Verstehen, was der Kunde versteht

Sie müssen dabei lernen, zwischen den Zeilen zu lesen. Sagt Ihr Kunde beispielsweise "Das finde ich zu teuer!", so kann es Verschiedenes bedeuten:

• Ich bin sowieso nicht interessiert, aber ein besseres Argument dagegen ist mir nicht eingefallen!

• Das klingt ja ganz interessant, aber so viel Geld habe ich nicht zur Verfügung.

• Schauen wir doch mal, ob Sie flexibel sind und mir irgendwie entgegenkommen...

• Ich habe längst ein Konkurrenzprodukt angesehen und das bietet Ähnliches zu einem günstigeren Preis.

Ihre Reaktion auf seine Antwort wird dementsprechend unterschiedlich ausfallen, weil Sie nicht nur auf seine sachliche Ebene ("zu teuer"), sondern vor allem auf die impliziten Zwischentöne reagieren müssen.

Dabei hilft hier wieder die Technik des Zuhörens, indem Sie einfach nachfragen: "Wie kann ich das Angebot so auf Sie zuschneiden, dass es in Ihr Budget passt?" Auch auf Ihrer Seite schwingen in der Rückfrage nun jede Menge Informationen mit:

• Sind Sie wirklich so interessiert, dass es sich überhaupt lohnt, über den Preis zu reden?

• Wie viel Geld wären Sie (oder Ihre Abteilung) denn bereit auszugeben?

• Ich komme Ihnen jetzt entgegen. Aber können Sie das auch?

• Woher wissen Sie dann, was ein angemessener Preis wäre?

Sie haben vielleicht bemerkt, dass sich der Blickwinkel von Ihren ursprünglichen Argumenten zu einer guten Gesprächsführung hin verändert hat. Das heißt ja keineswegs, dass Ihre Argumente nichts taugen, sondern nur, dass Sie Ihrem Gesprächspartner diese vermitteln müssen.

Schließlich wollen Sie ihm nicht alle fünfzig tollen Argumente aufzählen, sondern besser die drei überzeugendsten. Ihr Kunde kauft Ihnen das Produkt erst ab, wenn er einen Nutzen für sich sieht. Nur den müssen Sie ihm vermitteln.

Fazit

Es reicht nicht, dass Sie von Ihrem Produkt überzeugt sind. Sie müssen auch andere davon überzeugen, um erfolgreich zu sein. Sammeln Sie daher vor einem Gespräch mit potentiellen Kunden sowohl Argumente dafür als auch mögliche Gegenargumente.

Betrachten Sie alle Gründe und Einwände im Lichte des Kunden-Interesses: Was hilft ihm, sowohl persönlich als auch in seinem Beruf? Welche Motivation hat er, mein Produkt zu benutzen? Schließlich verkaufen Sie ihm eigentlich kein Produkt, sondern die Erfüllung seiner Wünsche.