Verhandlungsbeispiele

Ganz wichtig ist, dass Sie die Frage nach der Entschädigung für den Fall dessen, dass Sie doch nicht beauftragt werden, erst stellen, wenn der Fragebogen abgearbeitet wurde. Stellen Sie die Entschädigungsfrage vorher, kann der Interessent Ihre Kompetenz, Ihr Bemühen um Perfektion und die Planungsleistung, die Sie zu erbringen haben, nicht erkennen. Er wird geneigt sein, sofort "Nein" zu sagen.

Nachdem Sie also gemeinsam mit dem Interessenten den Fragebogen durchgearbeitet haben, erklären Sie ihm, dass Sie für die Planung (mit einer Grundrisszeichnung) XY Stunden benötigen und dass Sie diese Leistung nicht kostenlos erbringen können. Erklären Sie gleichzeitig, dass Sie dem Kunden die Kosten für diese Arbeit ersparen möchten: "Welche Vereinbarung können wir treffen, damit Sie und ich zufrieden sind?" - Diese Taktik hat den Vorteil, dass der Kunde seine Vorstellung offen legen muss.

Verweigert sich der Kunde mit Antworten à la: "Ich zahle nichts, das ist Ihr Risiko" oder "Ich zahle grundsätzlich nicht für eine Beratung", sollten Ihre Alarmglocken schrillen. Bei diesen Antworten ist die Wahrscheinlichkeit des Know-how-Abschöpfens sehr groß. An dieser Stelle müssen Sie entscheiden, ob Sie weiter verhandeln möchten oder die Planungsarbeit ablehnen.

Sensibilisieren Sie den potenziellen Kunden mit einem Gegenargument: "Auf Verdacht hin kann ich die Planung en Detail nicht leisten. Ich benötige eine Sicherheit, dass diese Arbeit vergütet wird. Ich investiere viel Zeit und noch mehr Know-how. Sie haben sicher Verständnis, dass ich diese Arbeit nicht ohne konkrete Perspektive leisten kann." - Drücken Sie dabei aber nicht auf die Tränendrüse, sondern treten Sie selbstbewusst auf (Sie haben ja schließlich nichts zu verschenken!).

Ist der Kunde unsicher oder laviert ("Ich weiß doch gar nicht, ob mir Ihre Planung gefällt!"), betonen Sie die Gemeinsamkeiten, indem Sie auf den gemeinsam ausgefüllten Fragebogen hinweisen. Bieten Sie ihm außerdem eine positive Perspektive. ("Da wir gemeinsam alle Vorgaben erfasst haben, wird die Planung nicht grundlegend falsch sein. Selbstverständlich werden nachträgliche Wünsche und Korrekturen bei der gemeinsamen Ausführungsbesprechung berücksichtigt. Somit ist unsere Zusammenarbeit für Sie absolut risikofrei.")

Bei tendenziell aufgeschlossenen Kunden ("Nehmen wir an, Ihre Planung gefällt mir, aber Sie sind zu teuer, was machen wir dann?") haben Sie immer verschiedene Alternativen: