• Produkte

• Bestandteile

• Funktion

• Besonderheiten

• Zielgruppen

• Variationen: Neue Produkte / neue Zielgruppen

Stellen Sie sich - der Reihe nach - folgende Fragen und schreiben Sie die Ergebnisse auf.

• Wen kenne ich selbst?

• Wen kann ich fragen (oder: wer kennt jemanden)?

• Wer kann mich empfehlen?

• Wo schlage ich nach? Telefonbuch, Gelbe Seiten, Internet (Messeverzeichnisse / Aussteller; Verbände)

• Wer verkauft mir Adressen? (Adressdienste)

• Entscheider ansprechen

• keine Zeit auf andere verwenden, es sei denn, Sie verschaffen Ihnen den Entscheiderzugang.

• In der Hierarchie so weit "oben" wie möglich beginnen

• Vorgesetzte als Entrée nutzen ("Ihr Chef bat mich, Sie wegen... anzusprechen")

• Zielpersonen-Infos bewusst sammeln

• Hierfür Systematik nutzen

• Unterstützung holen wo nötig!

• Briefing erstellen: Produkt / Einsatz / Zielgruppe / Ziele

• Mögliche "Helfer" z.B.: Textpro, Werbeprofis, Telefonprofis "Outbound"

• Immer über Neugeschäft nachdenken!

• Partner sorgfältig und mit System suchen

Aufmerksam machen - mit den richtigen Argumenten

• Was hat der Kunde von meiner Leistung?

• Was biete ich ihm noch? Service? Bequemlichkeit?

• Was spricht argumentativ an? Emotionen?

• SYSTEMATIK!

1. Realistische Ziele definieren

2. Marktkenntnis

   a) Argumente testen

   b) Reaktionen

   c) Kunden-Neukontakte - Subkategorieren!

   d) Anfragen

   e) Bestellungen

3. Ehrliches Fazit ziehen!

   Ziel erreicht?

   Wenn ja: Was sind die neuen Ziele?

   Mit welchen Mitteln können diese erreicht werden?

   Was entfällt?

   Ziel nicht erreicht?

   Wissen Sie, warum die Ziele nicht erreicht wurden?

   Wie lassen sich Maßnahmen modifizieren, damit Ziele erreicht werden können?