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Forderungsmanagement: die 20 häufigsten Irrtümer bei Mahnen, Inkasso & Co.

Irrtum Nr. 20: Ein Kreditlimit bremst den Umsatz

Mit dem Kreditlimit (oder der Kreditlinie) setzen Sie den maximalen Kreditbetrag fest, den Sie einem Kunden bei einer Lieferung oder Leistung unter Berücksichtigung der üblichen Fälligkeit maximal als Lieferantenkredit einräumen. Sie legen damit die Höhe des Risikos für Ihr Unternehmen fest, in der Sie im schlimmsten Fall einen Forderungsausfall in Kauf nehmen müssen.

Vertriebsmitarbeiter betrachten die Kreditlinie eher als Umsatzbremse, denn Umsätze können möglicherweise nicht getätigt werden, weil der Kunde an sein Kreditlimit stößt.

Wie Sie ein Kreditlimit berechnen, erfahren Sie im Abschnitt "Kreditlimit" des Ratgebers "Forderungsmanagement für Selbstständige und Kleinstunternehmer".

Im Kern funktioniert die Berechnung so:

Bild vergrößernSo berechnet sich ein Kreditlimit. Allerdings sind noch eine Reihe anderer Faktoren zu berücksichtigen, sodass dies nur eine grobe Darstellung sein kann.

Mit einer optimalen Steuerung des Kreditlimits lässt sich zweierlei erreichen:

  1. Die Kreditlinie der Kunden mit einer guten Bonität erhöht sich. Das freut den Verkauf, denn in der Regel machen diese Kunden davon regen Gebrauch.

  2. Gleichzeitig wird bei Kunden mit unterdurchschnittlicher Bonität das Kreditlimit gesenkt, was nun eher die Mitarbeiter im Forderungsmanagement freut, denn damit sinken gleichzeitig die Forderungsausfälle und der Zinsaufwand für die ungenehmigte Verlängerung der Zahlungsziele.

Holen Sie zur Festlegung des Kreditlimits den Vertrieb und die Mitarbeiter aus dem Mahnwesen an einen Tisch! Nur gemeinsam kann die optimale Lösung sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen erarbeitet werden.

Übrigens: Bonitätsauskünfte sind NICHT Sache des Vertriebs!

Die Mitarbeiter im Vertrieb und im Mahnwesen haben naturgemäß unterschiedliche Interessen im Hinblick auf die Beurteilung der Kundenbonität. Der Vertriebsmitarbeiter möchte seine Kunden in möglichst gutem Licht erscheinen lassen; deshalb hat er Interesse an einer möglichst positiven Beurteilung. Zudem erleichtert ihm diese die Festlegung von Zahlungsbedingungen und des Kreditlimits.

Die Tatsache, dass die Qualität der Bonitätsauskünfte unterschiedlich sein kann, kann sich der Vertriebsmitarbeiter deshalb zu Nutze machen. Es kann sich für ihn "lohnen", verschiedene Auskünfte einzuholen, um dann jene, die den Kunden im besten Licht erscheinen lässt, zur weiteren Bearbeitung vorzulegen. Das Einholen verschiedener Auskünfte verursacht nicht nur Mehrkosten, sondern hebelt den Sinn und Zweck der Bonitätsauskunft aus: Schließlich macht sie nur dann Sinn, wenn Sie über die realistische Zahlungsfähigkeit des Kunden informiert sind.

Das Einholen von Bonitätsauskünften gehört deshalb grundsätzlich in die Hände der Mitarbeiter im Mahnwesen.

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Über die Autorin:

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Dr. Ellen Ulbricht ist Juristin und Unternehmensberaterin, sie liefert unter Mahnen leicht gemacht Hilfen für das Forderungsmanagement. Dr. Ulbricht war 15 Jahre lang in leitender Position im Inkasso ...

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