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Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen gekonnt vermarkten

Zweiter Schritt: Interesse erzeugen

Die Kommunikationsinhalte

Das Wichtigste: Stellen Sie immer Ihre Zielpersonen in den Mittelpunkt.

  • Individualisieren Sie die eingangs gefundenen Argumente soweit wie möglich.

  • Richten Sie dabei immer Ihr Augenmerk auf diejenigen aus, die Ihre Kunden sind oder werden sollen. Formulieren Sie alle Argumente so, dass diese sich angesprochen fühlen und merken, dass ihre Anforderungen durch Ihre Lösungen erfüllt werden.

  • Definieren Sie gleichzeitig Ihre eigene Kompetenz in diesem Zusammenhang. Sie - und nur Sie - sind derjenige, der entsprechende Lösungen bietet und ohne Sie klappt das alles nicht. Das sollten Sie verdeutlichen.

  • Und richten Sie alles auf den Dialog aus. Gehen Sie davon aus, dass alles zu einem Beratungsgespräch führen kann (bzw. je nach Leistung sollte) und arbeiten Sie die hierfür notwendigen Aspekte aus. Halten Sie also Antworten auf mögliche Fragen parat. Natürlich können Sie nicht mit jedem Interessenten intensiv diskutieren, aber Sie sollten die Möglichkeit dazu anbieten. Und vor allem sollten Sie wissen, welche Antworten Ihnen besonders nutzen können.

Testen Sie Ihre Argumente, bevor Sie diese publizieren: Geben Sie Ihre Entwürfe Personen, die keine Fachleute sind und überprüfen Sie, ob diese verstehen, worum es geht. Das ist einfach, schnell gemacht, macht deutlich, ob Sie richtig liegen und gibt Ihnen gleichzeitig gute Hinweise auf Verbesserungsmöglichkeiten.

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Über den Autor:

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Martin Dunker ist Senior Kundenberater für Marketing bei der intention Werbeagentur GmbH in Bonn sowie Fachbuch-Autor und Trainer. Seit 1993 berät der Diplom-Kaufmann nationale und internationale Kun ...

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