Programmierer und Webworker sind oftmals so verliebt in ihre tollen technischen Lösungen, dass sie darüber gerne vergessen, für wen sie diese eigentlich erstellen: den Kunden. Aber was nützt ein tolles Programm, wenn es keiner haben will? Lorenz Hölscher zeigt Ihnen die Umsetzung von Technikbegeisterung in Kundennutzen.

Technische Analyse

Bevor Sie sich damit beschäftigen, was Ihr Programm dem Kunden bietet, dürfen Sie ruhig einen technischen Blick auf dessen Leistungen (des Programms, nicht des Kunden) werfen. Schließlich ist das ja der Ausgangspunkt:

• Ihre Access-Datenbank verknüpft Einzelinformationen aus Excel-Tabellen, SAP-Daten und sonstigen Quellen.

• Ihre Word-Dokumentvorlage enthält ein Formular zur Abrechnung der Dienstreisen.

• Ihre Excel-Tabelle sammelt Arbeitszeiten zu einem Projekt.

• Ihre PowerPoint-Präsentationsvorlage setzt das Corporate Design um.

Dabei ist es unerheblich, ob Sie die Lösung quasi ungefragt anbieten oder ausdrücklich darum gebeten wurden. Irgendwann muss "Butter bei die Fische", also ein Preis für die Leistung genannt werden.

Zu diesem Zeitpunkt wägt Ihr potentieller Kunde ab, ob Ihr Preis seinem Nutzen entspricht. Sie müssen also sowohl Ihren Aufwand als auch vor allem seinen Vorteil möglichst exakt abschätzen. Jetzt gilt es, den Blickpunkt zu wechseln.

Vorteilsanalyse

Der zweite Schritt auf dem Weg zum Verkaufserfolg besteht daher in der Übersetzung Ihrer Leistungen in einen Vorteil für den Kunden:

• Ihre Access-Datenbank sammelt die Daten automatisch und vermeidet dadurch Übertragungsfehler.

• Ihre Word-Dokumentvorlage stellt alle benötigten Informationen für den Sachbearbeiter übersichtlich zur Verfügung.

• Ihre Excel-Tabelle addiert und speichert die Daten einheitlich für eine weitere Auswertung.

• Ihre PowerPoint-Präsentationsvorlage stellt alle Schriftarten, Formatierungen und Farben korrekt bereit.

Das ist zwar alles richtig, aber mehr auch nicht. Es überzeugt nicht emotional, denn es bleibt auf der technischen Ebene.

Wenn das funktionieren würde, könnten Sie auch Autos mit dem Argument verkaufen, sie würden anstatt zehn nur sechs Liter Benzin auf 100 km verbrauchen. Stattdessen geht es um "Fahrspaß", die "Freude am Fahren" oder ein "Neues Lebensgefühl".

Nutzenanalyse

Im entscheidenden Schritt geht es also darum, aus dem technischen Vorteil einen emotionalen Nutzen zu machen. Was bringt Ihre Lösung dem Kunden? Und zwar vor allem Ihrem Ansprechpartner (= Entscheider) persönlich, denn das allgemeine Firmenwohl ist nett, aber weit weg.

• Ihre Access-Datenbank spart dem Entscheider viel Zeit, weil die Daten automatisch ausgelesen werden. Außerdem ist sie viel effektiver als das mühsame Kopieren über die Zwischenablage, die ihn sowieso den letzten Nerv gekostet hat.

• Ihre Word-Dokumentvorlage erspart dem Entscheider die wiederholten Rückfragen des Sachbearbeiters zu Daten, die er vergessen hatte. Dadurch wird das Formular viel schneller bearbeitet und er kriegt schneller sein verauslagtes Geld wieder.

• Ihre Excel-Tabelle hat die lästige Verwaltung der Arbeitszeiten schon übernommen und befreit den Benutzer davon, sich eigene Formeln auszudenken und deren Richtigkeit prüfen zu müssen. Er kann ungeliebte Aufgaben an Ihre Tabelle abgeben.

• Ihre PowerPoint-Präsentation stellt sicher, dass die Vorgaben des Corporate Designs wirklich korrekt eingehalten werden. Der Benutzer braucht nicht alte Präsentationen zu kopieren, um dann doch zu entdecken, dass sich hier und da Formatierungsfehler eingeschlichen haben.