Guter Rat für lau? Wie Sie Beratungsklau vorbeugen und aus Beratungsdieben Kunden machen

Wenn der Kunde alles wissen, aber nichts kaufen will.

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Stand: 22. März 2012 (aktualisiert)

Beratungsklau

Insbesondere Dienstleister und Handwerker kennen diese Situation: Ein Interessent schildert ein Problem bzw. eine Aufgabenstellung. In Erwartung eines (größeren) Auftrages erfolgt dann eine umfangreiche Beratung, in der Sie eine Lösung präsentieren. Dann verabschiedet sich der Interessent - er müsse sich das alles noch einmal überlegen. Wenn alles gut geht, kommt der Interessent wieder. Kommt er nicht wieder, was häufig der Fall ist, haben Sie Zeit und Know-how investiert - was womöglich noch einem Konkurrenten zugute kommt. Was tun?

Zunächst: Ein Patentrezept gegen Beratungsklau gibt es nicht. Die erste Empfehlung lautet also: Finden Sie sich damit ab!

Zum einen profitieren auch Sie irgendwann von Kunden, die bereits anderweitig beraten wurden und die Sie nicht mehr mühsam überzeugen müssen.

Und zum anderen wird es immer Leute geben, die "schnelle Beratung" zum Nulltarif erwarten. Es wird immer Kunden geben, die sich ausschließlich am Preis orientieren, auch wenn sie bereits mehrfach schlechte Erfahrungen mit Billigangeboten gemacht haben. Gerade weil diese Kunden wissen, dass der günstigere Einkauf oft mit Minderleistungen verbunden ist, versuchen sie, vor der endgültigen Entscheidung möglichst viele Informationen zu sammeln, um Fehler bei der Anschaffung zu vermeiden.

Aber: Sie müssen diese Situation nicht als gottgegeben hinnehmen. Sie haben nämlich durchaus Gestaltungsspielraum. Empfehlung zwei lautet daher: Nutzen Sie Ihre Möglichkeiten!

Wenn Sie einen Kunden gewinnen möchten, müssen Sie zuallererst sein Vertrauen gewinnen. In der Praxis heißt das, dass Sie dem Interessenten im Informations- bzw. Beratungsgespräch das Gefühl - besser noch: die Erkenntnis - vermitteln müssen, dass er bei einer anderen Firma absolut und definitiv keine gleichwertige Lösung erhält. Er muss in diesem Gespräch erkennen, dass Sie über Kompetenz und Wissen verfügen und dieses Know-how auch und insbesondere zu seinem Vorteil einsetzen werden. Der Kunde muss die unumstößliche Gewissheit gewinnen, das Sie die für seinen Fall erforderlichen

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Suchen Sie sich einen anderen Job !

Ich heiße Michael John, von Beruf Unternehmensberater, ich habe etwa für 40 Mio € beratungs- und planungsintensive Produkte im Privat- und Firmankundengeschäft selbst verkauft und muß leider sagen, das es nur eine Methode gibt, um diesen Beratungsklau zu entrinnen: Suchen Sie sich einen anderen Job !

Vermeiden Sie Produkte, die inflationär vermarktet werden wie beispielsweise Küchen, Büromöbel oder Elektrogeräte. Nach ein paar Jahren Verkauf mit diesen Produkten haben Sie entweder Depressionen oder sind völlig abgestumpft.

Zu einem guten Verkäufer gehört auch, das er in der Lage ist, sich ein verkaufbares Produkt zu suchen, welches er mit einem guten Ertrag verkaufen kann, wo er die Glückgefühle erleben kann, einen Kunden zufrieden zu stellen oder zu begeistern und selbst auch ein positives Erlebnis hat. Allen Verkäufern, die dieses Gefühl wieder haben wollen und mit Ihrem Business unzufrieden sind, möchte ich helfen, melden Sie sich: Michael John, Dipl. Ing. oec.

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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