Funktionierendes Marketing in drei Schritten

Planen, Kommunizieren, Verkaufen - darauf kommt es an!

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Stand: 17. Oktober 2011 (aktualisiert)

Mit der Vermarktung des eigenen Angebotes tun sich viele Kleinunternehmer schwer. Kein Wunder, schließlich erzählt jeder Berater etwas anderes. Den Ausweg aus diesem Dilemma ebnet eine Grundüberlegung: Das Marketing, das für alle Unternehmen gleichermaßen gilt, existiert nicht. Kleinunternehmen arbeiten unter völlig anderen Bedingungen als Konzerne. Und weil das so ist, können Kleinunternehmen auch ein wesentlich einfacheres Marketing betreiben.

"Einfacheres Marketing" heißt, dass sich Kleinunternehmer auf "nur" drei Handlungsfelder konzentrieren müssen:

  1. Planung

  2. Kontakt

  3. Verkauf

Eigentlich ganz einfach. Eigentlich. Denn das Problem ist: Viele Kleinunternehmer sind zwar gut im "Kontakten". Aber diese Kontakte ergeben sich zumeist eher zufällig als gewollt. Und weil es oft auch keinen funktionierenden Verkaufsprozess gibt, bleiben sie fruchtlos. Und das ist dann das Ende vom Lied.

1. Planung

"Planung ist nicht alles, aber alles ist nichts ohne Planung" - Wer Erfolg haben will, muss diesen planen, weil jeder neue Anbieter, der keine Alternative bietet, von vornherein zum Scheitern verurteilt ist. Niemand kauft etwas bei einem (neuen) Anbieter, wenn das nicht mit einem Vorteil für ihn verbunden ist. Also lautet die erste Frage, die Sie sich stellen sollten:

Welche bessere (!) Alternative bieten Sie? Welchen Vorteil, welchen Nutzen hat der Kunde, wenn er Ihnen den Auftrag erteilt?

Diese Frage setzt voraus, dass Sie den Markt und die Wettbewerber, denen Sie Kunden abspenstig machen wollen, kennen. Je besser Sie Ihre Konkurrenz und deren Leistungen überblicken, desto eher können Sie Alternativen entwickeln.

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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