Vorweg

Sie ärgern sich täglich über Ihre hohen Außenstände und Kunden, die Ihnen das Blaue vom Himmel versprechen, wenn es um die Begleichung der fälligen Zahlungen geht? Sie kämpfen regelmäßig damit, Ihre eigenen Rechnungen termingerecht begleichen zu können? Dann wird es Zeit, aktiv zu werden!

Rund 80% aller Unternehmen klagen über Forderungsausfälle und verspätete Zahlungen - Folge: ernsthafte Liquiditätsprobleme bis hin zur eigenen Zahlungsunfähigkeit. Doch obwohl diese Folgen bekannt sind, werden sie nur selten auch als hausgemachtes Problem erkannt: Schuld ist immer der andere. Dabei führen schon wenige - konsequent durchgeführte - interne Maßnahmen zu einem nachweisbaren Erfolg und einer Reduzierung der Forderungsausfälle.

Wir stellen Maßnahmen zur Behebung aktueller Liquiditätsprobleme vor, zeigen Instrumente auf, um dauerhaft ein effizientes Forderungsmanagement und -Controlling aufzubauen. Angefangen über die Kundenauswahl, Bewertung der Kundenbonität mit einfachen Mitteln, über die Rechnungslegung werden Formeln, Instrumente und Checklisten zur Verfügung gestellt, um ein Forderungsmanagement auch mit einfachen Mitteln zu betreiben.

Haben Sie Ihre Geschäfte bisher auch aus dem Bauch heraus gemacht?

Hat sich die Gefahr eines Zahlungsausfalls erst einmal realisiert, dann hat dies weitreichende Konsequenzen: Unternehmen, die ihren Lieferanten Kredite gewähren, tragen nicht nur das Risiko des vollständigen Forderungsausfalls, sondern auch der verspäteten Zahlungen. Die mühsam erwirtschaftete Rendite wird durch die Insolvenz eines Kunden sowie dem anfallenden Zinsaufwand für überzogene Lieferantenkredite schließlich aufgezehrt.

Unbestritten kann ein konsequentes Forderungsmanagement die Anzahl der Forderungsausfälle reduzieren und Liquiditätsengpässe vermeiden.

Mangelndes Problembewusstsein ist nur eine der Ursachen für ein unzureichendes Forderungsmanagement. Dieses fehlt nicht nur in kleineren oder mittleren Unternehmen, selbst in Konzernen mangelt es an dem notwendigen Problembewusstsein. Erstaunlicherweise werden die Gefahren einer unzureichenden Liquidität für das Unternehmen grundsätzlich von den Verantwortlichen gesehen, interne Faktoren werden bei der Risikobeurteilung hingegen allzu gerne ausgeblendet.

Risiko erkannt - Risiko gebannt

Stellen Sie sich vor, Sie möchten bei Ihrer Bank den Kreditrahmen erweitern. Ihre Bank wird nur zustimmen, wenn Sie ihr plausibel die Rückzahlung des Kredites belegen können. Sie wird Ihnen den Kredit also nur unter der Voraussetzung gewähren, dass das Geschäft für das Kreditinstitut ein vertretbares Risiko darstellt.

Die Haltung der Bank können Sie nachvollziehen und akzeptieren Sie als geschäftsüblich. Überlegen Sie an dieser Stelle, wie Sie mit Ihren eigenen Kunden verfahren. Als Unternehmer verkaufen Sie Ihre Waren oder Dienstleistungen meist "auf Ziel".

Sie machen daher nichts anderes als eine Bank: Sie vergeben einen Kredit. Damit teilen Sie das Schicksal einer Bank: Wer Kredite vergibt, geht auch das Risiko ein, sie nicht oder nur teilweise zurückzubekommen. Dem Problem können Sie nun auf verschiedene Weise begegnen:

Sie können

• dem Risiko gänzlich aus dem Weg gehen, indem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht mehr auf Ziel verkaufen. Das bedeutet zumindest eine herbe Einschränkung für Ihre Geschäftstätigkeit, wenn nicht gar die Geschäftsaufgabe;

• resignieren, nach dem Motto, "Die Zahlungsmoral ist eben schlecht, da kann man nichts machen", dann liegt Ihr Forderungsmanagement dauerhaft brach und erhält damit recht schnell den Stempel einer lästigen und unnützen Tätigkeit, die im Gegensatz zum Verkauf "nicht viel bringt";

• sich aber auch fragen, wie Sie mit dem zwangsläufig mit Ihrer Geschäftstätigkeit verbundenen Risiko angemessen und zielorientiert umgehen können.