Viele Selbstständige richten Ihr Augenmerk oft zu sehr darauf, neue Kunden zu gewinnen. Viel effektiver ist es, aus vorhandenen Kunden treue Stammkunden zu machen. Lorenz Hölscher verrät, wie Sie Ihre Kunden bei Laune halten.

Sie bieten etwas Tolles an und keiner merkt es? Dann müssen Sie sich um Kunden kümmern, besser noch: um Stammkunden. Eine solche Kundenbindung ist unbezahlbar und deswegen viel wert.

Wie aus Interessenten Kunden werden ...

Ein Wein-Versandhändler schaltete vor einigen Jahren ganzseitige Farbanzeigen. Versprochen wurde eine Flasche Bio-Rotwein gratis und portofrei, so man im Nachgang einen Fragebogen beantworten würde.

Diese Aktion diente zuerst einmal dazu, aus zögerlichen Interessenten überhaupt Kunden zu machen:

• Es gab etwas gratis, und zwar nicht irgendwelche Gimmicks, sondern ein Produkt, das der Kunde ohnehin dort kaufen würde.

• Es war zwar gratis, aber nicht umsonst, denn der Kunde "bezahlte" mit dem beantworteten Fragebogen (und natürlich seiner Adresse, an die in begrenztem Umfang weitere Werbung geschickt wurde).

• Es gab auf jeden Fall eine Leistung (nämlich den Wein), während bei angeblichen Gewinnspielen und Verlosungen oft nur die Kunden-Adresse eingefordert, aber dann nichts geliefert wird.

• Außerdem war die Menge verständlicherweise beschränkt, sodass eine gewisse Eile nötig war, damit der Kunden-Impuls zur Teilnahme auch sofort umgesetzt wurde und nicht irgendwie liegenblieb.

Bis dahin war es schon eine sehr gute und sicherlich nicht ganz billige Aktion (wobei man andererseits den Preis von ein paar hundert Flaschen Wein gegenüber ganzseitigen und vierfarbigen Anzeigen auf dem Zeitschriften-Umschlag doch eher vernachlässigen kann).