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Wunschkunden finden und akquirieren

Aspekt 3: Überlegen Sie sich, wen Sie konkret ansprechen wollen

Genau die Richtigen

Wichtig ist für Sie immer die Zielperson in Ihrem "Wunschkunden"-Unternehmen, die auch wirklich die Entscheidungen trifft. Sie müssen versuchen, genau diese Person zu erreichen – alles andere führt zu unnötigem Aufwand und zur Verschwendung von Zeit und finanziellen Ressourcen.

Geben Sie sich daher nur im äußersten Notfall mit jemand anderem zufrieden und auch nur dann, wenn Sie diese andere Person als "Kommunikationsagenten" für Ihre Zwecke gezielt nutzen können. Finden Sie also heraus, wer für Sie maßgeblich ist.

Wenn Sie Schreibtische für Chefs anbieten, so müssen Sie die Chefs erreichen. Also den Steuerberater und nicht seinen Gehilfen. Setzen Sie alles daran, hier die Richtigen mit den richtigen Argumenten zu bekommen. Nur das bringt Ihnen letztendlich den gewünschten Erfolg. Und: Es ist besser, in der Hierarchie oben anzufangen, anstatt sich von unten nach oben zu arbeiten. Schließlich werden "oben" normalerweise mehr Entscheidungen getroffen.

Wenn Sie in der Hierarchie oben beginnen und der "Chef" Sie an jemand anderen im Unternehmen verweist, können Sie auch das bewusst für sich nutzen: indem Sie diesen "anderen" anrufen und sagen: "Ihr Chef bat mich, Sie wegen … anzusprechen." Dieses Entrée ist doch schon mal ziemlich gut, oder?

Sammeln Sie Zielpersonen-Informationen bewusst. Sammeln Sie auch sonstige Infos wie Geburtstag, Hobbys etc., die Sie bei Ihrer Argumentation unterstützen können. Interessiert sich ein potenzieller Kunde beispielsweise für Malerei der klassischen Moderne, so wird er auch eher ein offenes Ohr für designorientierte Möbel haben. Merken Sie sich alles, was Sie in Erfahrung bringen können – zu viel ist hier besser als zu wenig.

Machen Sie sich, ähnlich wie bei den Zielgruppenadressen, am besten ein Schema. Beispielsweise wie folgt:

  • Relevante Produktgruppe

  • Zielperson

  • Funktion im Unternehmen

  • Adresse (Straße, PLZ, Ort)

  • E-Mail

  • Telefon

  • Schlüsselargumente für das Produkt

  • Kontakthistorie

  • Zusätzliche Infos

Für unseren Schreibtisch könnte so etwas wie folgt aussehen:

Relevante Produktgruppe

Chef-Schreibtisch

Zielperson

Internist Prof. Dr. Hubert Maier

Funktion im Unternehmen

Praxisinhaber

Adresse

Operationsgasse 15, 12345 Dingenskirchen

E-Mail

maier@zumbeispiel.net

Telefon

00000/12345

Produktargumente

Arztorientiert, mit Krankenmappensuchhilfe, schick, sachlich-modern …

Kontakthistorie

01.1.2011: Brief mit Schreibtischfoto
10.1.2011: kurzes Telefonat mit Sekretärin Sieglinde Sorgsam, Info über Einführungsrabatt
11.1.2011: Mail mit konkretem Angebot an Prof. Maier, "cc" Sekretärin Sieglinde Sorgsam
14.1.2011: Termin mit Prof. Maier über Frau Sorgsam vereinbart
15.1.2011: Mit Mustermappe zu Prof. Maier, anschließend Angebot
16.1.2011: Bestellung trifft ein

Zusätzliche Infos

Geburtstag Professor Maier: 1.1.
Hobbys Professor Maier: Kunst des frühen 20. Jh.,
Automobile der 60er-Jahre, Sternekulinarik

Ganz wichtig: Schreiben Sie die Namen korrekt. Wenn Sie etwas nicht verstanden haben, fragen Sie lieber nach.

Bitte berücksichtigen Sie auch: Für jede Nutzung personenbezogener Daten ist die Einwilligung des Kunden vonnöten. Insofern fragen Sie lieber vorher an, ob Sie entsprechende Informationen zusenden dürfen.
Die Erfassung von anonymen Daten und Daten von nicht natürlichen Personen (z.B. Unternehmen) ist hingegen auch ohne Einwilligung zulässig (mehr dazu).

Lernen Sie von den Guten

Wenn Sie Ihre Wunschkunden kennen, sollten Sie analysieren, wie Anbieter anderer, aber verwandter Leistungen mit dieser Zielgruppe kommunizieren. Für einen Anbieter von Büromöbeln beispielsweise ist es durchaus interessant, wie die Lichtbranche – die sich ja auch im Office-Bereich engagiert – kommuniziert, welche Art der Fotografie sie nutzt, wie sie Informationen zusammenstellt und sich selbst beschreibt.

Darüber hinaus lohnt es sich, die Vertriebswege solcher Unternehmen zu analysieren: Was erfolgt über den direkten Vertrieb, wie werden beispielsweise Planer oder Architekten bedient? Es werden sich für den Büromöbelhersteller manche Parallelen finden lassen, die er für seine Zwecke nutzen kann.

Um hier gut vorgehen zu können, überlegen Sie am besten, welche Branche der Ihren ähnlich ist. Schauen Sie, was die "Top 5" dort machen. Betrachten Sie deren Auftritt ebenso wie ihren Vertrieb und die relevanten Kommunikationsagenten. Schreiben Sie dieses Ergebnis auf. Mit hoher Wahrscheinlichkeit werden Sie viele Aspekte finden, die Ihnen selbst weiterhelfen.

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Über den Autor:

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Martin Dunker ist Senior Kundenberater für Marketing bei der intention Werbeagentur GmbH in Bonn sowie Fachbuch-Autor und Trainer. Seit 1993 berät der Diplom-Kaufmann nationale und internationale Kun ...

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