IT-Worker: Verkaufen Sie Lösungen (statt Technikbegeisterung)!

Wie Sie den Kundennutzen bei IT-Projekten ermitteln und überzeugend kommunizieren

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Stand: 22. Februar 2012 (aktualisiert)

Programmierer und Webworker sind oftmals so verliebt in ihre tollen technischen Lösungen, dass sie darüber gerne vergessen, für wen sie diese eigentlich erstellen: den Kunden. Aber was nützt ein tolles Programm, wenn es keiner haben will? Lorenz Hölscher zeigt Ihnen die Umsetzung von Technikbegeisterung in Kundennutzen.

Technische Analyse

Bevor Sie sich damit beschäftigen, was Ihr Programm dem Kunden bietet, dürfen Sie ruhig einen technischen Blick auf dessen Leistungen (des Programms, nicht des Kunden) werfen. Schließlich ist das ja der Ausgangspunkt:

  • Ihre Access-Datenbank verknüpft Einzelinformationen aus Excel-Tabellen, SAP-Daten und sonstigen Quellen.

  • Ihre Word-Dokumentvorlage enthält ein Formular zur Abrechnung der Dienstreisen.

  • Ihre Excel-Tabelle sammelt Arbeitszeiten zu einem Projekt.

  • Ihre PowerPoint-Präsentationsvorlage setzt das Corporate Design um.

Dabei ist es unerheblich, ob Sie die Lösung quasi ungefragt anbieten oder ausdrücklich darum gebeten wurden. Irgendwann muss "Butter bei die Fische", also ein Preis für die Leistung genannt werden.

Zum Weiterlesen: Preise ermitteln

Im Beitrag "Kostenschätzung für IT-Projekte - Realistische Zahlen statt böser Überraschungen" finden Sie Anhaltspunkte, wie Sie einen solchen Preis berechnen.

Zu diesem Zeitpunkt wägt Ihr potentieller Kunde ab, ob Ihr Preis seinem Nutzen entspricht. Sie müssen also sowohl Ihren Aufwand als auch vor allem seinen Vorteil möglichst exakt abschätzen. Jetzt gilt es, den Blickpunkt zu wechseln.

Vorteilsanalyse

Der zweite Schritt auf dem Weg zum Verkaufserfolg besteht daher in der Übersetzung Ihrer Leistungen in einen Vorteil für den Kunden:

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