• 1. Zeitfresser Akquise
• 2. Sogkraft entwickeln
• 3. Stärken stärken
• 4. Leistungsspektrum eingrenzen

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Von Elke Fleing

(30.11.2009) Aktive Akquise ist nicht nur ein mühsames, sondern oft auch ausgesprochen ressourcenintensives Unterfangen. Hinzu kommt, dass das Klinkenputzen von vielen als unangenehm empfunden wird. Lösen lässt sich das Dilemma, indem Sie den Auftragsprozess umkehren: Anstatt die Kunden überreden zu müssen, lassen Sie diese doch zu sich kommen! Elke Fleing zeigt, wie es funktioniert.

Wer Kunden und Aufträge an Land ziehen will, muss gemeinhin viel arbeiten, sehr kreativ sein und eine Menge Selbstdisziplin aufbringen. Aber selbst wer alle diese Voraussetzungen erfüllt, akquiriert im Grunde nur. Und das ist ungünstig. Denn:

• Aktive Akquise ist ein Zeitdieb: Sie müssen viel Zeit, Energie, Geld und Kreativität in den Versuch investieren, einen einzigen - möglichen - neuen Kunden zu fischen. Und selbst dieser Aufwand garantiert nicht, dass der von Ihnen Auserwählte Ihnen am Ende auch tatsächlich attraktive Aufträge erteilt.

• Aktive Akquise ist ein Beutelschneider: Aktive Akquise ist teuer - und zwar unter drei Aspekten:

  1. Aktive Akquise kostet Ihre produktive Arbeitszeit. Das tut die Arbeit für Selbstmarketingmaßnahmen auch, aber wie oben erklärt, ackern Sie bei der Akquise an einem möglichen Kunden, beim Selbstmarketing an mehreren wahrscheinlichen Kunden.

  2. Die nötigen Investitionen in Ihre Werbemittel, wie Flyer, Broschüren, Briefpapier sind für die aktive Akquise viel höher. Da Sie proaktiv Überzeugungsarbeit leisten, müssen Ihre Werbemittel einen Großteil dieser Arbeit mit leisten. Denn keine Empfehlung guter Freunde Ihres Hoffentlich-Neukunden, keine Fundstelle in den Medien, kein guter Branchenruf wirbt und wirkt bei aktiver Akquise zusätzlich als vertrauensbildende Maßnahme für Ihr Unternehmen. Kommen mögliche Kunden von sich aus auf Sie zu, haben Sie - woher auch immer - schon einen kleinen Vertrauensvorsprung und können Ihre Werbemittel deutlich preiswerter erstellen. Und - ganz wichtig: individueller. Denn Sie wissen vor der Aussendung schon, wie Ihre Interessenten ticken, weil Sie ja "nur" reagieren müssen.

  3. Aktive Akquise schwächt Ihre Verhandlungsposition. Wenn Sie aktiv auf Kundensuche und -fangversuch gehen, haben Sie eine schwächere Verhandlungsposition, als wenn ein Interessent auf Sie zukommt. Und das kann sich auch auf die Höhe des Honorars auswirken.

• Aktive Akquise ist für viele ein Spaßkiller: Viele Freiberufler und Kleinunternehmer akquirieren einfach nicht gern. Aus den unterschiedlichsten Gründen, aber mit ziemlich ähnlichen negativen Auswirkungen: Sie sind bei der Akquise nicht motiviert und entsprechend wahrscheinlich auch wirtschaftlich nicht besonders erfolgreich.

  Viele "Akquisehasser" haben deutlich mehr Spaß daran, ihr Selbstmanagement immer weiter zu professionalisieren. Dabei sind die Tätigkeiten deutlich abwechslungsreicher und sie haben nicht das für viele lästige Gefühl des "Betteln-Gehens".

• Aktive Akquise zwingt uns ins Hamsterrad: "Jedes Mal alles auf Anfang" - genau das bedeutet aktive Akquise. Für jeden möglichen Kunden begeben wir uns zu Punkt eins der Akquise-Arbeitsschritte und arbeiten sie dann der Reihe nach artig ab. Und dann erneut von vorn. Wieder und wieder. Ein Hamsterrad.

Trotz all dieser Gründe ist Akquise ein sinnvolles Instrument sein, um Aufträge zu generieren. Manchen Menschen, mir zum Beispiel, macht aktives Akquirieren sogar Spaß. Aber Akquise die einzige magische Formel sein, um Kunden und Aufträge herbeizuzaubern.

Diejenigen, die nicht so gern akquirieren bzw. ihre Ressourcen schonen möchten, sollten voll und ganz auf das Instrument Selbstmarketing setzen.

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