Angebote verfolgen und nachfassen

Nur wer am Ball bleibt, gewinnt!

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Stand: 14. April 2015 (aktualisiert)

Warum reagiert der Kunde nicht?

Mit der Abgabe eines Angebots ist die Akquise noch lange nicht abgeschlossen. Auf dem Weg zum Auftrag haben Sie nämlich erst die halbe Strecke zurückgelegt. Denn jetzt gilt es nachzuhaken. Hans-Jürgen Borchardt verrät, warum Sie beim potenziellen Auftraggeber unbedingt nachfassen sollten – und wie Sie das tun, ohne aufdringlich zu wirken.

Sie kennen das: Der Kunde war interessiert. Das Verkaufsgespräch verlief prima. Sie haben wie gewünscht ein Angebot erstellt. Sie haben ein gutes Gefühl. Und dann – passiert nichts. Kein Auftrag. Nicht mal eine Rückmeldung. Nun sind Sie ein bisschen frustriert, ein bisschen enttäuscht und stellen resigniert fest, dass das eben so ist und man die Kunden ja nicht zwingen kann. Jeder, der so denkt, unterbricht aber den Verkaufsprozess vor der endgültigen Entscheidung.

Gründe, warum ein Kunde nicht reagiert, gibt es viele:

  • Der Auftraggeber ist mit dem Angebot unzufrieden (sieht aber nicht ein, warum er sich bei Ihnen melden muss; vielmehr erwartet er das eigentlich von Ihnen).

  • Es kam etwas dazwischen: Der Kunde ist anderweitig beschäftigt und hat Sie infolgedessen vergessen bzw. die Zuständigkeiten innerhalb der Firma haben gewechselt.

  • Die Umstände des Auftrags haben sich geändert und das Angebot müsste modifiziert werden.

  • Der Kunde hat sich für das Angebot eines Konkurrenten entschieden.

(Der einfachste Grund ist natürlich der, dass Ihr Angebot den Kunden nie erreicht hat.)

Wie auch immer: Sie sollten die Flinte nicht so schnell ins Korn werfen! Denn ein Verkaufsvorgang ist erst zu Ende, wenn der Kunde zugesagt oder das Angebot definitiv abgelehnt hat. Wer diesen Prozess vor der endgültigen Entscheidung ab- bzw. unterbricht, schadet sich in mehrfacher Hinsicht selbst:

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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