Sie erstellen ständig umsonst Angebote? Führen Sie ein Auftrags-Coaching für Kunden durch.

Lassen Sie das Erstellen von Angeboten bezahlen - helfen Sie Auftraggebern, ihren Bedarf zu ermitteln

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Stand: 4. September 2013 (aktualisiert)

Angebote zu erstellen macht viel Arbeit. Sie bringen aber erst dann Geld, wenn auch der Auftrag folgt. Mit etwas Fantasie lässt sich das ändern: Sie wirken daran mit, Inhalt und Umfang des Auftrags festzulegen - und verkaufen Ihre Mitwirkung als Dienstleistung. Statt unbezahlt Angebote zu erstellen, coachen Sie so Ihren zukünftigen Auftraggeber. Frech? Nein - in vielen Fällen profitieren davon beide Seiten.

Außer Spesen nichts gewesen? Vor einigen Jahren war Samater Liban es leid, ständig seitenlange Angebote zu schreiben: Die Zahl der sich daraus ergebenden Aufträge stand in keinem Verhältnis zur Arbeit, die er in erfolglose Offerten stecken musste. Dass der IT-Berater seinen Aufwand für das Schreiben von Angeboten nicht in Rechnung stellen konnte, war ihm klar. Eingehende Kundenanfragen einfach zu ignorieren, wollte er sich aber auch nicht leisten.

Stattdessen überlegte er sich, wie er bereits den Prozess der Angebotserstellung als Dienstleistung verkaufen konnte und entwickelte eine Coaching-Idee. Bereits vor dem eigentlichen Angebot bietet er seitdem potenziellen Auftraggebern sein Know-how an: Beratung und Moderation beim Feststellen des genauen Bedarfs und der Details des Auftrags. Der Erfolg war erstaunlich - gleich die drei ersten Anläufe erwiesen sich als Volltreffer! In Form der "Präsenzberatung" ist das Auftrags-Coaching für Kunden inzwischen längst fester Bestandteil seines Dienstleistungsangebots. Und Klagen über eine zu geringe Erfolgsquote seiner Angebote hört man von Samater Liban schon lange nicht mehr.

Aus Sicht des Kunden/Auftraggebers

Angebotserstellung als Dienstleistung zu verkaufen - das erinnert auf den ersten Blick an das Verkaufstalent von Tom Sawyer: Der brachte seine Freunde bekanntlich dazu, an seiner Stelle Tante Pollys Gartenzaun zu streichen und ihn dafür obendrein noch mit ihren Schätzen zu entlohnen (nachzulesen hier: "Tom streicht den Gartenzaun").

Doch ein solches Auftrags-Coaching für den Kunden ist eben nicht nur ein psychologischer Verkaufstrick, sondern tatsächlich eine echte Dienstleistung. Sie bringt auch dem Auftraggeber ganz realen Nutzen: Schließlich erlebt er einen potenziellen Auftragnehmer in Aktion, bekommt einen Eindruck von dessen Kompetenz und stellt fest, ob die Chemie stimmt. Aber nicht nur das. Beim Coaching durch den externen Experten ...

  • versammeln sich alle Projektbeteiligten an einem Tisch,

  • analysieren den Status-Quo,

  • formulieren das Ziel,

  • diskutieren verschiedene Alternativen,

  • stellen fest, welche materiellen und personellen Ressourcen vorhanden sind,

  • verschaffen sich einen realistischen Eindruck vom Ausmaß des Vorhabens und

  • halten anschließend eine Checkliste in Händen, aus der ein Lastenheft und die folgende Ausschreibung hervorgehen kann.

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Variante: Bezahlung, wenn kein Auftrag

hallo,

ich bin bei diesem Ansatz auch sehr skeptisch gewesen, habe aber inzwischen herausgefunden, dass die Variante: "Ich berate Sie zu Ihrem Bedarf 1 Stunde, das wird verrechnet, wenn sich ein Auftrag ergibt, wenn nicht, kostet das x0,- €." ganz gut funktioniert. Unter anderem auch, weil man dann einfach ernster genommen wird - weil man die eigene Zeit nicht schlicht verschenkt.

Für diesen Tipp bin ich Herrn Chromow dankbar.

S.

@Anonym,

dein Vergleich mit dem Handwerker hinkt und wie wir wissen: nicht alles was hinkt ist ein Vergleich.

Ein ordentliches Angebot zu erstellen erfordert viel Zeit, die einem nicht bezahlt wird. Oder kennst du Berufsgruppen die um sonst arbeiten? Eine Angebotserstellung mit einer Beratung zu verbinden finde ich sehr gut und professionell. Davon profitieren sowohl der Kunde wie der Auftragnehmer ... was soll daran falsch sein?

Der Kunde gibt zwar im Vorfeld etwas Geld aus, dass kann ihm aber u. U. davor bewahren viel mehr Geld an die falsche Sache auszugeben.

Die Strategie, den Kunden (zum Beispiel Handwerker) für 250 € vor den eigenen Karren zu spannen und sich das noch bezahlen zu lassen, ist meiner Meinung nach nicht clever sondern dreist.

Wer zahlt schon vorher Geld, ohne zu wissen, ob der Auftrag an den entsprechenden Dienstleister vergeben wird? Psychologisch wird der potenzielle Kunde durch die Ausgabe von Geld schon etwas an den Dienstleister gebunden, da "man ja schon Geld bezahlt hat".

Im übigen spricht der Vergleich mit Tom Saywer-Methoden Bände, wie hier die Sicht auf den Kunden ist. "Auch wenn ein potenzieller Kunde abwinkt - einen Versuch ist die clevere Tom-Sawyer-Taktik allemal wert." <-- Stimmt, vielleicht kommt der Kunde ja aus Dummsdorf, dann hat er eh selbst Schuld, wenn er für eine "Quasi-Werbemaßnahme" des Dienstleisters auch noch bezahlt. Schön blöd, oder wie?

nun ist dieser Beitrag oben

nun ist dieser Beitrag oben ja schon in die Jahre gekommen. Trotzdem möchte ich ihn aktuell kommentieren, da der Artikel von Herrn Chromow nötiger und damit aktueller ist denn je!

Ihre Gedanken zeugen von einer verqueren Einstellung zum Wert Ihrer eigenen Arbeit! Zudem unterstellen Sie Ihren Kunden von vornherein Blödheit, wenn sie eine kompetente Antwort anstelle eines zunächst ins Blaue verfassten Angebots bekommen. Im Laufe so gut wie jeden Auftrages entpuppt sich ein zunächst ins Blaue abgegebene Angebot sehr oft als Makulatur und bringt meist ungute Mißverständnisse hervor. Überdies ist der Vergleich mit Tom Saywer nicht so eng zu sehen. Dies anzuprangern zeugt meiner Meinung nach von erheblicher Phantasielosigkeit.
Der Vorschlag von Robert Chromow ist jedenfalls sehr schlüssig. Ich bin Fotograf und verbringe sehr viel Zeit damit, Angebote auf den Kundenpunkt genau qualifiziert zu erstellen. Dabei ist es oft Haar sträubend, was für Vorstellungen manche Kunden zunächst haben. Da ist so gut wie immer erst mal eine Beratung nötig! Zumal es den meisten Kunden gar nicht bewußt ist, was auf sie zukommt, sobald Fotografie zur Verwertung über die private Verwendung hinaus angefragt wird.

Wie ich das für mich nutzen werde?
Ich werde in kurzen Worten ein allgemein gehaltenes Angebot schreiben und aufzeigen, dass es vor einer Produktion noch Fragen zu klären gibt, wenn das Angebot punktgenau auf den Kundenwunsch zugeschnitten sein soll. Dies dann als Geld werte Dienstleistung anzubieten empfände ich als echten Mehrwert und nicht, wie der anonyme Gast oben schreibt als "Verdummung" potentieller Kunden. Zumal es ja auch die Option gibt, darauf hinzuweisen, die Kosten in einem anschliessenden Auftrag nicht zu berechnen.

Wilfried Beege

Das ist ein exzellenter Ratschlag und Artikel.

Gerade wenn es darum geht eine komplexe Dienstleistungsstrategie umzusetzen, also beispielsweise Marketingaktionen, PR-Strategien, Suchmaschinenoptimierung, Websitedeisgn/-programmierung etc. kommt oft die Frage von Interessenten, was das denn nun alles wieder kosten wird. Das Problem dabei: jegliche Marketingstrategie ist nicht durch die Preisvorstellungen des Anbieters begrenzt. Man kann sich immer etwas ausdenken, das - wenn richtig umgesetzt - voraussichtlich Erfolge erzielen wird.

Stichwort Fernsehwerbung. Angenommen der Daimler-Konzern fragt bei mir an, dann könnte ich vorschlagen einfach alle privaten Fernsehsender zu kaufen, um dort ausschließlich Werbung für die eigenen Marken zu machen (oder wenigstens keine Werbung der direkten Mitbewerber). Aber selbst so ein großer Konzern kann sich das nicht leisten (vor allem nicht jetzt ;)). Was nützt es also aus Anbietersicht ein Angebot zu erstellen, wenn noch gar nicht klar ist, was alles überhaupt gemacht werden kann (Budget) und überhaupt sinnvoll ist (Strategie/Konzept/Passt es überhaupt zum Unternehmen).

Um den richtigen Strategiemix zu "erarbeiten", muss man sich als Dienstleister erstmal eine Woche auf den Allerwertesten setzen und scharf darüber nachdenken, wie so eine Strategie überhaupt sinnvollerweise aussehen könnte. Dann muss man das alles aufschreiben, korrigieren (lassen), aufbereiten/ausdrucken, versenden und eine gewisse Zeit später nachfassen.

Sowas kann in meinem Bereich schonmal locker 2 Wochen dauern. Mit anderen Worten: Wenn ich im Monat 2 Angebote rausgebe, dann kann ich keine Projektarbeit mehr machen. Plus, ein gutes Angebot kann ich nur abliefern, wenn ich mich vorher ausführlich mit der Situation des Interessenten befasst habe. Innerhalb dieser "Findungsphase" kommen oft mehrstündige Telefonate und viele Recherchestunden hinzu. Erst DANN kann ich mit einer gewissen Überzeugung hinter dem stehen, was ich da "anbiete".

Mir ist also vor Jahren der Gedanke gekommen, das Ganze in eine Art Videoberatung zu verpacken. Im Gespräch gebe ich dann auch gerne zu, dass das im Prinzip nur eine Technik für mich ist, die Vorarbeit für ein ordentliches fakturierbar zu machen. In dieser Beratung gehe ich hin und erörtere ausführlich diverse Strategien, von denen ich denke, dass sie zum Unternehmen passen und für dieses auch erfolgsversprechend sein könnten. Aus den Ergebnissen der Videoberatung (es muss nicht ein Video sein, er könnte auch ein Coaching oder ein schriftliches Auswertungsdokument sein, Video ist nur mein Steckenpferd) kann der Interessent (dann Kunde) den Mix auswählen, den er/sie am besten findet. Und DAFÜR gibt es dann ein Angebot!

Ein weiterer Vorteil und das ist etwas, was sich viele gar nicht trauen auszusprechen, das aber im Markt für komplexe Dienstleistungen eine unaausgesprochene Wahrheit ist. KEIN Kunde, weiß eigentlich, was er genau will/braucht. Deswegen kommt er ja zu Ihnen! Und auch die Dienstleister müssen sich erst eine gehörige Portion Gedanken darüber machen. Mit so einem Angebotsdokument - man könnte es auch "Dokument zur strategischen Einholung eines Angebotes" nennen - kann der Interessent dann wiederum bei anderen Anbietern ein Angebot einholen, welches wesentlich "vergleichbarer" ist. Denn meistens werden Angebote angenommen, die den perfekten Umfang an Maßnahmen vorschlagen und nicht die, die am "billigsten" sind. (Übrigens: Angebote sind meistens deswegen billiger, weil sie eben "weniger" anbieten. Also die Angebote immer schön modular gestalten)

Ich sehe leider immer wieder, dass die meisten Unternehmen sich auf irgendwelche Standardlösungen einlassen und damit keinen so rechten Erfolg haben. Alles nur deswegen, weil sie sich vorher einfach keine Gedanken darüber gemacht haben, was sie wirklich brauchen oder machen sollten. Genau hier muss ein guter Dienstleister ansetzen.

Als jemand, der diesen Ansatz jetzt schon seit einiger Zeit erfolgreich umsetzt, kann ich anderen Kollegen nur mal empfehlen die Technik auszuprobieren. Sie klappt durchaus und ist, davon bin ich fest überzeugt, auch noch besser für beide Parteien.

Viele Grüße
Sasa Ebach

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