Honorarverhandlungen sind vielen Selbstständigen unangenehm. Vor allem aber Unternehmerinnen fällt es schwer, gegenüber Auftraggebern eine klare Position zu beziehen. In diesem Fall hilft gezielte Vorbereitung. Unsere Verhandlungs- und Konflikttrainerin Isabel Nitzsche leistet erste Hilfe.

Die Gründe, warum vor allem Unternehmerinnen Honorarverhandlungen scheuen, sind vielfältig:

• Die einen befürchten, sie könnten den Kunden womöglich mit ihren (berechtigten) Forderungen verärgern.

• Wieder andere fühlen sich so unsicher, dass sie übertriebene Sorge haben, von ihrem Kunden über den Tisch gezogen zu werden.

• Und die dritte Gruppe spricht die Honorarfrage selbst nicht an - in der vagen Hoffnung, dass der Kunde von sich aus ein angemessenes Entgelt vorschlägt.

All das kann dazu führen, dass Unternehmerinnen mit ihrer Arbeit einfach beginnen - und zwar, ohne dass ein konkretes Honorar vereinbart wurde.

Das wiederum ist in zweierlei Hinsicht problematisch: Zum einen vergeben diese Unternehmerinnen die Chance, sich als Profi zu präsentieren, der seinen Wert kennt. Zum anderen bringen sie sich so in die Lage, am Ende akzeptieren zu müssen, was der Auftraggeber bietet.

Warum ist das so? Zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer gibt es neben der Beziehung auf der sachlichen Ebene immer auch eine emotionale Beziehung. Und an diese emotionale Beziehung haben gerade Unternehmerinnen oft den Anspruch, dass sie unbedingt harmonisch sein muss. Sie trauen sich dann nicht, ihre eigene Position zu vertreten, weil sie befürchten, dass die emotionale Beziehung gestört wird. Dasselbe Muster zeigt sich beispielsweise im Privatleben, wenn Frauen nicht wagen, an ihren Partner die Forderung zu stellen, dass die Hausarbeit gerecht aufgeteilt wird. Bevor es in der Beziehung Ärger gibt, übernehmen sie die Arbeit lieber selbst.