Für Dienstleister ist es oft schwierig, exakt zu beschreiben, was genau man leistet. Entsprechend knifflig wird es, exakt zu berechnen, was diese Leistung kosten soll. Bevor es immer wieder Diskussionen mit dem Kunden gibt, sollten Sie sich klare Regeln ausdenken.

Vorleistungen

Es beginnt mit der Akquisition, wo sich gerne schon mal ein Teil des eigentlichen Auftrags als Vorleistung einschleicht.

• Wenn Ihr Kunde eine Datenbank von Ihnen erstellt haben möchte, nennen Sie im Angebot zwangsläufig, welche Tabellen und damit verbundene Konsequenzen für die Daten Sie anbieten.

• Für das Angebot einer Website machen Sie entsprechend Vorschläge zu deren Struktur und eventuell auch schon grafische Skizzen.

In beiden Fällen könnte überbordende Auskunftsfreude dazu führen, dass sich entweder ein Konkurrent an Ihren Ideen bedient oder aber ein kundiger Auftraggeber selbst an die Arbeit macht; ein Konzept liegt ihm ja nun vor.

Natürlich werde ich Ihnen keineswegs empfehlen, auf solche Vorleistungen zu verzichten, denn nur mit Speck fängt man Mäuse. Lieblose Angebote wie "Eine Datenbank zur Verwaltung hausinterner Veranstaltungen" oder "eine Website erstellen" werden bestimmt keinen Kunden überzeugen. Sie müssen ihm Ihre Leistung schon ein wenig schmackhaft machen. Aber: Achten Sie darauf, in welchem Umfang Sie - zunächst ja mal ohne Vergütung - in Vorleistung gehen.

Detailliert, nicht kleinteilig

Ihr Kunde möchte natürlich wissen, welche Gegenleistung er für sein Geld erhält. Würden Sie "Ein Auto, Gesamtpreis 50.000 Euro" kaufen? Da macht es doch einen feinen Unterschied, ob später in den Details ein "VW Golf, rostbraun, für Bastler" oder ein "Rolls Royce Phantom IV, dunkelblau" genannt wird.