Im nächsten Schritt sollten Sie das Verhalten Ihrer Kunden analysieren und die sich abzeichnenden Trends berücksichtigen. Dazu sollten Sie folgende Überlegungen anstellen:

• Was geht im Moment in den Köpfen Ihrer Kunden vor?

• Welche Handlungsweisen zeichnen sich ab?

• In welchem Umfang ist Ihre Kernzielgruppe überhaupt von der Krise betroffen?

• Welche Zielgruppen sind generell weniger von der Krise betroffen (z.B. Rentner/Pensionäre - Generation "50plus", Angestellte/Beamte - öffentlicher Dienst)?

• Mit welchen Lösungen, Aktivitäten, Verhaltensweisen können Sie von bestimmten Trends und Nischen profitieren?

Markttendenzen und Trends

Folgende Tendenzen lassen sich im Konsumentenmarkt feststellen:

• Kunden sind verunsichert und haben das Vertrauen verloren.

• Luxus verliert an Priorität.

• Andere Werte treten verstärkt in den Vordergrund (Sicherheit, Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit, Wertbeständigkeit).

• Bewusstsein für Qualität bei den Konsumenten steigt.

• Konsumenten sparen wieder auf Produkte hin. Es wird zwar weniger gekauft, dafür aber bewusster.

• Rückzug ins Private als Reaktion auf unsichere Zeiten - Stichwort "Cocooning": Die Leute bleiben eher zu Hause, machen es sich dort gemütlich. Um sich das Leben angenehmer zu machen, kaufen sie bestimmte Produkte oder gestalten ihren Lebensraum neu. (Zum Beispiel: hohe Kaufbereitschaft bei Elektroartikeln, Unterhaltungselektronik, Haushaltsgeräten, Wohnaccessoires.)

• Konsumenten werden anspruchsvoller:

  • Kunden erwarten außergewöhnliche Serviceleistungen.

  • Der "menschliche Faktor" bei Kundenbeziehungen wird immer wichtiger.

  • Die Markenbekanntheit des Anbieters wird zu einem wichtigen Kaufkriterium.

Folgende Tendenzen lassen sich auf dem Geschäftskundenmarkt feststellen:

• Gefragt sind flexible Ressourcen und Kompetenz sowie Spezialisten.

• Berater sollten kreativ neue Markt- und Wachstumspotentiale aufspüren können.

• Persönliche Kundenbeziehungen stehen im Vordergrund.

• Besonders wichtig sind: Glaubwürdigkeit von Produkten, Marken und Unternehmen; das heißt: authentisch bleiben, Emotionen zulassen, es bestehen hohe Erwartungen an echte, offene und natürliche Kommunikation.

• Im Kaufentscheidungsprozess von Technologien und Systemlösungen steigen die Erwartungen an anspruchsvolle Informationen - zu Einsatzmöglichkeiten, Effizienz und Nutzen, über Erfahrungen anderer Unternehmen beim Einsatz sowie Einschätzungen künftiger Marktentwicklungen.

• Trainermarkt: Unternehmen erwarten innovative Weiterbildungskonzepte gegen die Krise. Sie müssen jetzt Kompetenzlücken schließen und ihre Stärken optimieren - Themen: "Kundenorientierung", "Krisenkommunikation", "Verkaufen in der Krise", "Effizienzsteigerung".

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