Das Angebot ist nicht perfekt

Im Normalfall ist Ihr Angebot so formuliert, dass der Kunde keine Veranlassung hat, Zusatzinformationen abzufragen.

Sie könnten nun aber das Potenzial noch weiter ausreizen. Etwa indem Sie Formulierungen einbauen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit eine zusätzliche Nachfrage produzieren.

• "Wenn der Auftrag nicht an einen festen Termin gebunden ist, können wir Ihnen fünf Prozent Nachlass gewähren." (Sie selbst könnten den Auftrag dann in auftragsschwachen Zeiten erledigen.)

• "Dieses Angebot haben wir nach Ihren Vorgaben erstellt. Wenn Sie Alternativen kennen lernen möchten, haben wir noch X weitere Empfehlungen für Sie. Nämlich: 1.) ..., 2.) ..., 3.) ...." (Sie beweisen, dass Sie mitdenken.)

• "Wenn Sie tagsüber keine Zeit haben, können wir die Arbeit auch zu anderen Zeiten ausführen. Rufen Sie uns an, damit wir einen Termin vereinbaren." (Sie beweisen, dass Sie mitdenken.)

• "Zu Ihrer Information: Für die von uns angebotene Arbeit gibt es verschiedene (Material-, Geräte-, Öko-,) Energie-Alternativen. Wenn Sie mehr wissen wollen, informieren wir Sie gern." (Sie beweisen, dass Sie "mehrdimensional" denken und - in diesem Fall - umweltbewusst sind.)

Diese und ähnliche animierende Offerten im Angebot (je nach Branche und Auftraggeber unterschiedlich) haben verschiedene Vorteile:

• Die Konkurrenz wird blockiert.

• Sie erhalten mit den Nachfragen des Interessenten weitere Zusatzinformationen über das Unternehmen bzw. das gewünschte Produkt, die es Ihnen ermöglichen, das Angebot zu ergänzen bzw. passgenau zu optimieren (oder auch weitere Angebote zu erstellen).

• Je stärker Sie Ihr Angebot erweitern bzw. verändern, desto mehr entziehen Sie sich der Vergleichbarkeit. Das kann nur zu Ihrem Vorteil sein: Sie sind quasi konkurrenzlos und die Argumentation über den Preis steht nicht mehr im Vordergrund.

Die Angebots-Nachsorge ist nicht professionell

9 von 10 Nachfragen beginnen mit: "Haben Sie mein Angebot erhalten und was halten Sie davon?"