Die Gleichung "Mehr Angebote = mehr Aufträge" ist eine Milchmädchenrechnung. Nicht die Anzahl der Angebote, die Sie schreiben, ist entscheidend, sondern deren Qualität. Sie können also sehr wohl weniger Angebote schreiben und dennoch mehr Aufträge an Land ziehen. Die Kunst besteht darin, was Sie in Ihre Angebote schreiben. Marketing-Experte Hans-Jürgen Borchardt erklärt das kleine 1x1 des Angebotschreibens.

Sie kennen die Situation. Ein Interessent/Kunde will einen Auftrag vergeben und bittet Sie um ein Angebot. Meistens müssen Sie ihn besuchen, damit Sie Umfang und Aufwand der zu vergebenden Arbeit richtig einschätzen können. Sie vereinbaren einen Termin, fahren zum Kunden und lassen sich erklären, was der Kunde sich wünscht. Sie machen sich Notizen und wenn Sie dann am Abend oder mal zwischendurch Zeit haben, erstellen Sie das Angebot und schicken es dem Kunden. Dann hören Sie nichts und bei der telefonischen Nachfrage nach einer Woche wird Ihnen gesagt, dass der Auftrag bereits an die Konkurrenz vergeben wurde.

Und dann kommt die Frage: "Mache ich etwas falsch? Warum muss ich so viele Angebote schreiben, um einen Auftrag zu erhalten?"

Die fünf Grundbedingungen eines Angebots

Egal, ob Ihr Angebot an eine Privatperson, an ein Unternehmen, an eine Institution oder an einen kommunalen Auftraggeber gerichtet ist: Damit es für den Kunden ebenso wie für Sie gewinnbringend ist, muss es immer fünf Grundbedingungen erfüllen.

1. Sie müssen das Vertrauen gewinnen

   Das Vertrauen ist das Wichtigste. Wenn es Ihnen nicht gelingt, das Vertrauen des Interessenten/Kunden zu gewinnen, erhalten Sie auch keinen Auftrag. Das Vertrauen ist die Voraussetzung dafür, dass man Ihnen (uneingeschränkt) glaubt.

2. Sie müssen die Erwartungen des Nachfragenden erfüllen

   Jeder, der Sie um ein Angebot bittet, hat mehr oder weniger konkrete Vorstellungen vom Ergebnis der durchzuführenden Arbeit. Je besser es Ihnen gelingt, dem Interessenten den Eindruck zu vermitteln, dass Sie diese Erwartungshaltung (in allen Punkten) erfüllen, desto größer ist Ihre Chance, den Auftrag zu erhalten.

Diese zwei Voraussetzungen müssen Sie immer und grundsätzlich erfüllen, wenn Sie einen Auftrag erhalten möchten. Die drei folgenden Punkte sind wichtig, aber nicht entscheidend: