Grundlagen

Was für das gesamte Mailing gilt, ist auch für die Entwicklung eines Werbebriefs von entscheidender Bedeutung: Legen Sie sich einen Plan zurecht. Denn Ziel des Werbebriefs - im Sinne eines geschriebenen Verkaufsgesprächs - ist es, Ihr Gegenüber davon zu überzeugen, etwas zu tun und zwar als direkte Reaktion auf Ihr Mailing.

Die Entscheidung, ob der Empfänger Ihren Werbebrief nach dem Öffnen wirklich weiterliest, wird Untersuchungen zu Folge, innerhalb weniger Sekunden getroffen. In dieser Phase stellt der Adressat folgende Fragen, die Ihr Werbebrief beantworten muss - sonst landet er im Papierkorb:

• Ist dieser Brief für mich bestimmt?

  Die Adresse muss korrekt sein und der Name darf auf keinen Fall falsch geschrieben sein. Denken Sie daran: Sie schreiben nicht an eine "Zielgruppe", sondern an eine Person, die es übel nimmt, wenn ihr Name falsch geschrieben wird.

• Wer schreibt mir?

  Der Name Ihres Unternehmens mit Adresse und den Kontaktdaten muss eindeutig erkennbar sein. Hinzu kommt noch ein weiteres bedeutendes Element. Können Sie sich ein überzeugendes Gespräch zwischen zwei Unternehmen vorstellen? Anonymität ist im Dialog-Marketing nicht gefragt. Sagen Sie also, wer Sie sind und unterschreiben Sie Ihren Werbebrief mit Vor- und Zunamen - am besten mit der Hand. Um die Sache perfekt zu machen, sollte der Name noch einmal gedruckt darunter stehen und eine Funktionsbezeichnung beinhalten.

• Worum geht es und was habe ich davon?

  Der Zweck Ihres Werbebriefs muss mit dem Mehrwert für den Empfänger bereits in der Betreffzeile deutlich werden.

Handlungsmotive - Nutzenargumentation

Ihr Empfänger weiß nun, wer Sie sind, was Sie wollen und dass er gemeint ist. Jetzt ist es an der Zeit, ihm zu sagen, was er tun soll und was er davon hat, wenn er das tut. An dieser Stelle geht es in erster Linie nicht darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Produkte sind Lösungen. Sie stehen am Ende. Am Anfang steht jedoch die Motivation. Daraus folgt für Ihr Mailing: Sie müssen Strategien entwickeln, um den Empfänger Ihres Werbebriefs auch wirklich zum Lesen zu animieren und vermeintliche und tatsächliche Bedürfnisse und Wünsche zu wecken.