DruckversionScheitern Verkaufsverhandlungen, obwohl das Angebot wettbewerbsfähig ist, lässt das nur einen Schluss zu: In der Verhandlung wurden (gravierende) Fehler begangen. Damit Ihnen das nicht passiert, sollten Sie die folgenden Vorschläge beachten.
Vorbereitung
Die gezielte Vorbereitung auf Verkaufsverhandlungen ist das A&O. Wie gut Sie vorbereitet sind, können Sie anhand folgender Fragen einschätzen:
Weiß ich, was der Kunde erreichen will?
Welchen Nutzen, welche Vorteile möchte der Kunde erzielen?
Das sind die beiden Hauptfragen, die Sie in jedem Fall beantworten können sollten.
Können Sie das nicht, empfehlen wir zunächst die Lektüre der Beiträge:
Als Nächstes gilt es, weiter auszudifferenzieren:
Kann ich mit meinem Angebot die Zielvorstellungen des Kunden erfüllen?
Kann ich zusätzliche Vorteile bieten, die über seine Erwartung hinausgehen?
Weist mein Angebot womöglich Defizite aus?
Wenn ja, kann ich diese ausgleichen oder (bessere) Alternativen bieten?
