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Erfolgsfaktor Marketing

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Stand: 20. August 2011

Erfolgsformeln des Marketings

Was ist Marketing?

Erfolgreich kann Marketing nur sein, wenn es zum Handlungsgrundsatz des Managements gemacht wird. Dieser Grundsatz heißt: marktorientierte Unternehmensführung. Sie ist im Wesentlichen dadurch gekennzeichnet, dass die vom Management zu treffenden Entscheidungen vom Absatzdenken beherrscht werden - der Markt sollte der Ausgangspunkt der Entscheidungen sein. Verstehen Sie also Marketing als umfassenden Prozess, der

  • systematisch Zielmärkte sucht und erschließt,

  • die Bedürfnisse der Zielgruppen analysiert,

  • den planmäßigen Einsatz verschiedener, aufeinander abgestimmter Instrumente organisiert, durchführt und kontrolliert,

  • mit dem Ziel, den Absatzerfolg zu sichern bzw. zu steigern.

Acht Erfolgsformeln für Ihr Marketing

Ein Unternehmen, das sich erfolgreich am Markt durchsetzen will, muss sich mehr denn je an den Bedürfnissen des Kunden ausrichten. Dabei ist es besonders wichtig, die Mitbewerber zu beobachten und zu beurteilen, neue Entwicklungen zu verfolgen, die eigenen Stärken und Schwächen einschätzen zu lernen die richtigen Kundengruppen anzusprechen oder Marktnischen aufzuspüren. Die Instrumente des Marketings bieten Ihnen vielfältige Möglichkeiten, hierzu markt- und kundengerechte Entscheidungen zu fällen. Was macht Sie im Marketing erfolgreicher? Die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Überblick:

Erfolgsformel 1: Bearbeiten Sie Ihren Markt dynamisch

Sie wollen Ihre potentiellen Kunden erreichen? Sie wollen, dass sie Ihnen die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen abkaufen? Dann müssen Ihren Markt aktiv bearbeiten, das heißt, Sie müssen gezielt auf Ihre potentiellen Kunden einwirken:

  • Überprüfen Sie, welchen konkreten Nutzen die Kunden von Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben.

  • Bauen Sie die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden aus.

  • Messen Sie regelmäßig die Zufriedenheit Ihrer Kunden.

  • Nutzen Sie Reklamationen zur Produkt- und Serviceverbesserung.

  • Schaffen Sie eine effiziente Verkaufsorganisation und sichern Sie dadurch eine systematische Kundenbearbeitung- und pflege.

  • Erfüllen Sie die Anforderungen der Kundennähe durch zusätzliche Absatzwege (zum Beispiel das Internet als Vertriebskanal).

Erfolgsformel 2: Bieten Sie einzigartige Problemlösungen für den Kunden

Stellen Sie durch regelmäßige Marktanalysen fest, welche Probleme, Wünsche und Erwartungen Ihre potentiellen Kunden haben. Entwickeln Sie Angebote, die Ihren Kunden helfen, diese Probleme zu lösen oder die ihnen beim Kauf Ihrer Produkte einen erkennbar höheren Nutzen versprechen - mit dem Ziel, sich gegenüber den Mitbewerbern eine Alleinstellung am Markt zu verschaffen.

Erfolgsformel 3: Richten Sie Ihre Angebote an überschaubare Zielgruppen

Wenn Sie eine Mailing-Aktion mit beispielsweise 1000 eingekauften Adressen durchführen, können Sie nur abwarten und hoffen, dass sich Interessenten bei Ihnen melden. Der Zufall entscheidet so über den Akquisitionserfolg. Zudem ist bei derartigen Aktionen ein telefonisches Nachfassen aus zeitlichen und finanziellen Gründen praktisch nicht möglich. Mit einer Mailing-Aktion, bei der Sie 50 oder 100 Unternehmen ansprechen, die Sie als Kunden gewinnen wollen, können Sie im Anschluss leichter telefonisch nachfassen und Gesprächstermine vereinbaren. Diese Strategie schont Ihr Marketingbudget und reduziert Enttäuschungen bei der Akquisition.

Erfolgsformel 4: Behandeln Sie Ihre Kunden als Unternehmenskapital

Loyale Kunden gibt es nicht umsonst. Loyalität werden sich die Unternehmen zukünftig immer härter erarbeiten müssen. Dies gelingt nicht, indem Sie Ihre Kunden in der Telefon-Warteschleife schmoren lassen. Wenn Sie Kundenloyalität ernst nehmen, sollten Sie ihre Kunden wie das Unternehmenskapital behandeln, denn es wird sich langfristig verzinsen: loyale Kunden akzeptieren höhere Preise und feilschen weniger, sie kosten weniger, weil sie weniger Beratung in Anspruch nehmen, und sie kaufen mehr, weil sie mit Ihrem Angebot vertraut sind.

Erfolgsformel 5: Entwickeln Sie zielgerichtetes Marketingkonzept

Unternehmerischer Erfolg hängt in hohem Maße auch von vernünftiger Planung ab. Insbesondere die Inhaber kleinerer Unternehmen verzichten oft auf einen Marketingfahrplan und gehen konzeptionslos vor - so laufen Sie Gefahr, Ihre Kraft und Ihre Mittel zu verschwenden. Ein Marketingfahrplan hat allerdings nichts mit theoretischen Planungsübungen zu tun. Der entscheidende Vorteil eines praktischen Marketingplans besteht darin, dass die verschiedenen Marketingaktivitäten nicht mehr getrennt voneinander umgesetzt werden. Die erfolgreichsten Marketingmaßahmen werden abgestimmt, ergänzen und verstärken sich gegenseitig. Darüber hinaus können Sie anhand des Plans konkret überprüfen, welche Fortschritte Ihr Unternehmen macht, welche Marketingaktivitäten erfolgreich sind, wo Kurskorrekturen erforderlich sind und ob sich Ihre Umsatz- und Wachstumsprognosen bewahrheitet haben.

Erfolgsformel 6: Entwickeln Sie ein integriertes Marketing

Dies bedeutet mehr als die Summe der Marketingaktivitäten. Wenn Sie Marketingmaßnahmen entwickeln, sollten Sie immer an Kampagnen denken, denn mit einzelnen Aktionen - hier eine Anzeige in der örtlichen Tagespresse, dort ein Faltblatt für potentielle Kunden - wird selten der gewünschte Markterfolg erzielt. Indem Sie sämtliche Aktivitäten in Sinne eines integrierten Marketings aufeinander abstimmen, stellen Sie eine durchgängige Markt- und Kundenorientierung sicher. So entfalten Sie mit kombinierten Aktivitäten, wie z.B. Mailing-Aktionen, PR-Maßnahmen, Akquisitionsgesprächen und Networking die nötige Marketing-Power, um den Absatzerfolg zu sichern bzw. zu steigern.

Erfolgsformel 7: Profilieren Sie Ihr Unternehmen

Schaffen Sie sich Chancen, indem Sie auf Ihren Märkten Präferenzen für Ihr Unternehmen aufbauen. Entwickeln Sie bei Ihren Kunden ein Image, das sich deutlich und unverwechselbar von demjenigen Ihrer Mitbewerber unterscheidet. Suchen Sie nach Differenzierungskriterien, in dem Sie sich fragen: Was macht mein Unternehmen einzigartig?

Erfolgsformel 8: Nutzen Sie die Chancen des aktiven Networking

Bauen Sie langfristig ein Beziehungsgeflecht innerhalb und außerhalb Ihrer Branche auf. Seminare, Kongresse und Messen bieten eine günstige Plattform, um leicht Kontakte herzustellen. Nehmen Sie sich vor, auf einer Veranstaltung mindestens fünf Kontakte mit neuen Personen zu knüpfen. Beteiligen Sie sich an bestehenden Netzwerkstrukturen, z.B. in Branchen- und Unternehmensverbänden. Dabei kommt es nicht so sehr darauf an, wie viele Adressen Sie in Ihrer Datei haben. Viel entscheidender ist es, in wie vielen Dateien von anderen Personen Sie auftauchen - dies ist der Maßstab, in wie weit Sie bereits als Experte in den Köpfen der Netzwerkpartner verankert sind.

Zentrale Marketingfragen

  • Liegen genügend Erkenntnisse über die Anforderungen des Marktes vor?

  • Gibt es qualitative und quantitative Informationen über potentielle Interessenten für das Angebot?

  • Orientieren sich Ihre gesamten Aktivitäten an den Bedürfnissen der Kunden und Interessenten?

  • Verfügen Sie über Vorteile gegenüber der Konkurrenz aus Kundensicht?

  • Gibt es Möglichkeiten, diese Vorteile bei den Kunden herauszustellen?

  • Gibt es Nachteile gegenüber den Mitbewerbern aus Sicht der Kunden, und können sie abgebaut werden?

  • Haben Sie integrierte Maßnahmen geplant, um unsere Ziele auch in Zukunft zu erreichen?

  • Gibt es neben den bestehenden weitere Märkte, auf denen Sie agieren könnten?

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Über den Autor:

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Thomas Johne, Jahrgang '55, ist ein Mann des Marketings. Lange Jahre in leitender Funktion bei der FAZ, gründete der Diplom-Betriebswirt 1996 die KOM,MA Mediengesellschaft sowie WinPOWER - Die Market ...

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