Bei Bestandskunden lassen sich Aufträge viel einfacher "abholen" als durch mühsame Akquise neuer Kunden. Wir zeigen, wie Sie bestehende Geschäftsbeziehungen mithilfe einer einfachen Kundenkartei und der bewährten ABC-Analyse analysieren, mit Ihren Bestandskunden im Gespräch bleiben und sogar Reklamationen als Verkaufsanlass nutzen. Je mehr Kunden zu Stammkunden werden, desto schneller füllt sich Ihr Auftragsbuch.

Betriebswirtschaftliche Konzepte wie das sogenannte Beziehungsmarketing oder das Customer Relationship Management (CRM) sind für Freelancer und Kleinunternehmen meistens überdimensioniert. Trotzdem lohnt es sich, die zugrundeliegenden kaufmännischen Überlegungen zu kennen und praktische Konsequenzen für das eigene Geschäft zu ziehen.

Das wichtigste Argument für gezielte Aktivitäten zur Kundenbindung: Sie sind viel einfacher, angenehmer und kostengünstiger als die Neukunden-Akquise. Erfahrungsgemäß ist der fünf- bis zehnfache Aufwand erforderlich, um einen Auftrag von einem Neukunden zu bekommen!

Sie müssen keine aufwendige Marktforschung betreiben, keine Adressen einsammeln oder einkaufen, keine Abmahnungen befürchten, keine Schnupper- und Probeangebote machen oder Testphasen vereinbaren und so weiter. Allerdings reicht es nicht, "nur" hochwertige Produkte oder gute Arbeit pünktlich und zuverlässig abzuliefern und auf einen Selbstläufer in Form von Folgeaufträgen zu setzen. Sie müssen den Kontakt zu Ihren wichtigen Kunden aktiv halten.

Wuchern Sie mit Ihren Kunden-Pfunden!

Sie halten dabei alle Trümpfe in der Hand:

• Rechtlich dürfen Sie sich bei der Kontaktaufnahme auf bestehende Geschäftsbeziehungen berufen.

• Sie haben (oft einen ganz bestimmten) Ansprechpartner mit Telefonnummer und Adresse.

• Als Dienstleister oder Lieferant verfügen Sie über manche Insider-Informationen und können konkret an Gespräche, Telefonate, E-Mails und Briefe aus der Vergangenheit anknüpfen.

• Sie haben die Qualität Ihrer Dienstleistungen oder Produkte sowie Ihre Vertrauenswürdigkeit bereits unter Beweis gestellt und genießen daher einen Glaubwürdigkeits-Bonus.