Viele Kleinunternehmer verschenken im Bereich der kostenpflichtigen Service-, Wartungs- und Zusatzleistungen bares Geld. Schlicht deshalb, weil sie keine anbieten. Während die einen glauben, man hätte keine derartigen Leistungen zu bieten, vermuten die anderen, dass es sich nicht lohne. Beide Annahmen sind falsch. Hans-Jürgen Borchardt erklärt, welche Umsatzmöglichkeiten bei Ihren Kunden schlummern.

Das Beste ist, dass die Hürde für den Verkauf einer Zusatzleistung denkbar niedrig liegt. Denn als jemand, mit dem man schon lange zusammenarbeitet, besitzen Sie bei Ihren Kunden einen Vertrauensbonus. Sie müssen Ihre Kundschaft also nicht erst mühselig und zeitintensiv von der Qualität Ihrer Arbeit, von Ihrer Zuverlässigkeit und alledem überzeugen. Die Kunden kennen Ihr Unternehmen und vertrauen Ihnen.

Diesen Vertrauensvorschuss sollten Sie unbedingt nutzen! Denn der Verkauf von Zusatzleistungen bedeutet immer Mehrumsatz, der im Normalfall ohne Wettbewerbsvergleich stattfindet. Deshalb sind die Gewinnspannen bei Zusatzleistungen oft deutlich besser als beim eigentlichen Produkt.

Denken Sie an Autowaschanlagen, Würstchenbuden, die Arztpraxis oder ein Hotel - Zusatzleistungen sind hier selbstverständlich und werden intensiv vermarktet. Oder Maschinenhersteller - die schließen Wartungs- und Serviceverträge ab, mit denen sie sagenhafte Renditen erzielen (die bis zu 30 % zum Gesamtergebnis beitragen). Nutzen Sie also die Chancen!

Folgende zwei Ausgangssituationen sind denkbar:

1. Sie bieten bereits Zusatzleistungen an, vermarkten diese jedoch unzureichend oder gar nicht, weil Sie sich der attraktiven Möglichkeiten nicht bewusst sind.

2. Sie haben noch keine Zusatzleistungen im Angebot, weil Sie sich damit noch gar nicht beschäftigt haben oder glauben, es gäbe zum vorhandenen Angebot keine Zusatzleistungen.