In fast allen wirtschaftlichen Bereichen ist der Markt gesättigt. Der einzige Grund für Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, liegt im Mehrwert. Bieten Sie den Kunden bei Ihren Leistungen einen höheren Mehrwert als die Mitbewerber? Der Mehrwert kann sich sowohl am Preis als auch am Service festmachen.

Nachdem Sie im ersten Schritt den Einzugsbereich einschließlich der dort vorhandenen Kundenstruktur festgelegt haben, müssen Sie nun Ihre möglichen Mitbewerber und Konkurrenten ermitteln. Die Fragen sind hier:

• Zu welchen Preisen bieten meine Konkurrenten ihre Leistungen an?

• Sind meine Leistungen besser und/oder preiswerter?

Einzelheiten über die Konkurrenzsituation erfahren Sie durch die Gelben Seiten, durch Telefon-CD's und Anzeigen in Zeitungen. Sollte der räumliche Bereich nicht zu groß sein, ist eine Begehung von Teilbereichen äußerst aufschlussreich. Sie erhalten einen ersten Eindruck von Ihren Mitbewerbern, sehen möglicherweise Kunden beim Einkauf, lernen das Angebot Ihrer Mitbewerber kennen und vieles mehr.

Wenn Sie das Angebot Ihrer Mitbewerber (Konkurrenten) ermittelt haben, verfügen Sie über eine relativ hohe Marktübersicht (Markttransparenz). Bei den Kunden ist die Markttransparenz allerdings unterschiedlich stark ausgeprägt. Zwar ist Sparen angesagt. Geiz ist nun mal geil. Und Konsumenten vergleichen auch - aber mit einer unterschiedlichen Intensität.

Hier stellt sich auch die Frage, wie vergleichbar die Angebote in Ihrem Bereich sind. Beispiel: In der Gastronomie gibt es enorme Unterschiede. Es gibt Betriebe mit einfachem, mittlerem und höherem Niveau. Es gibt Gasthöfe, Restaurants, Gaststätten, Imbiss-Betriebe usw. Vergleiche sind hier nur innerhalb der gleichen Kategorie möglich. Darüber hinaus ist der Kunde bereit, neben dem Kernprodukt - dem Menü - auch das Ambiente (erweitertes Produkt) in einem akzeptablen Rahmen zu honorieren wie freundliche Bedienung, angenehme Atmosphäre, Events u.a.