ihnen auch, wie Sie richtig mit den Prozenten jonglieren.
Bewährte Kalkulationshilfen
Wer die ausgetretenen Pfade vom Einkaufs- zum Verkaufpreis gut kennt, kann mit prozentualen Zuschlagssätzen oder schnellen, "schmutzigen" Kalkulationsfaktoren Abkürzungen nehmen. Wir stellen den Nutzen der wichtigsten Rechenhilfen kurz vor.
Rückwärts- und Differenzkalkulation
Auf der einstigen Einbahnstraße vom Einkaufs- zum Verkaufpreis herrscht längst dichter "Gegenverkehr": Der Markt diktiert vielerorts die Verkaufspreise. Wenn Sie die Handelskalkulations auf den Kopf stellen, können Sie mit deren Hilfe Ihre Einkaufsverhandlungen vorbereiten. Und wenn Sie weder auf Verkaufspreis noch auf Einkaufspreis Einfluss haben, können Sie mittels Differenzkalkulation wenigstens nocht überschlagen, ober der verbleibende (Gewinn-)Rest die Mühe lohnt.