Angebote erstellen - professionell und überzeugend

So machen Sie aus Interessenten Kunden!

Was muss rein?

Der Kampf um neue Aufträge ist das tägliche Brot aller Selbstständigen. Wenn ein potenzieller Kunde ein Angebot von Ihnen möchte, haben Sie eine wichtige Hürde bereits genommen: Sie haben es geschafft, Interesse an Ihren Leistungen zu wecken. Jetzt müssen Sie den Kunden überzeugen. Wir zeigen Ihnen, was zu einem professionellen Angebot gehört und wie Sie dabei Punkte sammeln - denn wirksame Angebote zu schreiben ist kein Hexenwerk.

Grundregel: Nutzen und Vorteile herausstellen!

Das Angebot ist Ihre Chance, überzeugend darzustellen, dass Sie genau das anbieten können, was Ihren Kunden glücklich macht!

Deshalb überzeugt Ihr Angebot einen Interessenten am ehesten, wenn es auf komplizierte Fachbegriffe verzichtet und stattdessen mit konkretem Nutzen und handfesten Vorteilen argumentiert.

Der Preis Ihrer Leistungen ist zwar ein wichtiger Teil des Angebots, aber er allein ist nicht unbedingt entscheidend für den Erfolg.

Ein individuelles Angebot erstellen: Was alles rein muss

Wir erläutern Punkt für Punkt, welche Informationen in ein Angebot gehören. Für Mitglieder von akademie.de steht ein typisches Angebot als Anschauungsmuster zum Herunterladen bereit: Muster_Angebot.pdf (PDF, 64 KB).

  • Die Vertragsparteien: Für wen möchten Sie arbeiten?

    Richten Sie Ihr Angebot immer an eine echte Person und nicht einfach an ein Unternehmen. Sicherlich war es auch eine konkrete Person, die das Angebot bei Ihnen erbeten hat. Und nur wenn Sie den Namen des Adressaten kennen, können Sie eine verbindliche Ansprache wählen.

    Wenn Sie den Adressaten nicht kennen, fragen Sie einfach danach - ein kurzer Anruf genügt.

  • Ein "Vorwort" zum Kundennutzen: Wie hilft Ihre Leistung, die Ziele des Kunden zu erreichen?

    Ihnen geht es beim Abfassen des Angebots natürlich darum, dass Sie etwas verkaufen möchten. Aus Sicht Ihres potenziellen Kunden sieht das anders aus: Er will mit der Vergabe des Auftrags ein ganz konkretes Ziel erreichen. Warum ist gerade Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so gut geeignet, dieses Ziel zu erreichen? Erklären Sie es Ihrem Kunden! Es ist nicht seine Aufgabe, Nutzen und Vorteile Ihres Produktes zu erraten.

    Stellen Sie sich die Frage "Warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen?" und beantworten Sie diese - aus der Sicht Ihres Kunden. Stellen Sie die Antworten deutlich in Ihrem Angebot heraus und verlieren Sie sich nicht in technischen Details. Der Kunde kauft Lösungen und Vorteile. Mit welcher Technik seine Wünsche erfüllt werden, ist meistens zweitrangig.

    Wenn Sie die Ziele und Wünsche Ihres Kunden noch nicht kennen, dann fragen Sie ihn danach. Und wenn Ihr Kunde selbst noch nicht genau weiß, was er will oder was für seine Anforderungen sinnvoll ist: Beraten Sie ihn kompetent und freundlich. Er wird merken, dass Sie sich genau mit der Aufgabe auseinandergesetzt haben und Sie können mit Fachkompetenz punkten.

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