Von Robert Chromow

Fehlende Marktmacht? | Zehn gute Gründe für Freie | Damoklesschwert Scheinselbstständigkeit? | Manchester-Kapitalismus? | Konsequenzen | Weitere Praxistipps

(22.04.2009) (aktualisiert) Die eigenen Preisvorstellungen gegenüber Kunden und Interessenten durchzusetzen, ist alles andere als ein Kinderspiel. Die Spielräume für freie Mitarbeiter sind dabei jedoch größer als vermutet. Schließlich haben qualifizierte Auftragnehmer aus Sicht von Arbeitgebern viele Vorteile gegenüber Angestellten. Wir nennen die zehn wichtigsten Argumente für Freelancer.

Wenn selbstständige Dienstleister ausrechnen, welchen Stundensatz sie verlangen müssen, um "nur" auf das Gehaltsniveau ihrer angestellten Kollegen zu kommen, reiben sie sich oft verwundert die Augen: 60 Euro und mehr sind selbst bei einem durchschnittlichen Qualifikationsprofil keine Seltenheit.

Fehlende Marktmacht?

Die Honorarberechnung ist natürlich nur der erste Schritt: Aus vielen Leser-Rückmeldungen wissen wir, dass die so ermittelten Stundensätze zwar als nachvollziehbar und angemessen empfunden werden, sie bei der Durchsetzung gegenüber potenziellen Auftraggebern jedoch mehr oder weniger große Probleme sehen.

Grundsätzlich lässt sich sagen: Sofern Sie Ihre Stundensätze auf Basis der in Ihrer Branche ortsüblichen Gehälter ermittelt und dabei die von uns genannten Zuschläge einberechnet haben, werden seriöse Auftraggeber davor nicht zurückschrecken. Wenn Sie bezweifeln, dass sich Ihr errechnetes Mindesthonorar "am Markt" durchsetzen lässt, stehen Sie sich unter Umständen selbst auf den Füßen.

Zehn gute Gründe für Freie

Was Ihnen möglicherweise gar nicht richtig bewusst ist (weil Sie selbst kein Personal haben): Arbeitgeber lieben freie Mitarbeiter! Im Vergleich zur Beschäftigung von Angestellten sind die Personalfixkosten und der Verwaltungsaufwand minimal, die Arbeitnehmer-Schutzrechte greifen nicht und obendrein sind Qualifikation, Engagement und Motivation von Freien durchweg höher.

Um die Stärke Ihrer Verhandlungsposition zu erkennen, sollten Sie sich die jedem Arbeitgeber bekannten Vorteile immer wieder vor Augen führen:

• Argument 1: "Freie" genießen keinen Kündigungsschutz. Wird die Arbeit knapp, "schwächelt" der Mitarbeiter oder stimmt bloß die Chemie nicht mehr, gibt es keine Folgeaufträge.

• Argument 2: Anspruch auf Urlaub, Lohnfortzahlung im Krankheitsfall oder Mutterschutz bestehen nicht - von Weihnachts- und Urlaubsgeld oder anderen betrieblichen Gratifikationen ganz zu schweigen.

• Argument 3: Während bei Angestellten die schiere Anwesenheitszeit unabhängig von der Leistung entlohnt werden muss, bekommen Freie ihr Geld für ihre tatsächlichen, produktiven Arbeitszeiten - im Fall von Werkverträgen sogar nur für Arbeitsergebnisse, die zur Zufriedenheit des Auftraggebers ausgefallen sind.

• Argument 4: Anspruch auf bestimmte Aufträge oder Tätigkeiten - wie sie vielfach in Stellenbeschreibungen von Angestellten festgeschrieben sind - haben freie Mitarbeiter nicht.

• Argument 5: Um ihre Qualifizierung und laufende Fortbildung kümmern sich Freiberufler selbst: Der Arbeitgeber muss weder unproduktive Ausfallzeiten in Kauf nehmen noch Reise- und Weiterbildungskosten tragen.

• Argument 6: Die aufwändige Personal- und Lohnbuchhaltung ist entbehrlich. Statt laufender Meldungen und Überweisungen an Sozialversicherungsträger, Finanzamt oder Berufsgenossenschaft gibt es nach getaner Arbeit eine schlichte Rechnung - fertig.

• Argument 7: Auch um ihre Renten-, Kranken-, Pflege- und Unfallversicherung kümmern sich selbstständige Dienstleister selbst. Der Arbeitgeberanteil zur Sozialversicherung entfällt.

• Argument 8: Für ihren Arbeitsplatz, die erforderlichen Arbeitsmittel, Werkzeuge, Geräte, Fahrzeuge etc. sorgen Freelancer selbst. Sofern der Auftraggeber die persönliche Anwesenheit des externen Mitarbeiters, die Nutzung betrieblicher Ressourcen und eine möglichst weitgehende Einbindung in die Unternehmensabläufe wünscht, verspricht er sich davon in der Regel einen Zusatznutzen.

• Argument 9: Die fehlende "Arbeitsplatz-Sicherheit" senkt Anspruchsdenken und Trägheit der freien Mitarbeiter beträchtlich. Flexibilität, Einsatzbereitschaft, Belastbarkeit und Motivation sind daher durchweg höher ist als die von abhängig Beschäftigten.

• Argument 10: Das auch von abhängig Beschäftigten immer öfter verlangte selbstständige oder gar unternehmerische Denken und Handeln haben freie Mitarbeiter schon "von Hause aus" verinnerlicht.

Das gegenüber Angestellten traditionell bestehende "Weisungsrecht" fehlt demgegenüber bei freien Mitarbeitern zwar formal - im Rahmen der heutzutage vorherrschenden, oft betriebsübergreifenden Projektorganisation hat das in der alltäglichen Arbeitsorganisation jedoch kaum noch spürbare Folgen.

Damoklesschwert Scheinselbstständigkeit?

Wenn es allein nach den Arbeitgebern ginge, wäre die Zahl der freien Mitarbeiter zweifellos wesentlich höher. Dem haben Gesetzgeber und Gerichte jedoch den Riegel der "Scheinselbstständigkeit" vorgelegt. Zum Glück wird der einstige Pauschalverdacht gegenüber Dienstverhältnissen ohne Arbeitsvertrag in den letzten Jahren wesentlich seltener geäußert.

Trotzdem gibt es nach wie vor Grauzonen, in denen man sich weder als Auftraggeber noch als Auftragnehmer ohne Not längere Zeit aufhalten sollte. Welche Kriterien Sie beachten sollten, um die Vermutung einer Scheinselbstständigkeit erst gar nicht aufkommen zu lassen, erläutert unser Beitrag "Scheinselbstständigkeit: Frei oder abhängig?".

Manchester-Kapitalismus?

Um Missverständnissen vorzubeugen: Die genannten Vorteile der freien Mitarbeit aus Sicht von Arbeitgebern dürfen nicht mit einer kurzsichtigen "Hire & Fire"-Mentalität gleichgesetzt werden. Status- und (kurzfristige) Kostenüberlegungen sind schließlich nicht die einzigen Gründe für Auftragsvergabe und Personalentscheidungen: So bevorzugen die meisten Arbeitgeber schon aus Qualitäts- und Kontinuitätserwägungen längerfristige Kooperationen.

Um sich ...

• die möglichst weitgehende Verfügbarkeit,

• das Know-how,

• die Erfahrung und

• das Entwicklungspotenzial

... bewährter Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu sichern, gibt es für Personal suchende Unternehmen daher nach wie vor gute Gründe, Arbeitsverträge zu schließen und / oder Externe durch attraktive Konditionen dauerhaft an sich zu binden. Bei Ihrer Selbstpräsentation sollten weitergehende Auftraggeber-Interessen daher eine mindestens ebenso wichtige Rolle spielen wie der - nur vermeintlich alles entscheidende - Preis.

Konsequenzen

Dass potenzielle Auftraggeber bei Preisverhandlungen versuchen, (noch) günstigere Konditionen für sich zu erzielen, ist ihr gutes Recht. Lassen Sie sich durch den Verweis auf die angespannte Wirtschafts- und Arbeitsmarktlage aber nicht in die Defensive drängen. Als selbstständige/r Dienstleistungs-Profi haben Sie allen Grund, selbstbewusst aufzutreten.

Zusätzlich zu Ihren persönlichen Qualitäten und Referenzen haben Sie die besten Argumente auf Ihrer Seite. Kompetente und zuverlässige freie Mitarbeiter sind aus betriebswirtschaftlicher Sicht höchst attraktiv und begehrt. Seriöse Auftraggeber sind nach wie vor bereit, für gute Leistungen auch angemessene Preise zu zahlen.

In Einzelfällen kann es für selbstständige Dienstleister trotzdem überlegenswert sein, auch unter vergleichsweise ungünstigen Bedingungen zu arbeiten - sei es um eine vorübergehende Flaute zu überbrücken oder um durch ein Referenzprojekt bei einem viel versprechenden Kunden einen "Fuß in die Tür" zu bekommen. Der "billige Jakob" jedoch, der sich auf Dauer mit Haut und Haaren der "Geiz-ist-geil"-Mentalität mancher Auftraggeber unterwirft, darf sich nicht wundern, wenn er früher oder später in einem 1-Euro-Job landet. So oder so.

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