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Schnellüberblick Direktmarketing

Immer gerade heraus! Wie Sie mit Interessenten und Kunden erfolgreich in direkten Kontakt treten

Adressen und Zustimmung

Direktmarketing kann erfolgreich und kostengünstig sein - wenn es richtig gemacht wird. Wie immer sind dabei eine Reihe von rechtlichen und organisatorischen Vorgaben zu beachten. Hier ein Gesamtüberblick in Kurzform.

Rechtliche Situation

Achtung! Nicht genehmigte Telefonanrufe, E-Mails oder Newsletter mit werblichem Inhalt sind verboten. Da diese Form der Direktwerbung aber sehr persönlich und effizient sein kann, sollte sich jeder Unternehmer überlegen, wie er von seinen und potentiellen Kunden die rechtssichere Einwilligung für die Zusendung von E-Mails, Newsletter und Telefonangeboten bekommt.

Viele Unternehmer neigen dazu, Adressen aus Telefonbüchern, "Gelbe Seiten", "Klicktel" etc. abzuschreiben und zu verwenden. Das ist grundsätzlich verboten, auch wenn es immer wieder gemacht wird. Wenn Sie erwischt werden, wird es teuer!

Mehr Infos zu den Rechtsfallen

Einen detaillierten Überblick über die rechtliche Lage einschließlich der "darf-man-" und der "darf-man-nicht-"Fälle finden Sie im Beitrag "Rechtssicher werben per Telefon, E-Mail, SMS und Co.: Wann dürfen Sie welche Kunden wie ansprechen?"

Wie kommt man an die Adressen und an die Zustimmung zu E-Mail-Angeboten, Newslettern oder Telefonanrufen?

Dazu können Sie folgende Vorarbeiten leisten:

  1. Sie schreiben Ihre Kunden an und bitten um die Kontrolle und ggf. Korrektur der Daten, die Sie bereits besitzen. Gleichzeitig bitten Sie um die Ergänzung der vorhandenen Daten und um das Einverständnis, dass Sie für interessante (geldwerte) Informationen den direkten Kontakt aufnehmen dürfen.

    Diese Bestätigung müssen Sie auf jeden Fall schriftlich haben und aufbewahren, weil Sie in einem Streitfall beweispflichtig sind. Beachten Sie auch, dass Sie Ihren Kunden immer die Möglichkeit geben müssen, den Direktkontakt jederzeit schnell und einfach zu stornieren.

    Wenn Sie dieses Schreiben mit einem interessanten Angebot verbinden, können Sie die Rücklaufquote deutlich erhöhen.

  2. Nach jeder Arbeit versenden Sie eine E-Mail und bitten Sie um eine Beurteilung Ihrer Leistungen. Gleichzeitig fragen Sie, ob Sie Angebote per E-Mail oder Telefonanrufen vorstellen oder/und Newsletter zusenden dürfen.

  3. Bei allen Besuchen, Leistungen vor Ort, größeren Verkäufen etc. müssen Sie versuchen, möglichst viele Daten von den Kunden zu erhalten und sich die Genehmigung zur Kontaktaufnahme geben lassen.

  4. Sie können Ihre Kunden auch dazu animieren, Ihren Betrieb weiter zu empfehlen. Damit diese aktiv für Sie tätig werden und Ihnen Adressen von Freunden und Bekannten geben, sollten Sie diese Bitte zur Weiterempfehlung mit einem Angebot, Bonus etc. verbinden.

Diese vier Maßnahmen sind einfach und kostengünstig. Nachteilig ist, dass bei diesem Vorgehen der Aufbau einer Datei ziemlich lange dauert und dass Sie vergleichsweise wenige Neukunden gewinnen.

Möchten Sie aber eben genau das, schnell neue Kunden und Adressen gewinnen, stehen Ihnen zwei weitere Möglichkeiten zur Verfügung:

  1. Direktwerbung mit gemieteten Adressen: Ziel dieser Maßnahme ist es, möglichst viele neue Interessenten und Kunden zu gewinnen. Deshalb müssen Sie sich im Vorfeld genau überlegen, wen Sie anschreiben und welche (Gratis-)Leistung Sie anbieten wollen, damit Ihnen die Empfänger antworten und ihre Zustimmung geben.

    Achtung: Die gemieteten Adressen dürfen Sie nur einmal (!) verwenden. Allerdings: die Adressen derjenigen, die antworten, gehen in Ihr Eigentum über. Deshalb sollten Sie diese Anschreiben mit einmaligen und ungewöhnlichen Angeboten versehen, damit die Rücklaufquote möglichst hoch ist.

  2. Eine weitere Möglichkeit, neue Adressen zu gewinnen, ist das Schalten von Anzeigen mit Google Adwords. Hier haben Sie die Möglichkeit, durch entsprechende Keywords und durch den Anzeigentext Antworten in der Zielgruppe auszulösen.

Besonders gern werden zur Gewinnung neuer Adressen Preisausschreiben eingesetzt. Diese Methode ist inzwischen so uninteressant, dass die meisten Empfänger gegenüber derartigen Angeboten resistent sind. Besser ist es, wenn Sie für die Zustimmung ein konkretes Leistungsversprechen abgeben, wie z. B. einen 24-stündigen Informationsvorlauf bei besonderen Angeboten, Darstellung bestimmter Kundenvorteile etc.

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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