Wieso? Weshalb? Warum? - Effektive Fragetechniken in Geschäftsbeziehungen

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Stand: 25. Januar 2012

Die wichtigsten Fragearten Teil I

Konkretisierungsfragen

Konkretisierungsfragen

Konkretisierungsfragen dienen dazu, Sachverhalten zu hinterfragen, die der Gesprächspartner zuvor abstrakt verallgemeinernd dargestellt hat, um so präzisere, vertiefende, ergänzende Informationen zu bekommen.

Beispiel:

Können Sie das an einem Beispiel erklären? (verdeutlichen)

Wie kommen Sie zu dieser Ansicht? (pers. Erfahrungen)

Welche Erfahrungen gibt es dazu? (Erfahrung anderer)

Können Sie das belegen? (Nachweis/Beweis)

Wissen Sie mehr darüber? (Detailwissen)

Empfehlenswerte Situationen

Stellen Sie Konkretisierungsfragen, wenn Sie

  • bisher nur allgemeine oder abstrakte Informationen erhalten haben.

  • konkrete Vorschläge bekommen wollen.

  • Hintergründe und Zusammenhänge erfahren wollen.

  • Beweise für Behauptungen oder Nachweise für Angaben brauchen.

Vorteile

Ihr Gesprächspartner wird aktiviert

  • genauer zu denken.

  • exakter zu formulieren.

  • konkrete Informationen (Beispiele, Daten, Zahlen) zu geben.

  • Sachverhalte zu verdeutlichen.

  • sich durch seine Kompetenz zu profilieren.

Sie als Fragende/r

  • prüfen auf legitime Weise die Qualifikation Ihres Partners.

  • handeln rational und zeitsparend, da Sie das Gespräch direkt auf ein Ziel lenken.

  • vermitteln den positiven Eindruck fachlicher Kompetenz.

  • verhindern weitere Verallgemeinerungen, Ausreden und Ablenkungen.

1. Notieren Sie sich vor schwierigen Gesprächen Ihre Konkretisierungsfragen genau, für Telefonate am besten schon im Wortlaut! Das entlastet Sie, macht Sie flexibler und Sie vergessen nichts.

2. Halten Sie im Gespräch die Antworten in Stichpunkten fest! Fragen Sie bei umfangreichen Antworten g. nach schriftlichen Unterlagen.

3. Wenn die Antwort Ihnen unbekannte Begriffe oder unklare Hinweise enthält: Notieren Sie diese, aber unterbrechen Sie Ihren Partner möglichst nicht. Warten Sie seine Antwort ab und fragen dann nach!

Konkretisierungsfragen, die nach persönlichen Erfahrungen, Ansichten oder Meinungen fragen, heißen auch Meinungsfragen.

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Über die Autorin:

Isabel Winn ist gelernte Kauffrau, war zunächst im Groß- und Einzelhandel und dann als Office Managerin im Import/Export tätig. Seit 1988 ist sie mit einem spezialisierten Büroservice selbständig. Sc ...

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