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Kooperationsformen zwischen Einzelunternehmern: Welche Möglichkeiten gibt es für Selbstständige und Freiberufler?

Feste Kooperation für konkrete Projekte oder einen bestimmten Zeitraum

Arbeit mit oder als Subunternehmer

Dies ist die auf den ersten Blick einfachste Form einer festen Kooperation. Sie können entweder als Subunternehmer für ein anderes Unternehmen arbeiten oder selbst Subunternehmer einsetzen. Als Subunternehmer arbeiten Sie regelmäßig für einen oder mehrere Auftraggeber, treten diesen gegenüber jedoch selbst unternehmerisch nicht in Erscheinung.

Sämtliche Verhandlungen mit dem Auftraggeber - von der Auftragserteilung über die organisatorische bis hin zur finanziellen Abwicklung - laufen ausschließlich über einen einzigen Ansprechpartner.

Der Auftragnehmer setzt für die Abwicklung des Auftrags entweder eigene Mitarbeiter ein oder er engagiert fallweise und projektbezogen Subunternehmer oder so genannte freie Mitarbeiter. Dadurch mindert er - genauso wie sein Auftraggeber - sein unternehmerisches Risiko. Für den Auftraggeber ist es bequemer, nur mit einem einzigen Ansprechpartner zu arbeiten, der ihm gegenüber voll und ganz für die Durchführung des Auftrags verantwortlich ist. Er muss nicht mehrere Teilaufgaben koordinieren und sich auch nicht um die Details der Abwicklung kümmern; das nimmt ihm sein Auftragnehmer ab. Dieser wiederum entscheidet selbständig, wen er für welche Aufgaben heranzieht, ohne dass er diese Subunternehmer oder "Freien" als Mitarbeiter anstellen muss. Dadurch ist er in seinen unternehmerischen Entscheidungen freier.

Beispiel: Einsatz von Subunternehmern

Der Münchner Publizist, Lektor und damalige Einzelunternehmer Peter Felixberger koordinierte als Auftragnehmer der Expo2000 am Ende ein Heer von insgesamt 25 Journalisten und Lektoren, die als seine Subunternehmer tätig waren. Gemeinsam gestalteten sie innerhalb von zwei Jahren die aus 12 Bänden bestehende internationale Buchreihe sowie die Dokumentation aller weltweiten Projekte dieser Weltausstellung. Dieses Beispiel zeigt, welchen Umfang der Einsatz von Subunternehmern annehmen kann.

Ein Softwareentwickler, der ein spezielles Produkt zur Umstellung von DM auf Euro entwickelte, stieß damit auf so große Resonanz, dass er mit der Abwicklung der Aufträge und der Installation bei den Kunden nicht mehr hinterher kam. Daher gab er einen Teil der Aufträge an Kollegen weiter, die die Anpassung der Software bei speziellen Kundenkreisen übernehmen.

Ein Tischlermeister produziert individuelle Designermöbel. Einige seiner Tische enthalten auch Edelstahlbestandteile, die er nicht selber herstellen kann. Dafür arbeitet er mit einem Metallhandwerker zusammen, der diesen Part übernimmt.

Eine Frau mit einem Faible für kundenorientierte Dienstleistungen koordiniert mit ihrem Handwerkerkomplettservice die Leistungen verschiedener Handwerker für Aufträge von der Badsanierung bis zum Kücheneinbau.

Relocationfirmen, die ausländische Mitarbeiter internationaler Unternehmen bei der Eingliederung in den ungewohnten deutschen Alltag begleiten, greifen auf eine Vielzahl von freien Kräften zurück, deren Leistungen sie nach Bedarf und angepasst an die jeweiligen Bedürfnisse ihrer Kunden einkaufen.

Diese Subunternehmer und freien Mitarbeiter werden für ihre jeweiligen Auftraggeber tätig, ohne ihre Projekte und Aufgaben selber akquirieren zu müssen. Das bedeutet nicht automatisch, dass sie keinen Kontakt zum eigentlichen Auftraggeber haben. Es heißt nur, dass keine rechtliche Geschäftsbeziehung mit ihm besteht. Diese ist nur zwischen dem ursprünglichen Auftraggeber und seinem Auftragnehmer vorhanden.

Wann empfiehlt sich eine Arbeit als Subunternehmer?

Ein Partner verfügt über ausgezeichnete Marketingfähigkeiten.

Es gibt Menschen, die sind begnadete Verkäufer. Es fällt ihnen leicht, mit anderen ins Gespräch zu kommen und Produkte und Dienstleistungen an den Mann oder die Frau zu bringen. In den USA bezeichnet man diese Menschen als "Regenmacher", da sie in der Lage sind, viel Geschäft "herbeizutrommeln". Von den Fähigkeiten eines Regenmachers profitieren alle Seiten: Er selber setzt sein Talent mit großem Spaß ein und braucht sich darin nicht zu begrenzen. Statt dessen gibt er die Aufträge, die er selbst nicht bewältigen kann, an seine Partner ab. Diese wiederum profitieren davon, dass sie selber nicht akquirieren müssen und geben dafür gerne einen Teil des Honorars an den Regenmacher ab. Schließlich sparen Sie sich dadurch Zeit und Kosten und können sich auf ihre eigentlichen Fähigkeiten konzentrieren.

Ihr Angebot ist Teil eines Leistungspakets, das von einer Gruppe erbracht wird.

Ein guter Verkäufer versteht es in der Regel auch, seinen Kunden mehr zu verkaufen als nur das eigene Produkt. Wenn er in der Lage ist, in größeren Zusammenhängen zu denken, wird er zusätzliche, über das eigene Leistungsspektrum hinausgehende oder dieses ergänzende Leistungen gerne mit anbieten. Er bietet seinen Kunden einen zusätzlichen Nutzen, indem er die Partner für eine "Abwicklung aus einer Hand" mitbringt und den Kunden damit Zeit und Geld spart.

Sie können sich selbst schlecht vermarkten.

Die Selbstvermarktung ist nicht Ihre Stärke? Dann suchen Sie sich einen Regenmacher, der diese ungeliebte Tätigkeit gegen ein angemessenes Honorar gerne übernimmt. Sie selbst können sich dann auf Ihre eigenen Kernkompetenzen konzentrieren und diese ausbauen.

Sie stehen am Beginn Ihrer Selbständigkeit.

Besonders diejenigen, die nebenberuflich in die Selbständigkeit starten, profitieren von einer Tätigkeit als Subunternehmer. Vor allem dann, wenn Sie noch als Angestellte/r tätig sind, können und wollen Sie noch nicht unter eigenem Namen auftreten. In Kooperation mit einem etablierten Unternehmen können Sie jedoch bereits erste Erfahrungen sammeln und so den Start des eigenen Unternehmens langsam und in Ihrem Tempo gestalten.

Was ist zu beachten?

Wenn Sie der Auftragnehmer sind, sollten Sie beim Einsatz von Subunternehmern auf folgende Punkte achten, damit Sie Ihre Auftraggeber zufrieden stellen. Andernfalls könnten Sie selber unnötig unter Druck geraten.

Sie tragen die Verantwortung!

Auch wenn Sie Aufgaben an Subunternehmer übertragen, bleiben Sie Ihrem Auftraggeber gegenüber dafür verantwortlich, dass die versprochenen Leistungen zeitgerecht und sachgemäß geliefert werden. Sie halten Ihr Risiko in Grenzen, wenn Sie bei der Auswahl Ihrer Partner Sorgfalt walten lassen. Auch sollten Sie deren Arbeiten solange überwachen, bis Sie abschätzen können, was Sie wem in welchem Umfang zutrauen können.

Wenn Sie viele Aufträge abgeben, können Ihre Subunternehmer von Ihnen und Ihren Marketingfähigkeiten finanziell abhängig werden und eine "Hängemattenmentalität" entwickeln - Sie werden schon dafür sorgen, dass ihre Auftragsbücher gut gefüllt sind.

Das kann einen erheblichen Druck entstehen lassen und mit einem zusätzlichen Zeitaufwand für Sie verbunden sein. Überlegen Sie sich daher gut, ob sich dieser Aufwand für Sie lohnt.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Subunternehmer auch für andere Auftraggeber oder auf eigene Rechnung arbeiten, damit diese - aber auch Sie als Auftraggeber - nicht Gefahr laufen, sich mit dem Thema Scheinselbständigkeit herumschlagen müssen. Auch wenn dieses Thema inzwischen etwas aus dem Licht der Öffentlichkeit geraten ist, gelten die rechtlichen Vorschriften weiterhin.

Informieren Sie Ihre Kunden.

Sie besitzen ein Verkaufstalent und ein untrügliches Gespür für die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Dann machen Sie daraus eine Marketingstrategie und bieten Sie sich als "Generalunternehmer" für bestimmte Projekte oder Aufgabenstellungen an. Viele Unternehmen arbeiten inzwischen lieber mit wenigen, aber vertrauenswürdigen Partnern und schätzen zuverlässige Leistungen aus einer Hand.

Treffen Sie klare Vereinbarungen.

Egal ob Sie Regenmacher oder Subunternehmer sind, klären Sie vor jedem Auftrag im Detail, was erwartet und gefordert ist. Folgende Punkte müssen im Vorfeld besprochen werden:

  • Wie hoch ist der vermutliche Zeitaufwand für die Durchführung der Aufgabe?

  • Wie wird der Aufwand berechnet? Auf Stundenbasis, zu Tagessätzen (wie viele Stunden umfassen die Tage?) oder pauschal?

  • Was geschieht, wenn ein zusätzlicher Aufwand erforderlich wird? Was kann davon in Rechnung gestellt werden? Mit oder ohne vorherige Abstimmung?

  • Wie wird der Einsatz von - eigenem und fremdem - Material abgerechnet?

  • Welche zusätzlichen Kosten können entstehen? Wie werden diese gehandhabt?

  • Welche Zahlungsmodalitäten sind vorgesehen? Wann wird abgerechnet? Wann bezahlt?

  • Wie soll im Verlauf der Zusammenarbeit kommuniziert werden? In welchem Umfang sind Zwischenbesprechungen vorgesehen? Werden diese honoriert?

  • Welche anderen Faktoren sind zu berücksichtigen? Wo können mögliche Knackpunkte liegen? Was lässt sich möglicherweise noch nicht abschätzen?

  • Wie werden Fragen geklärt, die erst im Verlauf der Zusammenarbeit auftauchen? Es empfiehlt sich, damit nicht zu warten, bis die Endabrechnung gestellt wird.

Klären Sie alle Aspekte, die vor dem ersten Auftrag besprochen werden können - auch wenn sie noch so unwahrscheinlich erscheinen. Vor Eintritt des "Ernstfalls" sind die Dinge in der Regel leichter und emotionsloser zu regeln. Für eine langfristige, fruchtbare Kooperation ist auch zwischen Auftraggeber und Subunternehmer - trotz aller Abhängigkeiten, die hier entstehen können - ein Klima der Offenheit und des Vertrauens erforderlich.

Wem gehören die Kunden?

In der Beziehung zu Subunternehmern ist dies einer der heikelsten Punkte, der unbedingt zu Beginn der Geschäftsbeziehung geklärt und am besten auch schriftlich festgehalten werden sollte. Eine klare, eindeutige Vereinbarung ist die Grundlage dafür, dass es später keine Missverständnisse gibt und die Parteien immer wissen, woran sie sind. Schließlich haben hier Regenmacher und Subunternehmer unterschiedliche Interessen.

Als Regenmacher müssen Sie ein Interesse daran haben, dass alle Geschäftsbeziehungen mit den von Ihnen akquirierten Kunden über Sie laufen. Schließlich tragen Sie die Verantwortung und damit das finanzielle Risiko. Dies wird dadurch honoriert, dass Sie einen mehr oder weniger großen Teil der Einkünfte für Ihren Marketing- und Akquisitionsaufwand, die organisatorische Abwicklung und die Verantwortung erhalten. Dieser Aufwand kann die Kosten für den Kunden erhöhen; er hat zudem Einfluss auf den Betrag, den der Subunternehmer für seine Arbeit erhält. Dieser erhält in der Regel deutlich weniger als wenn er unmittelbar für den Kunden tätig wäre.

Das kann Subunternehmer dazu verleiten, im Laufe der Zeit die bestehenden Kontakte zum Kunden weiter auszubauen und gegebenenfalls mit dem früheren Partner in Wettbewerb um diesen Kunden zu treten.

Daher ist eine Absprache vor dem ersten Auftrag so wichtig. Eine faire und bewährte Regelung ist es, dem Subunternehmer zu untersagen, sich direkt um Aufträge von solchen Unternehmen zu bemühen, die er über den Regenmacher erhalten hat.

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Über die Autorin:

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Ulrike Bergmann-Albrecht begleitet als Traumpfadfinderin, Mutmacherin und Wegbereiterin vor allem GründerInnen und Selbständige zu neuen Denk- und Lebenswelten. Mit ihnen entwickelt sie Strategien, w ...

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