DruckversionJeder Selbstständige, jeder Freiberufler muss profitable Preise erzielen, wenn er von seiner Arbeit auf Dauer und anständig leben will. Doch wie mache ich das in der Praxis? In diesem Online-Workshop zeigt Ihnen Constanze Hacke, wie Sie mit einer differenzierten Preisliste, der richtigen Art von Aufträgen, einer gesunden Einstellung zu Ihren Leistungen, Verhandlungsgeschick und wasserdichten Rechnungen mehr verdienen.
Irreführende Arbeitnehmer-Denke
Ohne realistisch kalkulierte Honorare laufen Selbstständige Gefahr, am Jahresende böse Überraschungen zu erleben. Wir erläutern den bemerkenswerten Unterschied zwischen dem Gehalt von Angestellten und Honoraren von Selbstständigen und helfen bei der Marktpreisanalyse. Außerdem stellen wir Ihnen ein Excel-Kalkulationsblatt zur Verfügung.
Der irreführende Angestellten-Blickwinkel verführt selbstständige Dienstleister anfänglich oft dazu, unrealistisch niedrige Angebotspreise zu machen. Erst wenn dann - oft mit großer zeitlicher Verzögerung - die ersten Umsatz- und Einkommensteuerbescheide auf dem Tisch liegen, reibt sich mancher erstaunt die Augen. Oft können Jungunternehmer dann nämlich froh sein, wenn sie unterm Strich wenigstens noch mit schwarzen Zahlen und einem blauen Auge davonkommen.
Die Angestellten-Perspektive
Der durchschnittliche Brutto-Monatsverdienst von Angestellten im Bereich Information und Kommunikation betrug Ende 2010 rund 4.600 Euro. Weil davon auf dem Girokonto eines Ledigen nach Abzug von Lohnsteuer und Sozialversicherungsabgaben gerade einmal 2.500 Euro landen, ergibt sich bei einer durchschnittlichen 38-Stunden-Woche ein Verdienst von umgerechnet etwas über 15 Euro pro Arbeitsstunde.
Kein Wunder also, dass man sich da über die Rechnung eines IT-Dienstleisters ärgert, der 50 oder 60 Euro pro Stunde veranschlagt. Vom "unverschämten" Berater-Honorar über 100 Euro und mehr ganz zu schweigen?
Die Selbstständigen-Perspektive
Die entsprechende Berechnung aus Sicht eines Selbstständigen liefert ein anderes Bild: Will der nämlich angesichts der bei abhängig Beschäftigten üblichen 13 Monatsgehälter aufs Jahr gesehen zu den gleichen Einnahmen wie sein angestellter Kollege kommen, muss er zum Jahresgehalt von (13 x 4.600 Euro =) 59.800 Euro zunächst den Arbeitgeber-Anteil zur Sozialversicherung von rund 20 Prozent (hier: 11.960 Euro) hinzurechnen. Schließlich sind Freiberufler und Unternehmer gezwungen, die vollständige Sozialversicherung selbst erwirtschaften. Zwischensumme: rund 71.500 Euro.
Weitere betriebliche Zuwendungen wie vermögenswirksame Leistungen, Verpflegungs- und Fahrtkostenzuschüsse oder gar Betriebsrenten sind darin wohlgemerkt ebenso wenig berücksichtigt wie krankheitsbedingte Fehlzeiten.
Gecoachter Online-Workshop: Profitable Preise kalkulieren und durchsetzen
Der von Constanze Hacke geleitete Online-Workshop startet am 28.02.2012
Mehr zum Online-Workshop Profitable Preise kalkulieren und durchsetzen
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Exzellent!
Von
> Zahlensalaten aus anno 2000
kann nicht die Rede sein: Das Zahlenmaterial ist aktuell, es stammt aus dem Jahr 2004.
Auch was die
> Milchmädchen-Rechnung
angeht, kann ich der Argumentation nicht folgen: Denn das hieße ja, ganz auf eine Kalkulation zu verzichten. Die hat per Definition doch gerade die Festsetzung des Verkaufspreises zum Ziel...
Auch unter noch so schwierigen Marktbedingungen muss man bei seiner Kalkulation zunächst einmal von den eigenen Zahlen ausgehen (betriebliche Kosten, privater Lebensunterhalt, Sozialversicherung etc.). Dass die so ermittelten Honorarsätze dann mit den am Markt realisierbaren verglichen werden müssen, ist unbestritten.
Je nachdem, wie weit man einem potenziellen Kunden entgegen kommt, ist dann aber immerhin klar, dass man Stunde für Stunde ein Minus macht. Und nur so lässt sich ein böses Erwachen am Jahresende verhindern...
Dass das Honorar das einzig ausschlaggebende Kriterium bei der Wahl zwischen einem Angestellten und einem externen Dienstleister ist, wage ich ebenfalls zu bezweifeln. Was ist mit folgenden Argumenten?
* Null Personal-Fixkosten
* keine Arbeitsplatz-Fixkosten (Miete, Maschinen, Büroausstattung, Verbrauchsmaterial)
* Kompetenz und Professionalität
* Engagement und Motivation
* je nach Vertragsgrundlage: Qualitäts- / Erfolgssicherheit
... und genau: Flexibilität.
Grenzenlose Flexibilität in jeder Richtung halte ich allerdings für äußerst bedenklich: Ein "billiger Jakob", der (auf Dauer!) nach allen Seiten offen ist, kann nicht ganz dicht sein. :-)
Ungeachtet dessen: Unter bestimmten Umständen ist es zweifellos sinnvoll, auch zu sehr ungünstigen Bedingungen zu arbeiten (z. B. um eine Flaute zu überbrücken oder einen "Fuß in die Tür" zu bekommen.) Wer sich der "Geiz-ist-geil"-Mentalität mancher Auftraggeber jedoch mit Haut und Haaren unterwirft, findet sich in kürzester Zeit in einem 1-Euro-Job wieder. So oder so.
Robert Chromow
--
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Ein gut verfasster Artikel, der meine eigene Kalkulation im Wesentlichen bestätigt.
Allerdings muss berücksichtigt werden, dass die zugrundeliegenden 4.133 Euro nicht dem durchschnittlichen Gehalt eines Berufseinsteigers entsprechen.
Zweitens irrt der Verfasser, wenn er meint, zu hoch kalkulierte Honorare könnten immer noch Grundlage nachfolgender Preisverhandlungen sein. Solche Verhandlungen gibt es nach meiner Efahrung (gut 7 Jahre) in aller Regel nicht.
Drittens heißt es: "Verschärfend hinzu kommt, dass ein Selbstständiger, der sich an Endverbraucher richtet, zu allem Überfluss auch noch die Umsatzsteuer einbeziehen muss: Schließlich können sich diese Kunden ihre "Vorsteuern" ja nicht vom Finanzamt zurückholen. Das ergibt dann zu guter Letzt einen Stundensatz von rund 64 Euro."
Hier gibt es ein Mischmach aus Endverbrauchern und Unternehmen als Kunden. Die erwähnten Endverbraucher haben keinen Anspruch auf Anrechnung der Vorsteuer.
Honorare werden gegenüber Unternehmen stets netto angegeben, es sei denn, es handelt sich bei dem Kunden um eine Privatperson. Bei diesen ist die Einbeziehung der Mehrwertsteuer Pflicht, um nicht gegen das Wettbewerbsrecht zu verstoßen.
Viertens zählt letzendlich der Stunden- oder Tagessatz gegenüber dem Projektpreis wenig. Der Artikel hilft, wenn es um die Kalkulation und ggf. Begründung von Preisen geht, allerdings fehlt der Zeitfaktor. Diesen zu ermitteln liegt allerdings auch nicht im Ermessen des Autors.
Zu edlub: "Was soll einen Auftraggeber bewegen, anstelle eines Angestellten einen Freiberufler zu beschäftigen?"
Jedenfalls nicht das im Vergleich zum Angestellten niedrigere Honorar.
Es ist nicht einzusehen, warum ein Selbständiger weniger verdienen soll als ein Angstellter.
> Hier gibt es ein Mischmach aus
> Endverbrauchern und Unternehmen als
> Kunden. Die erwähnten Endverbraucher
> haben keinen Anspruch auf Anrechnung der
> Vorsteuer.
Sorry, ich habe die Stelle mehrmals gelesen und stets das "nicht" übersehen.
Also gibt es auch keine Vermischung von Kunden im Artikel.
Dieser Artikel sollte von der Bundesagentur für Arbeit zur Pflichtlektüre für jeden Existenzgründer gemacht werden! Ohne diesen Artikel zu kennen bin ich, auf dieselben Kostenverursacher gestoßen. Zusätzlich spare ich jeden Monat einen Betrag, um eine Rücklage für Flautenzeiten zu bilden. Durch diese Berechnung weiß ich, wieviel ich fordern muß, um zu überleben und wieviel ich ausgeben darf, um nicht über meine Verhältnisse zu leben.
gut
Tja Anonym vom 13.09.05, Sie haben recht! Ohne Rücklage für 'Flautenzeiten' geht es auch bei mir nicht. Gerade Schulungsunternehmen die Freiberufler beschäftigen sind in letzter Zeit DERART UNVERSCHÄMT geworden, dass sie den FB direkt erpressen - entweder du arbeitest für 30 oder ich werde jemand anderen beauftragen!
Vor 6 Monaten hatte ich 30 noch als lächerlich bezeichnet; jetzt flatterte mir wieder ein Angebot ins Haus, Großunternehmen sucht NW-Administrator - Honorar 37,50!!! Haben die sie noch alle?
Sehr gut! Jedoch schreckt der hohe Stundenpreis ab. Man bekommt ihn wahrscheinlich selten.
Für potentielle Einsteiger ein wertvoller Leitfaden. Den Rest wird wohl doch der Markt entscheiden.
P. Sorglos
Der Kalkulationsrechner hat die Richtigkeit meiner eigenen Kalkulation bestättigt.
Habe gerade bei einer Ausschreibung eine Absage bekommen, weil meine Preise angeblich um 300 Prozent (!) höher lägen als die eines Mitbewerbers. Meine Preise waren jedoch bereits am untersten Limit dessen kalkuliert, was überhaupt machbar, also noch einigermaßen wirtschaftlich ist. Derjenige, der hier den Zuschlag bekommen hat, wird also AUF JEDEN FALL Verluste machen, von der Qualität der Arbeit ganz zu schweigen. Um so schlimmer, dass es sich um einen öffentlichen Auftraggeber handelt. In einem anderen Fall hat mir jemand aus meinem Bekanntenkreis einmal durch einen Dumpingpreis versucht, einen Kunden abzujagen. Das hat leider funktioniert – aber bereits nach einem Auftrag kam der reuige Kunde zu mir zurück. Man hat es wirklich immer schwerer, akzeptable Preise durchzusetzen, weil diese dämliche Schnäppchenmentalität mittlerweile alle Kreise und Berufsgruppen erreicht hat. Ihre Infos haben mich jedenfalls wieder mit ein paar Argumenten und Fakten versorgt. Der Kampf kann weiter gehen! Vielen Dank.
Guter Artikel.
Die Ich - AG – Welle ist endlich vorbei, im Moment jedenfalls. Diese „Mitbewerber“ haben fast alle mit 12,00 - 20,00 Euro pro Stunde kalkuliert, nach einem halben Jahr aufgegeben (für sie ohne Folgen) und Existenzen vernichtet. Leistung oft dementsprechend, hinzu kamen rechtliche Probleme für die Kunden , z.B. wegen frech installierten Raubkopien, fehlendem Impressum und Urheberrechtsverstößen. Das Haftungspotential aller Preisdumper ist meist gleich 0,00.
Nach meiner Erfahrung kommen die Kunden natürlich zurück, um aus dem *zensiert* noch irgend etwas herauszuholen. Fast immer unmöglich. Oftmals waren hinterher noch Frickler am Werk, die gegen gutes Geld alles verschlimmbessert haben. Ärgerlich war, dass meine Kunden straff budgetieren. Der verbliebene Rest an Euro reichte oft nicht aus, um dann meine Leistungen fair zu entlohnen.
In meinem Wirkungsbereich ist Preisdumping in den letzten Monaten auf ein normalen / gut erträglichen Umfang zurückgegangen, aus Richtung „sponsored by Agentur für Arbeit“ eigentlich nicht mehr vorhanden.
Die Stundensätze gehen zurück? Finde ich nicht. Seit September 2005 deutlich weniger Diskussionen um Preise, ich kann seit dem fühlbar mehr verlangen.
Als ich mich selbständig gemacht habe, gab es eine Regel: weniger als 50.000 Euro Eigenkapital und Umsatzerwartung weniger 50.000 Euro im Jahr -> bleibe besser Angestellter. Scheint heute noch zu gelten.
Bin seit 18 Jahren als Projektleiter/ Programmierer und IT – Fachdozent selbständig, nur B2B.
Wirklich sehr gut geschrieben!
Ich musste auch selbst alles berechnen und mit dem Marktpreissen vergleichen. Die Ergebnisse waren für mich überrachend, aber - wie schon gesagt - man bekommt selbstbewusster bei der Kunde, weil man genau weiss, wo die reale Verhandlungsgrenzen liegen.
Sehr hilfreich!
Wie würde der der Stundensatz eigentlich bei 500 Stunden im Jahr aussehen?
Hallo,
wie hoch der Stundensatz bei 500 Arbeitsstunden pro Jahr aussieht, lässt sich nur in jedem Einzelfall anhand der konkreten Kosten und Gewinnerwartungen errechnen. Den erforderlichen Honorarrechner steht auf dieser Seite zum Download bereit.
Freundliche Grüße
Robert Chromow
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Redaktionsteam akademie.de
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Seit letztem Jahr arbeite ich monatzweise mit Werkverträgen. Bei der Preispokerei weiß ich jedoch nie, was ich verlangen soll. Zusätzliche Kosten, wie Büromiete habe ich nicht, dafür im Schnitt 25 Euro für auswertige Übernachtung. Im Winter habe ich keine Aufträge und melde mich arbeitslos da ich keine Rücklagen bilden kann. Ich habe ungefähr vier Sommermonate in denen ich 13-15 Euro die Stunde verdiene. Was mache ich fallsch?
Hallo,
wenn Sie als Selbstständiger im Winter nichts und im Sommer ca. 110 Euro am Tag verdienen (abzüglich 25 Euro für "auswertige Übernachtung" plus sämtliche anderen Kosten), dann stellt das aus meiner Sicht Ausbeutung dar. Wenn es sich um einen Dauerzustand ohne Aussicht auf deutlich verbesserte Einkünfte handelt, würde ich mir an Ihrer Stelle wenn irgend möglich eine halbwegs erträgliche heimatnahe Beschäftigung als Angestellter suchen.
Ich weiß, das klingt leichter gesagt als getan - aber Sie haben mich gefragt:
+++++++++++++ Z I T A T +++++++++++++
Was mache ich fallsch?
+++++++++ Z I T A T - E N D E +++++++
Meiner Meinung nach ist es falsch, als Selbstständiger unter solchen Bedingungen zu arbeiten...
Alles Gute und schöne Grüße
Robert Chromow
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Sehr guter Artikel. Allerdings sind die Hälfte der Links "tot".
so jetzt wurde ich raus geschmissen, weil ich es für 15 nicht machen wollte. 40- dafür mach ich es.
erst das fressen, dann die moral,..
kurzbeschreibung meiner erfahrungen als selbstaendiger
SEHR GUt
Habe die Seite mal besicht, um meine bisherigen (teils noch aus 1997 stammenden) Preise als IT-Berater, Projektmanager, Admin und Entwickler durchzurechnen. Dabei war insbesondere der GULP-Rechner sehr hilfreich (solche Daten kosten sonst richtig Geld).
Interessant ist, das das Excel Tool wie der GULP-Rechner auf die selben Ergebnisse kommt - d.h. die Kalkulation hier ist in meinem Fall wirklich gut. Aktuell verhandele ich neu mit einem mehrjährigen Vertragspartner (der mir als "guter" Geschäftsmann natürlich gern erzählen möchte, ich sei ihm zu teuer als "Angestellter"). O.g. Argumente dazu fand ich für mich konkret hilfreich... Bin doch häufiger Techniker als Geschäftsmann. Aber nur selbstständig habe ich die Freiheiten, mich den projekten anzunehmen, die mich interessieren und weiterentwickeln (wovon auch der Kunde mehr hat, weil ich "rund um die Uhr" sein Projekt im Kopf haben kann). Ich arbeite gern gut und hochqualitativ - das geht aber nur, wenn man auch davon leben kann (ohne große Ansprüche dabei zu stellen) -> das habe ich in nunmehr 11 Jahren lernen dürfen (lerne dabei zuweilen immer noch)...
Mich ärgern auch die versch. Ich-AG Leutz, die mir selbst über mehrere jahre das leben nicht einfach machten. Viele Kunden sind dorthin gewechselt - stehen heute wieder da, wo sie vorher schon waren (nur mit weniger Budget). Mit dem Restbudget möchten viele Kunden dann das retten, was zuvor "billige Jakobs" (nach Preis-/Leistung fand ich die sehr teuer) hingefrickelt haben. "...Warum denn ich nicht einfach so billig sein - dann hätte ich den Auftrag schon vorher bekommen - ich bin doch ein ganz guter Techniker..." Die letzten Auftragnehmer gibt es heute nicht mehr. ich möchte aber noch in 10 Jahren meinen Job tun und tun können - kann daher nicht jedem Hype hinterherrennen.
In Deutschland ist jeder 4 ein IT-Experte - die anderen drei kennen einen...
Häufig wurde auch den Kunden im Kopf herumgefrickelt - d.h. einige der üblichen IT-Märchen aus Comouter-Blöd & Co. erzählt. Meine Arbeit dort erfolgt an der Technik wie am Bewusstsein des Kunden. Wer wirklich nur wenig Geld als Kunde ausgeben kann - dafür fair bleibt - der lässt mir auch die Wahl der Mittel und kommt mir entgegen. Tut er es nicht, kann ich ihm nicht helfen...
Nicht wenige Kunden gingen über die Jahre weg - kamen wieder - gingen erneut - kamen nochmal wieder... Das Hin- und her hat nur mehr Geld gekostet. In der IT aber wissen viele ganz genau Bescheid - "kompetente" Empfehlungen und "Tips" sind offenbar das "Katzengold" auf dem durchschnittlichen IT-Markt.
Kann selbst nur beste Qualität liefern, wenn ich genug Zeit und Mittel dafür bekomme. Möchte von mir keine halben Sachen verkaufen - damit verschenke ich meinen Ruf (den bezahlt mir ja auch keiner). "Unternehmer", die solche Konditionen eingehen - nur um einen Auftrag zu bekommen - töten sich auf dauer /oder auch schneller) selbst.
Ich wünsche allen hier viel Erfolg und gutes Geld für beste Qualität!
Niels.
Sehr hilfreich!
Sehr gut! Vielen Dank auch für die vielen Links!
D.S.
Dieser Artikel sollte Pflichtlektüre für alle Selbständigen werden, die meinen, dass 20 € doch schon ein guter Stundensatz sei; aber auch Auftraggeber, die sich über solche Preise freuen, sollten ihn dringend lesen!
Hallo, muss ich beim benötigtem Netto-Einommen denn von mir gewünschten Gewinn im Jahr oder im Monat eintragen?
Im heruntergeladenen Datenblatt steht bei den betrieblichen Ausgaben ja pro Jahr, muss ich auch hier z. B. die Miete für das gesamte Jahr eintragen oder doch nur für das Monat?
Guten Tag,
es handelt sich um eine Jahresbetrachtung. Wenn Sie weiter oben im Beitrag auf das Bild zum Honorarrechner klicken, sehen Sie ein Beispiel.
Freundliche Grüße
Robert Chromow
Hallo, aber wie kann das sein, dass die in dem Bsp. bei den Personalkosten nur 4200€ haben??
Wenn ich es ausrechne, komme ich immer auf einen Satz von über 100 € und das kann ja wohl nicht sein?
Wäre jemanden echt dankbar wenn mir einer das hier mal genauer erklären könnte. Brauch ganz dringend Hilfe wie ich den Satz berechnen muss.
Entweder hier oder auf E-Mail. halli112000@yahoo.de
Danke schon mal im voraus.
Hallo Halli,
das Beispiel handelt von einem Freelancer, der keine festen Mitarbeiter beschäftigt, sondern im Durchschnitt pro Monat 350 Euro für Aushilfen etc. ausgegeben hat. Bitte denken Sie nicht zu kompliziert: Rechnen Sie einfach mit Ihren Zahlen. Wie gesagt: Es handelt sich um eine Jahresbetrachtung.
Viel Erfolg und schöne Grüße
Robert Chromow