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Groupon & Co. – Wie Sie mit Gutscheinen im Internet neue Kunden gewinnen

Der Gutschein-Verkauf kann sich auch für kleine Unternehmer lohnen! Auf was Sie achten müssen und welche Fallstricke lauern

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Stand: 23. August 2012 (aktualisiert)

Gutscheine verschenken, die zu einem späteren Zeitpunkt eingelöst werden können – diese Idee ist alles andere als neu. Und sonderlich attraktiv war sie bislang auch nicht, weil solche Gutscheine stets an die eigenen Kunden weitergereicht wurden und damit vor allem der Umsatzsteigerung und weniger der Neukundengewinnung dienten. Mit Groupon & Co. hat sich die Situation jedoch geändert: mit Geschenk-Gutscheinen lassen sich nun auch neue Kunden gewinnen. Aber Achtung: nicht mit jedem Anbieter gelingt die Zusammenarbeit!

Der Unterschied zu früher ist der: Gutscheine werden jetzt nicht mehr direkt vom Unternehmen an die Kunden ausgegeben, sondern durch einen professionellen Gutschein-Dealer an einen enorm großen Interessentenkreis versendet. Sie erreichen also nicht mehr nur allein Ihre Kunden, sondern einen deutlich größeren Kreis potenzieller Interessenten.

Geschäftsgrundlage ist immer ein zeitlich begrenzter Preisnachlass. Dabei muss zwischen zwei unterschiedlichen Angeboten unterschieden werden:

  1. Gutscheine mit einem hohen Preisnachlass für Produkte oder Leistungen nach freier Wahl.

    Anbieter wie www.gutscheine.de, www.gutscheinrabatt.eu, oder www.dailydeal.de bieten Warengutscheine von den verschiedensten Unternehmen an.

    Diese Gutscheinangebote gelten überregional und sind überwiegend zeitlich begrenzt. Damit sind diese Portale eine Fundgrube für Schnäppchenjäger. Interessant ist, dass unter den Anbietern viele Marken sowie Versandhäuser und Onlineshops zu finden sind.

  2. Zeitlich und regional begrenzte Gutscheine für ein (exakt) beschriebenes Angebot. Diese Angebote konzentrierten sich in der Vergangenheit überwiegend auf Dienstleistungen und ausgewählte Produkte mit einem Preisnachlass von mindestens 50 %. Neu ist, dass inzwischen auch das Handwerk diese Möglichkeit der Vermarktung nutzen kann.

"Erfinder" und Marktführer auf diesem Gebiet ist die amerikanische Groupon Inc. (www.groupon.de) , die nach eigenen Angaben in 48 Ländern aktiv ist.

Im Dunstkreis von Groupon haben sich inzwischen zahlreiche Wettbewerber etabliert:

(Für Sie als Unternehmer ist diese Entwicklung positiv, denn durch den Wettbewerb der Gutscheinanbieter untereinander haben sich die Konditionen für Anbieter deutlich verbessert.)

Die Zusammenarbeit mit Gutscheinanbietern ist für all jene Betriebe interessant, die ihren Kundenkreis erweitern wollen. Ganz gleich, ob etablierter Betrieb oder Start-Up: Sie können sich auf der regionalen Plattform des Gutschein-Dealers einer breiten Öffentlichkeit vorstellen und so ihren Bekanntheitsgrad steigern (und natürlich auch den Umsatz).

Der große Vorteil bei Gutschein-Inseraten ist, dass Sie nicht mit hohen Werbekosten in Vorlage gehen müssen. Statt Anzeigen, Banner oder andere Werbemittel zu finanzieren, müssen Sie lediglich verbilligte Eigenleistungen zu erbringen.

Und so funktioniert das Geschäft mit den Gutschein-Angeboten

Sie als "Leistungserbringer" überlegen, mit welchem Angebot Sie möglichst viele Käufer gewinnen möchten. Dieses Angebot übermitteln Sie dem jeweiligen Gutschein-Dealer, der Ihr Angebot über seine Vertriebskanäle einer großen Zahl von Empfängern in der Region mitteilt. Interessenten, die Ihr Angebot nutzen wollen, erwerben dann über den Gutschein-Dealer einen entsprechenden Gutschein.

Bedingung, dass der Deal (bei Groupon) umgesetzt wird, ist, dass eine im Voraus bestimmte Zahl von Aufträgen erreicht wird. Außerdem muss der Gutschein innerhalb einer bestimmten Frist eingelöst werden.

Wird die Mindestzahl von Gutscheinen verkauft, müssen Sie Ihr Angebot realisieren. Ansonsten verfällt das Angebot ersatzlos. In diesem Fall erhalten die Käufer ihr Geld vom Gutschein-Dealer zurück.

Haben Sie die Leistung erbracht, erfolgt die Abrechnung mit dem Gutschein-Dealer. Dafür müssen Sie den entsprechenden Gutschein einreichen und erhalten dann Ihr Geld.

Was Sie wissen müssen

  • Gutscheinhändler präsentieren täglich neue Angebote. Die Angebote bieten Rabatte bis zu 90 % und sind in aller Regel nur für 24 Stunden zu erwerben. Sonderregelungen sind möglich.

  • Ihnen als Anbieter entstehen laut Aussage von Groupon im Vorfeld keinerlei Kosten. Groupon kümmert sich um alles, also textliche und grafische Gestaltung, Verbreitung und Zahlungsabwicklung.

  • Sie zahlen nur im Erfolgsfall die vereinbarte Provision an den Vermarkter. Da die Provisionssätze zwischen den Vermarktern verschieden sein können, lohnt sich ein Vergleich.

  • Grundsätzlich ist dieses Angebot für jedes Unternehmen attraktiv, egal ob Handwerk, Dienstleister, Hersteller oder Handel.

Was Sie unbedingt beachten müssen

Groupon ist in der Vergangenheit auch schon negativ aufgefallen, weil sich Unternehmer über die Zusammenarbeit beschwert haben. Deshalb sollten Sie (generell) unbedingt auf folgende Punkte achten:

  • Lassen Sie sich im Preis nicht zu sehr drücken. Denken Sie immer daran, dass Ihnen am Ende nur 50% vom Groupon Preis bleiben!

  • Lassen Sie sich ausdrücklich die Höchstzahl der zu verkaufenden Gutscheine bestätigen, damit Sie nicht von einer Auftragswelle überrannt werden!

  • Verlangen Sie, dass Ihnen das endgültige Gutscheinangebot vor der Veröffentlichung zur Genehmigung vorgelegt wird!

Ferner sollten Sie klären:

  • Wann erscheint mein Angebot?

  • Wo erscheint mein Angebot?

  • Wie groß ist die Zahl der Empfänger?

  • Sind die Empfänger selektierbar?

  • Welche Kosten entstehen, wenn die Mindestzahl der Bestellungen nicht erreicht wird?

  • Gibt es (versteckte) Nebenkosten?

Lesen Sie auch das Kleingedruckte! Auch den einfachsten und vollmundigsten Versprechen liegen stets AGB zugrunde ...

Achten Sie darauf, dass Sie die Laufzeit der Gutscheine begrenzen können!

Das Netz ist voll von Gutscheinportalen. Entsprechend viele Kommentare lassen sich finden. Achten Sie also auf einen seriösen Anbieter, sonst färbt der schlechte Leumund womöglich auf Sie ab.

Wichtig ist natürlich auch, dass Sie im Voraus konkret überlegen, wie Sie eine Auftragswelle möglichst reklamationsfrei abarbeiten können.

Behandeln Sie Gutschein-Kunden wie normale Neukunden! Alles andere schlägt sich sonst in negativen Bewertungen nieder. Halten Sie sich also an Ihre Versprechungen! Eigentlich selbstverständlich, aber manche Anbieter reduzieren die auf dem Gutschein zugesagte Leistung oder reden sich raus. Wer die Einlösung des Gutscheines immer wieder verschiebt und/oder nur mit Zusatzkosten anerkennt und/oder nur mit Fantasiepreisen arbeitet, darf sich nicht wundern, wenn sein Image leidet. (Beispiel für einen Fantasiepreis: Ein Restaurant behauptet in seinem Gutscheinangebot, dass das Candlelight-Dinner normalerweise 80 Euro kostet. Blöd, wenn in der Speisekarte 60 Euro steht.)

Wenn Sie nicht bereit sind, die zugesagten Leistungen (bestens) zu erfüllen, erreichen Sie genau das Gegenteil Ihrer eigentlichen Zielsetzung. Die enttäuschten Gutschein-Käufer berichten nicht nur im Netz, sondern auch im Freundes- und Bekanntenkreis über ihre schlechten Erfahrungen mit Ihnen. Werden Gutschein-Kunden gut bedient, sind sie exzellente Empfehler. Fühlen sie sich jedoch von Ihnen verschaukelt oder als Schnäppchenjäger abgestempelt, werden sie auch das berichten. Kurz: Wenn Sie sich zu einer Gutschein-Aktion entschließen, müssen Sie neue Kunden so begeistern, dass diese zu Stammkunden werden.

Daraus folgt: eine Gutscheinaktion sollten Sie nicht Hals über Kopf durchführen. Überlegen Sie sich vorher im Detail, was Sie anbieten möchten, wie Sie Gutschein-Kunden empfangen, bedienen und über das Gesamtangebot informieren. Nur, wenn Sie im Voraus Leistung, Verhalten, Abläufe und Inhalte konkret festlegen, kann diese Form zur Gewinnung von Neukunden zum Erfolg führen. Anderenfalls drohen Ihnen erhebliche Probleme.

Fazit

Der besondere Vorteil ist, dass Werbeprofis für Sie arbeiten und Sie kein Geld in die Hand nehmen müssen. Deshalb sollten Sie darauf achten, dass der Anteil der Eigenleistung möglichst groß ist und mögliche Fremdkosten so niedrig wie möglich gehalten werden.

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ROI berechnen mit Gutscheinen

Erstmals voll das Lob zur Seite. Wir lesen die alle regelmäßig. Zufällig wurde ich wieder auf den Artikel aufmerksam, da Groupon auch einen Blog zum Thema hat. Wir haben hierzu auch einen Blogbeitrag geschrieben: http://www.taiber-unternehmensberatung.de/berechnung-roi-einer-marketing...

Vom Prinzip kann man mit Gutscheinen auf jeden Fall neue Kunden im Internet finden. Und die Gutschein Aktionen sind auch erfolgreich. Man muss diese nur tracken und den ROI ausrechnen. Dabei den gesamten Zeitraum betrachten und nicht nur eine kurze Spanne. Damit lässt sich eine wirtschaftlich gute Gutschein Aktion erstellen. Ohne Berechnung des Return on Investment würde ich eine Gutschein Aktion jedoch niemanden empfehlen.

Nicht immer gute Erfahrungen gemacht...

Hallo,
ich muss sagen das ich nicht immer gute Erfahrungen mit den genannten Deal-Webseiten hatte. Jedoch bin ich mit den Gutschein-Webseiten wie ... sehr zufrieden und konnte bisher immer den ein oder anderen Euro dadurch sparen.

viele Grüße,
Marlene

Link gelöscht wegen Werbung. Redaktion akademie.de

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Über den Autor:

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Hans-Jürgen Borchardt ist seit 1967 selbstständiger Marketingberater. Er berät mittelständische Unternehmen, vorwiegend im Handel und Handwerk in Deutschland, Schweiz und den Niederlanden. Seit über ...

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