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Wieso? Weshalb? Warum? - Effektive Fragetechniken in Geschäftsbeziehungen

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Stand: 25. Januar 2012

Das Besondere der Frage

Gute und Schlechte Fragen

Mit keinem anderen Kommunikationsinstrument läßt sich im direkten Gespräch soviel bewirken wie mit einer Frage - im Positiven wie im Negativen.

Wer schlecht fragt, der

  • belästigt und belastet seinen Gesprächspartner.

  • schwächt die eigene Position.

  • verliert die Kontrolle über das Gespräch.

  • erschwert die weitere Kommunikation.

  • verschlechtert den Kontakt.

  • riskiert Konflikte.

  • erhält unvollständige oder falsche Antworten.

Wer gut fragt, der

  • führt Gespräche in die gewünschte Richtung.

  • aktiviert und motiviert seinen Gesprächspartner.

  • verbessert das eigene Image.

  • verhindert Konflikte.

  • intensiviert und fördert den aktuellen Kontakt und die weitere Gesprächsbereitschaft.

  • bekommt die gewünschten Antworten und mehr!

Fragen sind ein unerlässliches Kommunikationsinstrument. Jeder fragt und wird gefragt, privat und beruflich, immerzu. Nahezu jedes Gespräch enthält Fragen, und die meisten Gespräche beginnen überhaupt erst damit. Fragen ist das wichtigste Mittel für Aufbau, Ausbau und Festigung persönlicher Kontakte und die Basis zur Informationsbeschaffung. Dennoch kommen unsere Fragen häufig nicht so bei unserem Gesprächspartner an, wie wir es wollen, und bringen uns nicht die gewünschte Antwort.

Fragen ist heikel

Um Fragen wirklich zu verstehen und erfolgreich nutzen zu können, ist es wichtig, zunächst einmal tiefer auf ihre grundsätzliche Eigenart zu schauen.

Auch wenn man es in der täglichen Kommunikation oft gar nicht bewusst wahrnimmt: Fragen hat prinzipiell immer etwas Indiskretes und Bedrängendes!

Das hat drei Gründe:

  • Man zwingt den Befragten zum Denken in eine bestimmte Richtung.

  • Man fordert eine persönliche Aussage von ihm, ehe er sie von sich aus gegeben hat.

  • Man drängt ihn, da jede Frage im persönlichen Gespräch eine sofortige Reaktion verlangt.

Das ist die grundlegende Eigenart und Problematik von Fragen! Und diese wirkt keineswegs nur in Situationen, in denen der Befragte ungewollt mit Fragen "überfallen", genervt oder unseriös manipuliert wird. Selbst in ganz gewöhnlichen Alltagssituationen, aber auch in bereitwillig gewährten Interviews oder in von allen Beteiligten gewünschten Gesprächen behalten Fragen stets etwas von ihrer heiklen Eigenart und emotionalisieren den Befragten grundsätzlich. Das geschieht bei jedem Menschen und mit jeder Frage in unterschiedlichem Maß. Für jeden von uns gilt, dass wir in Befragungssituationen - sogar den kleinsten und alltäglichen - "automatisch" empfindlicher reagieren als in fragefreien Situationen! Deshalb kommt es so entscheidend auf die Fähigkeiten des Fragestellers an. Er muß in der Lage sein, mit dieser Basisproblematik richtig umzugehen und seine Fragen so stellen, dass sie trotzdem positiv auf- und angenommen werden.

Stellen Sie es sich noch einmal bildlich vor: Das Fragen selbst und der dadurch unvermeidlich ausgelöste Druck bereiten stets einen empfindlichen Boden, auf dem das eigentliche Anliegen (der sachliche Inhalt der Frage) quasi zeitgleich "landet".

So wird verständlich, warum die Art und Weise unserer Fragen - wie wir unser Anliegen transportieren und was wir damit bei unserem Gesprächspartner auslösen - so eine enorme Bedeutung für Misserfolg oder Erfolg hat!

Fragen positiv gestalten

Fragen sind heikel, aber eben auch unerlässlich - und voller Chancen. Deshalb ist es von entscheidender Bedeutung, dass man seinen Fragen die ihnen eigenen "Stachel" nimmt und sie grundsätzlich positiv macht. Dies gelingt immer (unabhängig davon, ob man systematische Fragetechnik anwendet oder nicht), wenn das Gespräch zu einem beiderseitigen Geben und Nehmen wird. Das bedeutet: Der Fragende fordert und nimmt einerseits die Antworten des Befragten, aber er gibt dem Befragten gleichzeitig auch etwas.

Geben bedeutet hier konkret

  • Interesse für den Gesprächspartner oder seine aktuelle Situation zu signalisieren.

  • Respekt, Klarheit, Ehrlichkeit, Offenheit und Rücksicht zu zeigen.

  • auch (von Interviews abgesehen) die umgekehrte Bereitschaft des Fragenden, selbst Befragter zu sein und Antworten zu geben.

  • Einfühlungsvermögen, das man seinem Gesprächspartner durch Art, Formulierung und Ton der Fragen, zu beweisen.

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Über die Autorin:

Isabel Winn ist gelernte Kauffrau, war zunächst im Groß- und Einzelhandel und dann als Office Managerin im Import/Export tätig. Seit 1988 ist sie mit einem spezialisierten Büroservice selbständig. Sc ...

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