Zahlungsausfälle stellen für klein-, mittelständische- und Großunternehmen ein erhebliches und unkalkulierbares Risiko dar. Die Absicherungsmöglichkeiten sind aufwändig, unflexibel und können gerade dann nicht gewählt werden, wenn man sie am nötigsten bräuchte.

Wenn ein Gläubiger an die Eintreibung seiner Forderung herangeht, kennt er meist deren Höhe. Und wenn der Vertrieb/Außendienst gut gearbeitet hat, kennt er auch noch die genaue Anschrift und Bezeichnung des Schuldners. Kommt der Schuldner mit seinen Zahlungen in Verzug, folgt darauf dann üblicherweise die weitgehend einseitige Kommunikation durch Mahnschreiben, anwaltliche Mahnschreiben und Titulierung.

Die Erfahrung zeigt, das auf diese Weise eine Rückantwort des Schuldners häufig erst vor Gericht erfolgt. Meist ist sie dann der Situation entsprechend ein Gemisch von Einwendungen und Ausflüchten, welches die Titulierung um Monate verzögern soll - und häufig genug damit Erfolg hat. Die Ergebnisse lassen sich oft genug mit dem Satz zusammenfassen: "Außer Spesen nichts gewesen".

Für die fehlende Zahlung des Schuldners gibt es eine breite Palette möglicher Gründe. Eine Optimierung der Durchsetzung von Forderungen wird auf diese verschiedenen Varianten eingehen müssen.

Information durch Kommunikation und Recherche

Um die tatsächlichen Gründe des Schuldners für den Zahlungsverzug zu ermitteln, hilft als erstes ein persönliches Gespräch - das einfachste und schwierigste Mittel zugleich. Es erfordert psychologisches Einfühlungsvermögen und Hartnäckigkeit, um durch vorgeschobene Einwendungen und Ausflüchte hindurch zur Situation des Schuldners vorzudringen.

Eigens durchgeführte Umfragen und Untersuchungen haben ergeben, dass bei vorhandenen Außenständen

• 12 % der Schuldner vorübergehend zahlungsunfähig und

• 8 % dauernd zahlungsunfähig sind.

Die restlichen 80 % sind lediglich zahlungsunwillig. Und genau diese 80 % gilt es, zur pünktlichen Zahlung zu animieren.

Mit wem hat man es zu tun?

Als Zwischenergebnis kann mit der Einordnung des Schuldners begonnen werden, zwischen dem Extrem einfacher Schusseligkeit, über die verlorene Übersicht mit den entsprechenden betriebswirtschaftlichen Folgen, die wütende Zahlungsverweigerung wegen eigener ausgefallener Forderungen, die echte Schlitzohrigkeit, den routinierten Schuldner bis hin zum anderen Extrem, dem Eingehungsbetrug. Danach richtet sich der Schwerpunkt der weiteren Kontaktaufnahme.

Die nächsten Schritte ...

Bei gutwilligen Schuldnern hilft mitunter einfach die Kontaktaufnahme, der Schritt aus der Anonymität des Schriftverkehrs hin zur persönlichen Ansprache. Hat der Schuldner den Überblick über seine wirtschaftliche Situation verloren, wird er nicht mehr nach rationalen Gesichtspunkten deren Befriedigung betreiben, sondern nach Sympathie, aktueller Erinnerung und vielleicht sogar Lästigkeit.

Der Gesprächskontakt kann da das entscheidende Motiv zur Zahlung sein, der entscheidende Vorsprung vor den anderen Gläubigern. Hier wird es aus gesprächstaktischen Gründen sinnvoll sein, auf Einwendungen und die persönliche Situation des Schuldners einzugehen, Teilzahlungen zu besprechen und möglichst sofort eine erste Zahlung zu bergen. Selbst ein ungedeckter Scheck kann - als Grundlage einer sehr viel einfacheren Titulierung im Scheckprozess - noch etwas Gutes haben.

Böswilligere bis böswillige Schuldner wird man damit nicht erreichen. Eine erste kleine Zahlung, die diese Art Schuldner gerne als Geste ausreichen, kann zwar mehr sein, als bei anderen Gläubigern nach dem vorprogrammierten Crash verbleibt, aber das Hauptziel bei derartigen Gesprächen ist die Informationssammlung. Hier geht es um die Identität der handelnden Personen auf Schuldnerseite, die wirtschaftliche Situation der Schuldners und deren Entwicklung. Ergebnis kann z. B. sein, dass der Schuldner, der sich häufig hinter Kapitalgesellschaften verbirgt, doch noch in persönliche Haftung genommen werden kann. Möglichst viel soll deshalb auch in Erfahrung gebracht werden über Geschäfts- und Bankverbindungen, persönliche Verhältnisse des Schuldners und seines Umfeldes.

Flankierend kommt noch eine Strafanzeige wegen Eingehungsbetrug in Betracht. Angesichts der massiven Überlastung der Staatsanwaltschaften im Wirtschaftsstrafrecht allerdings ist der Stellenwert dieses Schrittes gering. Weitaus wichtiger ist demgegenüber die Beobachtung der Insolvenzakte und der daraus zu entnehmenden Anhaltspunkte für die persönliche Haftung von Gesellschaftern und Geschäftsführern.

Der Rechtsweg

... ist damit natürlich nicht ausgeschlossen. Es wäre ein Missverständnis, wenn man die Bemühungen des Telefoninkasso als Alternative zum Rechtsweg sähe. Es geht nur - aber immerhin - darum, die Situation des Schuldners soweit aufzuklären, die Möglichkeiten der Kommunikation und Recherche soweit auszunutzen, dass die Wahl des Rechtsweges mit seinen Kostenrisiken auf fundierter Grundlage erfolgen kann. Aus dem kostenträchtigen Routinevorgang wird damit die ergebnisorientierte Auswahl einer Handlungsvariante. Ziel bleibt nach wie vor, den offenen Betrag hereinzuholen.

Ihr Gewinn

Beim Wettrennen um die verbleibende Liquidität des Schuldners sind Sie direkt am Ort vertreten. Ihre Chance auf Zahlung, ob teilweise, ratenweise, ob bar oder per Scheck, ob vorab oder auf dem Rechtsweg, wird genutzt und optimiert.