Besuchermarketing für erfolgreiche Messebeteiligungen

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Stand: 25. Juni 2014

Von selbst kommen die richtigen Besucher nicht auf Ihren Messestand – dafür müssen Sie schon etwas tun. Hier finden Sie Tipps für ein effektives, durchdachtes Besuchermarketing.

Stell dir vor, es ist Messe – und keiner kommt

Messen sind eine großartige Möglichkeit, ein Unternehmen zu präsentieren – in einer multisensorischen, dreidimensionalen Erlebniswelt. Nirgendwo sonst kommen Menschen einer Marke und deren Produkten oder Dienstleistungen näher als hier.

Die Wahrscheinlichkeit, dass kaufwillige Interessenten Ihren Stand spontan besuchen, tendiert gegen Null.

Zeitdruck, Informationsüberfluss, neue virtuelle Realitäten und die zunehmende Austauschbarkeit der präsentierten Waren und Leistungen haben das Besucherverhalten jedoch signifikant verändert. Das gilt vor allem für Fachmessen. Der moderne Messebesucher, der reizüberflutete Konsument, hat kaum noch Lust, sich im Besucherstrom an funkelnden Markeninseln vorbei treiben zu lassen und spontan dort anzulanden, wo es nett scheint.

Doch offenbar verlassen sich viele Aussteller auch im Jahr 2014 noch darauf, dass eben dieser Zufallseffekt Gäste an ihren eigenen Stand lotst – dabei hat dieser noch nie wirklich effiziente Dienste geleistet. Ein paar Briefchen zwei Wochen vor dem Messestart, eine Massen-E-Mail an alle Kunden im Adressbuch und die flächendeckende Werbung des Messeveranstalters werden ansonsten schon dafür sorgen, dass einem die Besucher nur so die Bude einrennen …

Die Enttäuschung ist vorprogrammiert. Qualitativ hochwertige Gespräche, konkrete Bedarfstermine und interessierte Besucher auf dem Stand lassen sich über derart ausgetretene Pfade und mit Kommunikation auf der Einbahnstraße nicht erreichen.

Einige Fakten

Neben Webseiten gehören Fachmessen laut einer Umfrage des AUMA (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) mit 88 % der Nennungen zu den am meisten genutzten Informationsquellen für Entscheidungsträger.

  • Der Messebesuch wird in der Regel gut geplant. Wer sich die kostbare Zeit für einen oder zwei Messetage aus den Rippen schneidet, hat weder Lust noch Zeit für Geplänkel. Unternehmen, die ihre Mitarbeiter auf eine teure Messereise schicken, haben heute sehr konkrete Vorstellungen davon, was sie erreichen wollen.

  • Vor allem für Budgetverantwortliche aus den Bereichen Elektrotechnik, Handel und Maschinenbau ist das persönliche Gespräch auf einer Messe in allen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses von höchster Bedeutung.

  • Über 40 % der sogenannten „Entscheider“ – dazu später mehr – halten das Medium Messe für ihre Einkaufs- oder Investitionsentscheidung für sehr gut bis gut geeignet.

  • Im Durchschnitt nimmt sich der interessierte Messefachbesucher laut AUMA-Umfrage Zeit für bis zu 16 Gespräche mit Ausstellern pro Messebesuch. Alles andere bleibt links liegen.

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Über die Autorin:

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Ein Messeauftritt kostet Geld. Anna Esche ist Expertin für Messe-Marketing - sie sorgt dafür, dass Sie das Geld für die wenigen Quadratmeter Messestand nicht umsonst ausgeben, sondern effektiv einset ...

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