Nachricht: Informieren Sie den Empfänger, warum er diese Nachricht erhält. Bieten Sie ihm das Versprochene durch Verweis auf eine speziell dafür erstellte Internetseite. Handelt es sich um ein PDF-Dokument, erklären Sie kurz, dass man dafür den Acrobat Reader braucht, um das Dokument zu lesen. Schreiben Sie keine weiteren Werbesätze. Ganz fein können Sie in der Signatur Ihrer Nachricht auf Ihr Produkt aufmerksam machen, aber nicht mehr.

Nachricht: Fragen Sie nach, ob die in Nachricht 1 erhaltene Information hilfreich war. Geben Sie zusätzliche Details bekannt. Bieten Sie einen weiteren kostenlosen Download an.

Nachricht: Listen Sie einige Merkmale und Vorteile auf, die mit Ihrem Produkt verbunden sind.

Wichtig: Nennen Sie zuerst immer ein Merkmal bzw. einen Vorteil Ihres Produktes und nennen Sie im nächsten Satz den persönlichen Nutzen, den der Kunde dadurch hat.

Beispiel: "Unser Staubsauger XY saugt viel kräftiger als vergleichbare Modelle" - "das bedeutet für Sie, dass Sie das lästige Staubsaugen doppelt so schnell wie bisher erledigen können und mehr Zeit für Ihre Hobbys haben."

Der Kunde interessiert sich für allgemeine Merkmale und Vorteile Ihres Produktes nur dann, wenn er seinen persönlichen Nutzen erkennen kann. Kann er das nicht, ist es ihm ziemlich egal, wie stark Ihr Staubsauger saugt. Nennen Sie also niemals nur allgemeine Merkmale/Vorteile Ihres Produktes, ohne diese in einen persönlichen Nutzen zu übersetzen.

Nachricht: Geben Sie dem potentiellen Kunden einige Gründe zur Hand, warum er gerade Ihnen vertrauen sollte. Zum Beispiel, weil Sie schon 50 Jahre im Markt sind etc.

Nachricht: Bieten Sie dem Kunden einige Testimonials, d. h. geschriebene oder auch gesprochene Empfehlungen Ihrer zufriedenen Kunden. Nichts ist kraftvoller, als solche positiven Kundenmeinungen zu hören und/oder zu lesen. Wenn Sie keine solchen Testimonials haben, bitten Sie Ihre guten Kunden, Ihnen solche auszustellen. Sie sollten auf Ihrer Website grundsätzlich eine Seite anlegen, auf der diese Empfehlungen zufriedener Kunden gelistet sind.

Nachricht: Jetzt können Sie auftrumpfen. Gestalten Sie ein positives Bild in der Vorstellung Ihres potentiellen Kunden, indem Sie so viele Merkmale wie nur irgend möglich auflisten, die Ihr Angebot von dem der Konkurrenz positiv unterscheiden. Wir sprechen hier über die so genannten USPs, die unique selling propositions, zu deutsch die Alleinstellungsmerkmale. Der Kunde möchte eine Antwort auf die Frage erhalten, warum er bei Ihnen kaufen soll und nicht bei einem Mitbewerber.

Vergleichen Sie also Ihr Angebot mit dem Angebot der Mitbewerber, am besten sogar in einer tabellarischen Aufstellung, sodass der Kunde erkennen kann, worin Sie besser sind.