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Akquise für Handwerker

1. Schritt: Stärken-/Schwächenanalyse

Bevor Sie sich auf Kundenfang machen, müssen Sie zuallererst Ihre Hausaufgaben erledigen. Denken Sie einmal über folgende Fragen nach:

  • Wo liegen die Stärken in Ihrem Handwerksbetrieb?

    Ein Bauunternehmen bietet hochwertige schlüsselfertige Reihenhäuser zu einem günstigen Preis an. Der Inhaber arbeitet selbst auf den Baustellen mit und erzielt dadurch rentable Baustellen-Ergebnisse.

    Heizungsbetrieb Müller bietet einen Notdienst an, der Heizungsfälle an Feiertagen und Wochenenden auffängt.

  • Was können Sie ganz besonders gut? Worin haben Sie sich einen Namen gemacht?

    Dachdeckerbetrieb Hinze hat sich durch seine verlässlichen Zusagen einen Namen gemacht. Er ist stadtbekannt dafür, dass er seine Termine einhält. Falls er die Termine nicht einhalten kann, sagt er einen Termin vorher ab und kommuniziert seine Verspätung. Die Kunden wissen genau, woran sie sind.

    Ein Bauunternehmen besteht nur auf Zahlung, wenn seine Kunden mit der ausgeführten Leistung zufrieden waren. Es sorgt mit seiner Zufriedenheitsgarantie für eine konstante mangelfreie Leistung. Können Sie diese selbst auferlegte Verpflichtung auch über Ihre Leistung machen?

  • Was unterscheidet Ihre Arbeit von der der Konkurrenz?

    Ein Heizungs- und Sanitärbetrieb beschäftigt einen Elektriker. Dadurch kann er Elektroarbeiten zusätzlich anbieten und hat ein umfassenderes Angebotsportfolio.

    Malerbetrieb Meyer bietet einen Urlaubsservice an. Er renoviert das Eigenheim, während seine Kunden ihren Urlaub genießen.

  • Mit welchen Aufträgen haben Sie in den letzten Jahren gute Renditen erzielt?

    Fliesenleger Schulze stellt fest, dass seine Kunden gut und qualifiziert beraten werden möchten. Er erweitert seine Handwerkerleistung um eine Fliesen-Ausstellung.

    Ein Rohbauunternehmen führt kleinere Kanalsanierungen durch. Ältere Stammkunden wissen um die verlässliche, schnelle und vor allem saubere Ausführung.

    Das Verputzunternehmen Liebig stellt fest, dass Aufträge über 100 km entfernt keine vernünftigen Renditen mehr bringen.

Die letzte Frage können Sie mit einer kleinen Matrix bearbeiten.

Gehen Sie Ihre Aufträge durch, ermitteln Sie deren Rentabilität und bilden Sie größere Gemeinsamkeiten. Beispielsweise Wohnbau, Umbau, kleinere Reparaturen, Außenanlagen usw.

Zu diesen Bestimmungsgrößen bilden Sie wiederum auffällige abhängige Größen wie

  • Alter der Kunden: Kunden bis 50 Jahre und ab 50 Jahren

    Kunden ab 50 Jahren bilden im Allgemeinen ein dankbares Marktsegment ab. Sie schauen weniger auf den Preis, dafür aber mehr auf Qualität und Erfahrung.

    Falls Sie einen alteingesessenen erfahrenen Handwerksbetrieb führen, können Sie davon ausgehen, dass Sie mit Ihrer Tradition und Ihrem Unternehmensalter bei der Generation 50+ glänzen. Sie schätzen ein intensives Beratungsgespräch, geben Ihnen den Zuschlag und bleiben Ihnen bei guter Arbeit treu. Sie wechseln weniger häufig den Anbieter, auch wenn ein Konkurrent ins Gespräch kommen sollte.

  • Anzahl der Geschäftskontakte: Stamm- und Einmalkunde

  • Baustellen-Entfernung: Entfernung bis 30 km und ab 30 km...

Das Ergebnis fassen Sie wie folgt zusammen:

Sparte/
Abhängigkeiten

Kunden bis 50 Jahre

Kunden ab 50 Jahren

Stammkunde

Einmalkunde

Wohnbau

Umbau

Reparaturen

Außenanlagen

In jedes Feld tragen Sie dann die Rendite und die erbrachte Leistung ein.

Im Ergebnis erkennen Sie, welche Sparte mit welchen Bestimmungsgrößen die meiste Leistung und die besten Renditen bringt. Stellen Sie beispielsweise fest, dass der Umbau Ihrer Stammkunden ab 50 Jahren der renditestärkste Bereich ist, dann sollten Sie sich auf dieses Geschäftsfeld, auf diesen "Engpass" (siehe auch engpassorientierte Strategie nach Mewes) konzentrieren.

Bringen Sie Ihre Leistungen so konkret wie möglich auf den Punkt.
Formulieren Sie am besten in ein bis zwei Sätzen, wer Sie sind und was Sie besonders gut können. Nutzen Sie hierzu die Erkenntnisse aus den eingangs gestellten Fragen.

"Wir bauen schlüsselfertig und bieten Ihnen einen Rund-um-Service von der Planung bis zur Ausführung."
oder
"Wir sind ein Bauunternehmen, wir bauen Massivhäuser zu einem Festpreis."
oder
"Wir gehörten einer Handwerkerkooperation xy an und verschönern Ihr Eigenheim während Sie Ihren Urlaub genießen."
oder
"Wir reinigen Ihre verstopften Rohre sauber, schnell und schonend sowie zu einem fairen Preis."

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Über die Autorin:

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Die 1967 geborene Pfälzerin Heike Eberle ist mit Herzblut Unternehmerin und Beraterin. Seit über zwölf Jahren ist sie im eigenen Baubetrieb engagiert, der trotz vieler Turbulenzen gut dasteht.

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