Wer sich selbständig macht, steht oft vor einem Dilemma. Neue Kunden gewinnen sich leichter, wenn man Referenzen vorweisen kann. Aber woher soll man diese Referenzen haben, wenn es noch keine Kunden gab? Mareike gr. Darrelmann ist seit 2009 selbständige Kommunikationsexpertin und Trainerin. Ihre persönlichen Erfahrungen und Erkenntnisse fasst sie in zwölf Tipps für Sie zusammen.

Keine Referenzen heißt: keine Kunden. Keine Kunden heißt: keine Referenzen. Dieser Herausforderung müssen Sie sich auch bei Ihren ersten Akquisegesprächen stellen. Denn die meisten Kunden wollen von Ihnen wissen, was Sie bisher schon für Erfahrungen gesammelt haben bzw. welche Kunden Sie als Referenzen vorweisen können.

1. Ihre erste Referenz sind Sie selber

Nur, wenn Sie von sich und Ihren Leistungen überzeugt sind, können Sie auch Andere überzeugen. Machen Sie sich deswegen vor jedem Akquisegespräch klar, was Sie können und welchen Nutzen Sie dem Kunden bieten. Bereiten Sie sich auch auf die Frage „Und welche Referenzen haben Sie?“ vor, so dass Sie souverän antworten können.

Wenn Sie unsicher sind, wird der Kunde es merken und der Auftrag ist verloren.

Ich habe bereits im ersten Jahr meiner Selbständigkeit die Erfahrung gemacht, dass ich, ohne nennenswerte Berufserfahrung vorweisen zu können, vom Kunden ein gegenteiliges Feedback erhielt: „Dass Sie bereits viele Erfahrungen haben, steht für mich hier außer Frage.“ Das hat mich gelehrt, dass ich erfahren wirke, wenn ich überzeugt von mir und meiner Sache bin.

2. Die richtige Ausbildung macht’s

Eine Referenz ist nicht immer nur ein Kunde, sondern kann genauso gut eine qualifizierte, zertifizierte Aus- und Weiterbildung oder ein abgeschlossenes Studium sein. Gestalten Sie Ihre Homepage, Ihre Unternehmensunterlagen (Broschüre, Profile etc.) und Ihre Aquisegespräche deswegen so, dass ersichtlich wird, welchen fachlichen und wissenschaftlichen Background Sie mitbringen.

Viele Kunden vertrauen auf qualifizierte Ausbildungen, gerade in Branchen, in denen es keine geschützten Berufsbezeichnungen gibt wie z.B. Coach oder Trainer. Viel zu oft haben Sie bereits schlechte Erfahrungen mit selbsternannten Spezialisten gemacht.

Eines meiner Akquisegespräche hat einmal genau zehn Minuten gedauert. Nachdem geklärt war, dass ich ein abgeschlossenes Studium und eine anerkannte zertifizierte Trainer- und Coachausbildung besitze, hatte ich meine Kompetenz bereits unter Beweis gestellt. Daraufhin wurde nicht einmal mehr nach meinen bisherigen Erfahrungen oder Referenzen gefragt; es ging nur noch um die Trainings-Details.

3. Wenn schon keine Praxiserfahrung, dann gut in Theorie

Ganz wichtig ist es, dass Sie fachlich und inhaltlich gut vorbereitet sind.

Wenn Sie schon keine oder kaum praktische Erfahrungen vorweisen können, müssen Sie fachlich und inhaltlich äußerst kompetent sein. Sie sollten das Umfeld Ihres Kunden genau kennen, perfekt auf mögliche Fragen vorbereitet sein und mit Fachwörtern umgehen können, mit denen der Kunde Sie eventuell auf die Probe stellen wird.

Ihr Verkaufs-Argument ist dann: „Sie haben Recht, die praktischen Erfahrungen fehlen mir bisher noch. Ich bringe jedoch ein fundiertes Fachwissen mit, das auf dem neuesten Stand ist, das nur darauf wartet, für Sie in Ihrem Unternehmen eingesetzt zu werden.“

Gedanklich soll beim Kunden folgendes passieren: „Entweder ich beauftrage wieder jemanden mit viel Erfahrung, der aber eventuell schon eingefahren in seinen Mustern und damit weit weg von den neuesten Trends ist. Oder ich setze dieses Mal auf einen in der Praxis noch Unerfahrenen, der aber innovativ ist, die aktuellen Entwicklungen kennt und alles geben wird, um zu beweisen, das er es (besser) kann.“
Und genau hier sehe ich Ihre Chance!