Viele Trainer und Dozenten aus dem IT-Bereich empfinden es als schwierig, sich bei einem Kunden als neuer Dienstleister zu etablieren. Lorenz Hölscher verrät ein paar Tricks, wie Sie Ihren Fuß in die Tür bekommen.

Auf Messen gibt es Probierstände, bei denen die Vorbeikommenden kleine Häppchen angeboten bekommen. In Fußgängerzonen finden sich Zeitschriftenverteiler, die Ihnen eine kostenlose Zeitung zum Kennenlernen anbieten. Warum ich Ihnen das erzähle? Weil man nur mit Speck auch Mäuse fängt. Nutzen Sie eigentlich Ihre eigenen Leckerlis, um einen potentiellen Kunden anzufüttern?

Der Kunde soll mich kennenlernen

Eine der Hürden beim Kunden-Kontakt besteht oftmals darin, dass der Kunde Sie und Ihre Arbeitsweise (Professionalität, Zuverlässigkeit, Einsatzfreude ...) nicht kennt und auch nicht einschätzen kann.

Da können Sie noch so viele Angebote schreiben und Ihre Arbeit noch so blumig loben, der Kunde zögert, weil er ein gefühltes Risiko eingeht. Es sind immer die gleichen alten Geschäftsbeziehungen, die dann doch lieber weitergepflegt werden, bevor der Kunde mal etwas Neues wagt.

Damit sind wir wieder bei den Probierhäppchen: Lassen Sie den Kunden mal an Ihrer Arbeit schnuppern, ohne dass er gleich eine lange Verpflichtung mit Ihnen eingeht. Im IT-Bereich ist dafür eine Schulung optimal, denn sie schlägt gleich drei Fliegen mit einer Klappe:

• Sie ist zeitlich eng begrenzt, dauert also eher einen halben/ganzen Tag als die projektüblichen Wochen/Monate.

• Sie selber können sich als Person einbringen, denn Projektarbeit bedeutet auch soziale Kompetenz, Teamarbeit und gegenseitige Sympathie.

• Es ist im Grunde eine Prüfungssituation, denn der Kunde (oder dessen Mitarbeiter) merken direkt, wie gut qualifiziert Sie sind und profitieren sogar noch von Ihren Antworten, weil diese ihre inhaltlichen Probleme lösen.