Angebote machen viel Arbeit. Sie bringen normalerweise aber erst dann Geld, wenn der erhoffte Auftrag folgt. Mit ein wenig Fantasie lässt sich das aber ändern: Wirken Sie am Festlegen des Auftragsumfangs mit - und verkaufen Sie Ihre Mitwirkung als Dienstleistung! Statt unbezahlt Angebote zu erstellen, coachen Sie so Ihren zukünftigen Auftraggeber: In vielen Fällen profitieren davon beide Seiten.

Außer Spesen nichts gewesen? Samater Liban war es leid, ständig seitenlange Angebote zu schreiben: Die Zahl der sich daraus ergebenden Aufträge stand in keinem Verhältnis zur Arbeit, die er in erfolglose Offerten stecken musste. Dass der IT-Berater und Experte für Geomarketing seinen Aufwand für das Schreiben von Angeboten nicht in Rechnung stellen konnte, war ihm klar. Eingehende Kundenanfragen einfach zu ignorieren, wollte er sich aber auch nicht leisten.

Stattdessen überlegte er sich, wie er bereits den Prozess der Angebotserstellung als Dienstleistung verkaufen konnte und kam auf die Coaching-Variante. Bereits vor dem eigentlichen Angebot bietet er seitdem potenziellen Auftraggebern sein Know-how an: Beratung und Moderation beim Feststellen des genauen Bedarfs und der Details des Auftrags. Der Erfolg ist erstaunlich - gleich die drei ersten Anläufe erwiesen sich als Volltreffer!

Aus Sicht des Kunden/Auftraggebers

Angebotserstellung als Dienstleistung zu verkaufen - das erinnert auf den ersten Blick an das Verkaufstalent von Tom Sawyer: Der brachte seine Freunde bekanntlich dazu, an seiner Stelle Tante Pollys Gartenzaun zu streichen und ihn dafür obendrein noch mit ihren Schätzen zu entlohnen (nachzulesen hier: "Tom streicht den Gartenzaun").

Doch ein solches Auftrags-Coaching für den Kunden ist eben nicht nur ein psychologischer Verkaufstrick, sondern tatsächlich eine echte Dienstleistung. Sie bringt auch dem Auftraggeber ganz realen Nutzen: Schließlich erlebt er einen potenziellen Auftragnehmer in Aktion, bekommt einen Eindruck von dessen Kompetenz und stellt fest, ob die Chemie stimmt. Aber nicht nur das. Beim Coaching durch den externen Experten ...

• versammeln sich alle Projektbeteiligten an einem Tisch,

• analysieren den Status-Quo,

• formulieren das Ziel,

• diskutieren verschiedene Alternativen,

• stellen fest, welche materiellen und personellen Ressourcen vorhanden sind,

• verschaffen sich einen realistischen Eindruck vom Ausmaß des Vorhabens und

• halten anschließend eine Checkliste in Händen, aus der ein Lastenheft und die folgende Ausschreibung hervorgehen kann.

Vor allem bei kleinen Unternehmen herrscht bei der Vorbereitung technisch anspruchsvoller Projekte große Unsicherheit. Da kann die Beteiligung eines mit der Abwicklung vergleichbarer Projekte vertrauten Dienstleisters in der Vorbereitungsphase gar nicht hoch genug eingeschätzt werden.

Natürlich agiert der Coach und Berater nicht als gänzlich unabhängiger Berater. Das muss aber kein Hindernis sein. Schließlich spielt er mit offenen Karten: Sein grundsätzliches Interesse am Auftrag ist ja bekannt. Und wenn sich im Verlauf des Workshops herausstellt, dass der Anbieter das Projekt "nur" als Moderator und Berater begleiten soll, muss auch das kein Schaden sein.

Aus Sicht des Anbieters/Dienstleisters

Für den Dienstleister bietet der vorgeschaltete Kunden-Workshop ebenfalls eine Menge Vorteile. Bevor er das eigentliche Angebot abgibt, hat er so einen deutlichen Informationsvorsprung:

• Er weiß recht genau, welche Aufgabe auf ihn zukommt.

• Er hat den Betrieb, den Chef, die Abteilungsleiterin, die Mitarbeiter kennengelernt.

• Er kann deren Know-how, Fähigkeiten und Grenzen einzuschätzen.

• Er kann dank der gewonnenen Informationen realistisch kalkulieren,

• ein sehr viel konkreteres Angebot schreiben und

• nebenbei erzeugt er sogar noch einen kleinen Umsatz.

Wie viel Zeit ein solches Coaching in Anspruch nimmt und zu welchen Konditionen es angeboten wird, lässt sich nicht verallgemeinern. Je nach Branche und Komplexität des Projekts kann es zwischen zwei Stunden und mehreren Tagen dauern und durchaus mehrere Hundert oder gar Tausend Euro kosten.

Ein Praxis-Beispiel: Website-Erstellung

Die Vorteile der Methode greifen selbst bei überschaubaren Vorhaben - wie der Erstellung einer neuen Website für einen Handwerksbetrieb. Stellen wir uns das doch ruhig mal ganz praktisch vor. Das "Verkaufsgespräch Auftrags-Coaching" mit dem Handwerker könnte so klingen:

"Danke für Ihre Anfrage, Herr Müller-Lüdenscheidt. Was halten Sie davon: Bevor ich das Angebot schreibe und Sie über die Auftragsvergabe entscheiden, setzen wir uns erstmal in aller Ruhe zusammen und überlegen ganz genau, welche Zielgruppe Sie mit Ihren neuen Internetseiten erreichen wollen, welche Menschen Sie ansprechen möchten, welchen Nutzen andere Handwerksbetriebe aus ihren Web-Auftritten ziehen und welche dieser Funktionen für Ihren eigenen Betrieb am sinnvollsten sind.

Außerdem können wir bei der Gelegenheit gleich klären, welches Material bereits vorhanden ist, wer bei der Umsetzung welche Aufgaben übernehmen soll und wie sich Ihre Website sinnvoll mit Ihren übrigen Werbemaßnahmen verknüpfen lässt. Am Ende wissen Sie ganz genau, was auf Sie zukommt bei dem Projekt und haben eine ausführliche Checkliste für Ihre Entscheidung in der Hand.

Ein solches dreistündiges Website-Coaching kann ich Ihnen für 249 Euro anbieten: Ich habe am kommenden Donnerstag oder Freitag noch einen Workshop-Termin frei. Was meinen Sie? Lieber bei Ihnen im Büro oder in unserem Seminarraum?"

Fazit

Auch wenn der eine oder andere Auftraggeber abwinkt - einen Versuch ist die clevere Tom-Sawyer-Taktik allemal wert.

Das Schreiben von Dienstleistungsangeboten ist alles andere als trivial. Bei technisch, inhaltlich oder gestalterisch anspruchsvollen Projekten ist der Aufwand groß - und enthält obendrein oft schon einen beträchtlichen Teil der Lösung. Grund genug, den Kunden an den Vorarbeiten zu beteiligen: Die faire Coaching-Lösung bietet für alle Beteiligten Vorteile.

Dass Dienstleister vermehrt Berater- und Moderatorenaufgaben übernehmen, ist angesichts der technischen und wirtschaftlichen Entwicklungsdynamik ohnehin unvermeidlich.