In diesem Abschnitt ist es Ihre Aufgabe, der Zielgruppe einen Kundennutzen durch die Konzentration auf ihr brennendstes Problem (= zentraler Engpass) anzubieten. Dies geschieht über die Identifizierung und Lösung des von der Zielgruppe am brennendsten empfundenen Problems. Sie empfindet Probleme unterschiedlich stark. Das am brennendsten empfundene Problem nimmt im Denken und Handeln einer Zielgruppe eine beherrschende Stellung ein. Je dringender ein Problem von der Zielgruppe empfunden wird, desto stärker fragt die Zielgruppe die angebotenen Leistungen nach.

Das brennendste Problem kann als neuralgischer Punkt für beide Seiten angesehen werden. Zum Vorteil der Zielgruppe, denn ihr wird durch die Lösung ihres brennendsten Problems am stärksten geholfen, zum Vorteil des Unternehmens, hier kann es, geführt unter dem Echo der Zielgruppe, auf Problemlösungskurs bleiben. Hinter jedem Problem steht der Bedarf nach einer Lösung. Und jede Problemlösung ist zugleich eine Marktchance, die Umsatz und Gewinn verspricht.