Es reicht nicht, ein gutes Produkt zu haben. Es muss auch jemand kaufen. Viele Unternehmer scheitern an der Hürde, dass sie zwar eine tolle Idee und auch einen brauchbaren Prototypen haben, aber keine Fähigkeit zu dessen Vermarktung.

Selbst wenn es im Tagesgeschäft meiner Erfahrung nach eher selten ist: Es kann vorkommen, dass Sie etwas Tolles entwickelt haben. Etwas, das nicht von einem Kunden verlangt wurde. Irgendeine Idee, die Sie schon lange mit sich herumgetragen und nun endlich verwirklicht haben.

Argumente sammeln

Nehmen wir an, Sie haben das ultimative Word-AddIn zur Nutzung beliebiger Adressen in beliebigen Dokumenten entwickelt. Wie bitte, das gibt es schon? Nein, das ist der falsche Ansatz! Denn wenn Sie schon nicht von dessen Einmaligkeit überzeugt sind, wie wollen Sie dann den Kunden überzeugen?

Machen Sie also zuerst eine Liste von Argumenten, die für Ihr Produkt sprechen:

• Es erleichtert die Arbeit: Die Adressen müssen nicht mehr mühsam aus anderen Programmen zusammenkopiert werden.

• Es macht bisher Unmögliches möglich: es kann per Serienbrief auf Adress-Datenbanken zugreifen.

• Es verbessert Vorhandenes: es ist übersichtlicher oder effektiver als ein bereits vorhandenes Programm.

• Es ist preiswerter: Durch den Verzicht auf andere Lösungen fallen beispielsweise Lizenzgebühren weg.

• Es ist schneller: Durch neue Technik müssen die Nutzer nicht mehr so lange wie früher auf die Ergebnisse warten.

Diese Liste lässt sich je nach Anwendungsfall beliebig erweitern. Achten Sie vor allem darauf, dass es Argumente für den Kunden sein müssen, nicht für Sie.

Beispielsweise mögen Sie unglaublich stolz auf die clevere Programmierung mit mehrfach genutzten Klassenmodulen sein. Aber der Kunde sieht und versteht davon nichts. Sein Vorteil wäre bestenfalls die leichtere (und damit preiswertere) Anpassbarkeit an verschiedene Datenbank-Typen. Wie Sie das hingekriegt haben, ist ihm herzlich wurscht.

Argumente für den Kunden sind es, wenn dieser sofort den Vorteil für sich erkennt - und nicht erst um drei Ecken denken muss. Verkaufen Sie einem Kunden bspw. ein Whirlpool mit integrierter Multimediaanlage, sollte Ihr Hauptargument nicht im computergestützten Support, den Sie bieten, gipfeln. Denn welchen konkreten Nutzen ihm der computergestützte Support persönlich bringt, weiß der Kunde nicht. Der Kundennutzen läge vielmehr in der Aussage: schnelle, saubere, kostengünstige, unkomplizierte Wartung. Damit kann der Kunde nämlich schon eher etwas anfangen.

Gegenargumente sammeln

Nun wäre es zu schön, wenn Sie einem potentiellen Kunden einfach alle Ihre guten Argumente nennen und dieser anschließend Ihr Produkt kauft. Richten Sie sich am besten rechtzeitig auf Gegenargumente ein.

Damit überprüfen Sie nicht nur Ihre eigene Argumentation, sondern können möglicherweise sogar Ihr Produkt noch verbessern. Es ist ja nicht alles falsch, was gegen Ihre Argumente zu Felde geführt wird, sondern vielleicht nur ein anderer Blickwinkel. Typische Einwände sind:

• Warum sollten wir das ändern? Das war doch schon immer so und hat irgendwie auch funktioniert!

• Das wäre ja alles ganz schön für uns, aber leider zu teuer.

• Sind Sie sicher, dass es auch bei uns funktioniert, schneller wird, effektiver ist?

Auch diese Liste wird im konkreten Fall beliebig länger, hier geht es vor allem um die Argumentations-Richtung. Es ist wichtig, dass Sie sich vorher mit den Einwänden beschäftigen, damit sie nicht überraschend kommen.

Im Gespräch wird ein Kunde sich eher ernst genommen fühlen, wenn Sie auf seine Gegenargumente eingehen können und dann nicht überrascht herumstottern.