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Wunschkunden finden und akquirieren

Zielgruppen – Finden Sie heraus, wer zu Ihnen passt

Eines haben Sie nun schon: die Kernbestandteile Ihrer Leistung und die entsprechende Beschreibung der einzelnen Aspekte. Hieraus ergibt sich bereits eine Richtung für Ihre Akquisestrategie:

Den Chefbüro-Schreibtisch im Stil der klassischen Moderne können Sie sicherlich nicht jedem anbieten – hier müssen Sie nach Geschäftsführern und designorientierten Zielpersonen suchen oder nach Innenarchitekten, Objekteinrichtern oder Büromöbel-Händlern, die diese Zielgruppen erreichen und beliefern können.

Ein weiterer für Sie wichtiger Aspekt sind die Faktoren Entfernung und die für Sie realisierbare Reichweite.

Je weiter die Entfernung, desto höher der Aufwand – trotz Internet und Globalisierung.

Gehen Sie daher auch hier ganz pragmatisch vor.

Eine mögliche Strategie kann so aussehen:

  • Ziehen Sie einen Radius um Ihren "Kirchturm", den Sie gut bearbeiten, gegebenenfalls auch besuchen und beliefern können. Wenn Sie ein Geschäft für Sportkleidung in Köln betreiben, dann brauchen Sie auch nur in diesem Umkreis zu akquirieren. Jemand aus Hamburg wird eher zufällig zu Ihnen kommen, um Trainingsanzüge oder Joggingschuhe zu kaufen.

  • Besorgen Sie sich anschließend innerhalb dieses Umkreises Adressen von für Sie interessanten potenziellen Kunden und den entsprechenden Zielpersonen.

In unserem "Schreibtischbeispiel" könnte das Ergebnis so aussehen: Sie ziehen einen Radius von 200 Kilometern um Ihren Firmensitz und entscheiden sich, zunächst Freiberufler zu kontaktieren. Dann besorgen Sie sich die Adressen von niedergelassenen Ärzten, Steuerberatern, Finanzberatern, Versicherungen, Rechtsanwaltskanzleien. Diese schreiben Sie an und legen Informationen zu Ihrem Schreibtisch der klassischen Moderne bei. Anschließend rufen Sie dort an und fragen, ob Ihre Idee gut ankommt.

Rechnen Sie damit, dass sich nur jeder Zehnte an Ihre Informationen erinnern kann, alles andere wäre ein hervorragender Erfolg.

Später, wenn Sie Ihren Radius abgearbeitet haben, erweitern Sie den Kreis und gehen analog zu den oben beschriebenen Schritten vor. Lassen Sie hier Ihre bisherigen Erfahrungen in die weiteren Schritte einfließen.

Wie kommen Sie an die richtigen Zielpersonen?

Hier gibt es für mich vier Herangehensweisen, die ich von "einfach und pragmatisch" bis "professionell, aber aufwendig" (sowohl zeitlich aus auch finanziell) aufliste:

Wen kennen Sie, der für Sie infrage kommt?

Sicherlich fallen Ihnen spontan einige interessante Zielpersonen ein. Für einen Schreibtisch der Chefbüro-Serie könnten dies die Rechtsanwälte, niedergelassenen Ärzte oder Steuerberater Ihrer Stadt sein. Für das Sportartikel-Fachgeschäft die Fitness-Clubs, Sportvereine, etc. Sprechen Sie im ersten Step unbedingt die an, zu denen Sie ohnehin schon Kontakt haben. Also Ihren Steuerberater, Ihren Arzt, Ihren Sportverein. Die erste Hürde, nämlich bekannt zu werden, haben Sie hier bereits überwunden.

Wer kann Ihnen jemanden empfehlen, an den Sie sich wenden sollten?

Im Leben ist es so, dass man immer jemanden kennt, der wiederum jemanden kennt. Machen Sie sich das zunutze und fragen Sie Bekannte und Geschäftspartner ganz gezielt nach neuen möglichen Interessenten. Oftmals ist man sehr verblüfft, wie effektiv diese einfache Methode ist, die mancher Unternehmer völlig zu ignorieren scheint. Wenn schon, denn schon: Bitten Sie doch einfach auch gezielt um eine Empfehlung für Sie. Wenn Sie durch Bekannte als Sportartikel-Spezialist oder als stilsicherer Schreibtisch-Hersteller empfohlen werden, so öffnet das so manche Tür.

Wo können Sie nachschlagen?

Der zugegebenermaßen etwas mühsamere Weg ist die eigene Recherche in unterschiedlichen Datenquellen.

Auch hier gibt es verschiedene Ansatzpunkte – ich möchte auf zwei sehr pragmatische Möglichkeiten eingehen, die eigentlich jedermann zur Verfügung stehen:

Klar und sicher nichts Neues: Telefonbuch und Gelbe Seiten – sie sind die naheliegendsten Adressquellen für Ihre Region. Sie finden diese auch im Internet unter www.gelbeseiten.de. Geben Sie zum Beispiel einfach mal "Rechtsanwalt" und "München" ein. Sie werden eine Möglichkeit zur Eingrenzung nach Schwerpunkten und anschließend eine Menge an Adressen bekommen – inklusive E-Mail-Adresse (falls vorhanden) und weiterer verstichworteter Infos. Wenn Sie wollen, können Sie den Standort sogar auf einer Karte begutachten.

Das Internet generell. Hier müssen Sie etwas intensiver suchen – doch es lohnt sich häufig, denn es gibt viele Verbände, Messeanbieter oder Dienstleister, die Adressen bereithalten.

Beispielsweise bieten Messen oft das komplette Ausstellerverzeichnis als PDF-Download an. An dieser Stelle sei die internationale Möbelmesse in Köln erwähnt, die jedes Jahr stattfindet. Geben Sie www.imm-cologne.de/ausstellerverzeichnis ein, so erhalten Sie eine Suchmaske und können entsprechend recherchieren. Gleiches gilt für viele andere Messen und Ausstellungen.

Auch Verbände nennen ihre Mitglieder häufig im Internet. So finden Sie die Büromöbelindustrie unter www.buero-forum.de und können unter "Büromöbelindustrie" nach Unternehmen suchen, sowohl alphabethisch als auch unter der Postleitzahl.
Falls Sie nicht wissen, wie der Verband heißt, geben Sie doch einfach mal Verband sowie das jeweilige Stichwort in die Suchmaschine ein. Es wird dort häufig (aber leider nicht immer) ein brauchbares Ergebnis angezeigt. Bei "Verband" und "Büromöbel" steht zum Beispiel das Büro-Forum an erster Stelle.

Eine weitere gute und kostenlose Quelle kann die Internetseite von "Wer liefert was?" sein. Geben Sie unter www.wlw.de den Begriff "Bürobedarfshandel" ein, so erhalten Sie die Adressen entsprechender Händler inklusive Verlinkung zu deren Homepage, falls vorhanden. Sollte der Geschäftsführer unter dieser Adresse nicht angegeben sein: Im "Impressum" der Homepage finden Sie ihn sicher, denn diese Angabe ist Pflicht.

Wer ist "Adressprofi"?

Weniger mühsam, dafür aber teurer, ist es, Adressprofis zu bemühen. Hier gibt es Adressdienste, die entsprechende Dienstleistungen anbieten. Dort können Sie Adressen gezielt nach Ihren definierten Kriterien kaufen. Unter anderem gibt es hier die Dienste Schober und Bertelsmann.

Lassen Sie uns doch einfach einmal ein Recherchebeispiel für Büromöbelhändler (unser Schreibtischbeispiel) beim Adresshändler Schober durchspielen:

  • Gehen Sie auf den Online-Shop der Firma Schober shop.schober.com.

  • Klicken Sie auf "Firmenadressen Deutschland".

  • Geben Sie "Büromöbel" in die Maske ein.

  • Klicken Sie "Büromöbel-Einzelhandel" an und selektieren Sie weiter wie folgt: Betriebsgröße: Mittelbetriebe, Region/Ort: Köln (PLZ 50667), Umkreis 50 km, Unternehmensleitung.

  • Starten Sie die Zählung.

Im Januar 2012 ergibt sie 64 Adressen, die Sie zum Preis von 2,75 Euro pro Adresse kaufen können.

Zu diesem Preis erhalten Sie Vollprofile mit allen vorliegenden Informationen: vollständige Firmierung, Straßen- und Postfachanschrift, Entscheidername und Funktion, Branche, Telefon, Fax, E-Mail, Web-Adresse, Beschäftigtenzahl, Betriebsgrößenklasse, Umsatzklasse, Gründungsjahr, Rechtsform, Kennung Zentrale/Filiale, Gemeindeschlüssel.

Probieren Sie die Vorgehensweise einfach einmal aus – bis zum Warenkorb kostet es ja nichts und Sie können schon erkennen, wie viele potenzielle Kunden sich in einer bestimmten Region befinden.

Zielgruppen, Branchen, Personen, Region – Ihre Checkliste:

Stellen Sie sich – der Reihe nach – folgende Fragen und schreiben Sie die Ergebnisse auf.

a. Wen kenne ich selbst?

b. Wen kann ich fragen (oder: Wer kennt jemanden)?

c. Wer kann mich empfehlen?

d. Wo schlage ich nach? Telefonbuch, Gelbe Seiten, Internet (Messeverzeichnisse/Aussteller; Verbände)

e. Wer verkauft mir Adressen? (Adressdienste)

Eine reizvolle Alternative: Lassen Sie sich finden!

Über nahezu jedes Produkt wird heute in irgendeiner Form im Internet gesprochen. Nutzen Sie das und bauen Sie eine eigene Internet-Präsenz auf. Das ist inzwischen relativ einfach und häufig sogar ohne Programmierkenntnisse möglich.

Verschiedene Studien zeigen, dass mehr als 80 Prozent aller Internetnutzer mit Suchmaschinen arbeiten und an die 90 Prozent davon ungefähr die ersten 20 Ergebnisse ansehen. Viele Menschen informieren sich erst hier und suchen dann einen Hersteller oder Händler in ihrer Nähe.

Nutzen Sie diese Faktoren für sich. Eine Möglichkeit dafür ist der Einsatz einer eigenen Site oder eines Blogs. Vor allem Blogs halte ich für sehr pragmatisch und vor allem für einfach in der Handhabung, denn Ihren Blog können Sie komplett selbst erstellen (mithilfe von Gestaltungsvorlagen, die durch Anbieter bereitgestellt werden).

In Ihrem Blog können Sie regelmäßig über für Sie relevante Themen, neueste Entwicklungen, Branchentrends, Einsatzmöglichkeiten für Ihre Produkte etc. kommunizieren.

Ein weiterer interessanter Aspekt beim Nutzen von Blogs: Sie können die Responsivität nutzen, die diese bieten – beispielsweise mit Wordpress, das eigentlich ein sehr handliches Open-Source-Content-Management-System ist. (Das Handling wird in unseren Wordpress-Leitfäden genauer erklärt. Unter Responsivität versteht man, dass die entsprechende Seite sowohl für den klassischen PC als auch für Tablet-Computer und Smartphones nutzbar ist. Mehr dazu steht im Beitrag "Responsives Layout für Webseiten".)

Der Vorteil liegt auf der Hand: 2013 waren bereits 40 Prozent aller Deutschen im mobilen Internet unterwegs, 2012 waren es noch 27 Prozent (Quelle). Die Nutzer geben an, dass für sie die Schnelligkeit der Informationsverfügbarkeit, die Vielfalt der Informationen und die Vernetzung von besonderer Bedeutung sind.

Wenn Sie also auf verschiedenen Geräten präsent sind, schaffen Sie es, dass man Sie viel eher findet und sich mit Ihren Themen befasst.

Nennen Sie jedem Ihre Internet- oder Blogadresse und vermerken Sie diese, wo immer es geht, zum Beispiel in Ihren Mails, auf Ihren Briefen etc. Das ist enorm wichtig, denn es erhöht die Besucherzahlen – neudeutsch: den "traffic".

Wichtig: Wenn Sie im Internet präsent sind, planen Sie mindestens zwei bis drei Stunden pro Woche zur Aktualisierung ein, damit es immer wieder etwas gibt, das man bei Ihnen finden kann. Es reicht nicht, nur die Seite einzurichten und dann nichts zu tun – die Präsenz soll ja gerade dazu da sein, Ihre Kompetenz und Ihre Kenntnis zu verdeutlichen. Wenn sie gut gemacht ist, gucken Besucher auch regelmäßig vorbei.

Ist Ihr Internetauftritt dagegen schlecht gemacht oder wird nicht gepflegt, kann Ihnen das durchaus zum Nachteil gereichen, kontraproduktiv sein. Unter Umständen schließen Leserinnen und Leser dann fälschlicherweise von der Qualität Ihres Internetauftritts auf Ihre Produkte oder Ihren Service.

Machen Sie sich am besten einen kleinen Redaktionsplan mit Themen rund um Ihr Produkt oder um Ihre Leistung und schreiben Sie kontinuierlich etwas dazu. Diese Themen helfen Ihnen auch dabei, Informationen zu sammeln und zu strukturieren. Sammeln Sie ruhig auch die Dinge, die rund um die Themen interessant sein können. Legen Sie sich einen – virtuellen oder realen – Ordner dazu an.

Unser Schreibtischanbieter kann beispielsweise über das Thema Design, über Werkstoffe oder über Spezialhändler berichten. Das ist schon einmal ein schöner Fundus, zu dem er sicherlich etwas zu schreiben hat. Was immer er an Sekundärinformationen zu den Themen findet, kann er erst einmal sammeln und dann auswerten, bevor er sie weiter verwendet.

Knüpfen Sie auch Kontakte zu thematisch ähnlichen Seiten und verlinken Sie, denn nur so verbreiten sich Ihre Nachricht und Ihr Name. Hier gilt jedoch: Qualität vor Quantität.

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Über den Autor:

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Martin Dunker ist Senior Kundenberater für Marketing bei der intention Werbeagentur GmbH in Bonn sowie Fachbuch-Autor und Trainer. Seit 1993 berät der Diplom-Kaufmann nationale und internationale Kun ...

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