Wer kauft und warum?

Wie Sie Ihre Angebotspalette zielgruppengerecht ausbauen und individualisieren

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Stand: 4. November 2012 (aktualisiert)

Wer genau weiß, warum Kunden bei ihm kaufen, kann schnell und mühelos seine Angebotspalette umsatzträchtig erweitern.

Wenn Sie wissen, wer bei Ihnen aus welchen Gründen kauft, bringt das viele Vorteile:

  1. Sie binden Ihre Kunden, die Sie bereits ansprechen, noch stärker an Ihr Unternehmen.

  2. Sie erleichtern es Auftraggebern, mit denen Sie bereits zusammenarbeiten, Ihnen auch weiterhin Aufträge zu erteilen.

  3. Weil Sie die Zielgruppen besser als zuvor ansprechen können, generieren Sie mit diesen mehr Umsatz.

  4. Sie können Ihre Angebotspalette passgenau erweitern (ohne zeitraubende und teure Fehlversuche).

Das Ganze funktioniert so:

Im ersten Schritt müssen Sie Ihre Kunden klassifizieren - den "typischen" Kunden gibt es nämlich nicht. Die Spanne reicht dabei (je nach Branche und Betrieb) von gewerblichen bis zu institutionellen Kunden, von Singles zu Familien, von arm bis reich, von krank bis gesund, von jung bis alt ... Haben Sie den Kunden klassifiziert, wissen Sie, wer genau bei Ihnen einkauft.

Im zweiten Schritt ist zu ermitteln, welche Motive zu einem Kauf bzw. Auftrag führen. Dann wissen Sie, warum welche Kunden bei Ihnen einkaufen.

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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