Kundengespräche: Wenn König Kunde keine Lust hat

Zuhören und Argumentieren im Kundengespräch

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Stand: 11. Oktober 2011 (aktualisiert)

Argumente sammeln

Es reicht nicht, ein gutes Produkt zu haben. Es muss auch jemand kaufen. Viele Unternehmer scheitern an der Hürde, dass sie zwar eine tolle Idee und auch einen brauchbaren Prototypen haben, aber keine Fähigkeit zu dessen Vermarktung.

Selbst wenn es im Tagesgeschäft meiner Erfahrung nach eher selten ist: Es kann vorkommen, dass Sie etwas Tolles entwickelt haben. Etwas, das nicht von einem Kunden verlangt wurde. Irgendeine Idee, die Sie schon lange mit sich herumgetragen und nun endlich verwirklicht haben.

Argumente sammeln

Nehmen wir an, Sie haben das ultimative Word-AddIn zur Nutzung beliebiger Adressen in beliebigen Dokumenten entwickelt. Wie bitte, das gibt es schon? Nein, das ist der falsche Ansatz! Denn wenn Sie schon nicht von dessen Einmaligkeit überzeugt sind, wie wollen Sie dann den Kunden überzeugen?

Machen Sie also zuerst eine Liste von Argumenten, die für Ihr Produkt sprechen:

  • Es erleichtert die Arbeit: Die Adressen müssen nicht mehr mühsam aus anderen Programmen zusammenkopiert werden.

  • Es macht bisher Unmögliches möglich: es kann per Serienbrief auf Adress-Datenbanken zugreifen.

  • Es verbessert Vorhandenes: es ist übersichtlicher oder effektiver als ein bereits vorhandenes Programm.

  • Es ist preiswerter: Durch den Verzicht auf andere Lösungen fallen beispielsweise Lizenzgebühren weg.

  • Es ist schneller: Durch neue Technik müssen die Nutzer nicht mehr so lange wie früher auf die Ergebnisse warten.

Diese Liste lässt sich je nach Anwendungsfall beliebig erweitern. Achten Sie vor allem darauf, dass es Argumente für den Kunden sein müssen, nicht für Sie.

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