In diesem Abschnitt ist es Ihre Aufgabe, der Zielgruppe einen Kundennutzen durch die Konzentration auf ihr brennendstes Problem (= zentraler Engpass) anzubieten. Dies geschieht über die Identifizierung und Lösung des von der Zielgruppe am brennendsten empfundenen Problems. Sie empfindet Probleme unterschiedlich stark. Das am brennendsten empfundene Problem nimmt im Denken und Handeln einer Zielgruppe eine beherrschende Stellung ein. Je dringender ein Problem von der Zielgruppe empfunden wird, desto stärker fragt die Zielgruppe die angebotenen Leistungen nach.

Das brennendste Problem kann als neuralgischer Punkt für beide Seiten angesehen werden. Zum Vorteil der Zielgruppe, denn ihr wird durch die Lösung ihres brennendsten Problems am stärksten geholfen, zum Vorteil des Unternehmens, hier kann es, geführt unter dem Echo der Zielgruppe, auf Problemlösungskurs bleiben. Hinter jedem Problem steht der Bedarf nach einer Lösung. Und jede Problemlösung ist zugleich eine Marktchance, die Umsatz und Gewinn verspricht.

Entscheidend ist allein, welches Problem die Zielgruppe für ihr wichtigstes hält - und nicht, welches Sie selbst dafür halten. Sobald Sie als Anbieter das von der Zielgruppe am brennendsten empfundene Problem gelöst haben, sollten Sie sich dem nächsten zuwenden. Nur so ist gewährleistet, dass Sie dauerhaft Spitzenleistungen erbringen. Der Pfad der brennendsten Problemlösungen, der sich auf diese Weise abzeichnet, zeigt damit den Weg zur relativ gefahrlosen Spezialisierung. Damit können Sie relativ sicher sein, dass Ihr Unternehmen, insbesondere in sehr dynamischen Märkten, auf sich wandelnde Kundenbedürfnisse adäquat reagieren kann.

Das brennendste Problem der Zielgruppen: Klecksel