Wieso? Weshalb? Warum? - Effektive Fragetechniken in Geschäftsbeziehungen

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Stand: 25. Januar 2012

Die wichtigsten Fragearten Teil I

Motivationsfragen

Motivationsfragen

Motivationsfragen sollen bei Ihrem Gesprächspartner

  • Hemmungen abbauen.

  • das Selbstwertgefühl verbessern.

  • Selbstakzeptanz und Selbstvertrauen stärken.

  • die Antwortbereitschaft erhöhen.

Beispiel:

Wie kamen Sie auf diese tolle Idee?

Welchen Aspekt finden Sie hierbei am wichtigsten?

Wie ich Sie kenne, haben Sie bereits eine Lösung für unser Problem?

Kann ich davon ausgehen, dass Sie unser Gespräch absolut vertraulich behandeln?

Da ich Sie kenne, darf ich doch annnehmen, dass Sie die Unterlagen nicht weitergeben werden?

Empfehlenswerte Situationen

Stellen Sie Motivationsfragen, wenn Sie

  • einen Dialog zu einer Problemlösung positiv beginnen wollen.

  • Ihren Gesprächspartner aktivieren und motivieren wollen.

  • die vertrauliche Ebene eines Kontakts betonen wollen.

Vorteile

Ihr Gesprächspartner fühlt sich

  • als kompetenter Problemlöser anerkannt.

  • als vertrauenswürdiger Gesprächspartner ernst genommen.

  • antwortet Ihnen gerne in Ihrem Sinne.

Weitere Hinweise:

  • Achten Sie bei Motivationsfragen ganz besonders auf den Ton!

  • Sie müssen unbedingt aufrichtig klingen! Sonst kann es dazu führen, dass Ihre Motivationsfrage ironisch und demotivierend wirkt!

  • Motivationsfragen, die am Anfang eines Gesprächs oder Gesprächsabschnitts dazu dienen, die Denk- und Rede-Bereitschaft des Gesprächspartners anzuregen, nennt man auch öffnende oder Initialfragen.

Motivationsfragen können auch sogenannte Motivfragen sein! Dann dienen sie dazu, um herauszufinden, welchen Antrieb, also welches Motiv der Gesprächspartner hat ("Warum haben Sie diese Analyse gemacht?" oder "Welcher Umstand brachte Sie auf diese Idee?")

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Über die Autorin:

Isabel Winn ist gelernte Kauffrau, war zunächst im Groß- und Einzelhandel und dann als Office Managerin im Import/Export tätig. Seit 1988 ist sie mit einem spezialisierten Büroservice selbständig. Sc ...

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