Sprachanalyse

Wenn Sie sich die Beschreibungen ansehen, werden Sie bemerken, dass diese viele Adjektive enthalten:

• mühsam/effektiver,

• schneller/eher,

• lästig/ungeliebt,

• korrekt/aktuell.

Das ist gewollt und die Nähe zu Kitschromanen nicht ganz zufällig. Hier wie dort geht es darum, Bilder zu erzeugen und Emotionen zu wecken. Das braucht Ausschmückung:

Der Zug kam im Bahnhof an.

Das ist alles richtig und durchaus ein Vorteil für den Bahnreisenden, aber:

Wie ein riesiger Lindwurm schlängelte sich der Zug in den Bahnhof und kam schließlich mit einem erschöpften Schnaufen neben dem abgeblätterten Bahnsteig zum Stehen.

Da sind Sie mittendrin und mit all Ihrer Aufmerksamkeit dabei. Haben Sie gemerkt, wie viel mehr Ihr Gehirn beteiligt war? Sie haben es gerochen, gehört, gesehen und gefühlt. Da war kein Platz für anderes, selbst als Nicht-Bahnreisender sind Sie gefesselt.

Und darum geht es schließlich, denn Sie wollen Ihren potentiellen Kunden an Ihr Angebot fesseln. Natürlich sollen Sie keine Kitschromane schreiben, sondern ein Angebot. Daher wird es dort nicht ganz so blumig ausfallen.

Aber das ändert am grundsätzlichen Ansatz nichts. Sie müssen Ihre trockenen Fakten in packende Gefühle für Ihren Kunden umsetzen. Die alte AIDA-Formel (attention, interest, desire, action) bringt es mit desire (Wunsch) auf den Punkt. Ein Wunsch ist ein emotionales Bedürfnis und keine rationale Entscheidung. Wenn Sie als action eine Kaufentscheidung auslösen möchten, müssen Sie vorher emotionale Kräfte freisetzen.

Angebotsanalyse

Gestalten Sie also Ihre Angebote so, dass diese Regeln eingehalten werden, um Ihre Chancen zu erhöhen:

• Diese Access-Datenbank verknüpft die vielen, einzeln vorliegenden Excel-Tabellen und SAP-Daten (attention: gute Idee, das hätten wir schon lange mal machen sollen!). Sie übernimmt automatisch die vorliegenden Werte und prüft diese auf Plausibilität (interest: stimmt, da waren auch immer so viele Fehler drin!). Damit sparen Sie viel Zeit, die Sie sonst in das lästige Kopieren und die anstrengende Fehlersuche stecken mussten (desire: das muss ich haben!). Schicken Sie diese vorbereitete Postkarte ab, wenn auch Sie davon profitieren möchten (action: das ist ja einfach zu kriegen!).

• Die Word-Dokumentvorlage enthält das Formular für Dienstreisen und stellt dem Sachbearbeiter alle benötigten Daten übersichtlich zur Verfügung (attention: das Dienstreise-Formular haben wir auch!). Dadurch entfallen die Rückfragen zu vergessenen Angaben (interest: das war immer unser Problem!), der Sachbearbeiter ist schneller fertig und das ausgelegte Geld wird schneller an den Mitarbeiter ausgezahlt (desire: das wäre schön!). Klicken Sie auf diesen Link und bestellen Sie jetzt (action: kaufen!).

• Diese Excel-Tabelle speichert alle Arbeitszeiten zu beliebig vielen Projekten (attention: das müssen wir auch immer machen!). Sie berechnet alle Summen und stellt die Daten einheitlich für eine spätere Auswertung zur Verfügung (interest: das ist ja praktisch!). Der Benutzer erspart sich die lästige und fehleranfällige Erstellung der nötigen Formeln (desire: endlich macht das mal jemand für uns ...). Rufen Sie diese Telefonnummer an, damit wir Ihnen eine Testversion zusenden können (action: klingeling!).

• Die PowerPoint-Präsentationsvorlage setzt das Corporate Design um (attention: das soll bei uns jetzt auch einheitlich werden!), indem es alle benötigten Formate bereitstellt (interest: echt, alles schon drin?). Dadurch vermeiden Sie Präsentationen, bei denen die Formatierung nicht mehr aktuell ist (desire: das war vielleicht peinlich letzte Woche beim Vorstand ...!). Im Anhang finden Sie eine Beispielpräsentation, die zeigt, wie einfach das geht (action: das probiere ich doch gleich mal!)

Vergessen Sie dabei auch den letzten Schritt der AIDA-Formel nicht: die Aufforderung zum Handeln. Wenn Sie Ihren potentiellen Kunden nun schon so weit haben, dass er genau Ihr Programm haben will, müssen Sie es ihm auch leicht machen, zuzugreifen.

Fazit

Anstatt den Kunden mit Ihren Programm-Highlights zu verschrecken, braucht es für ein überzeugendes Angebot eine Art Übersetzung. Aus Ihren Programm-Features ermitteln Sie zuerst seinen technischen Vorteil. Damit er mehr als höfliches Interesse zeigt, müssen Sie ihm daraus seinen Nutzen vorführen. Erst die emotionale Beteiligung führt dann zu einer (Kauf-)Handlung.