Arbeiten Sie Kundenkontakte sorgfältig nach: Ein wichtiger unternehmerischer Aspekt ist das Wissen darüber, was man gemacht hat, wen man mit welchen Angeboten überzeugen kann, wann welche Leistungen fällig sind etc. Eine Datenbank hilft Ihnen dabei, diese Aufgaben in den Griff zu bekommen und als starken Bestandteil Ihres Vertrauensmanagements zu nutzen.

Nun gibt es gerade zu diesem Thema unendlich viel Literatur, zahlreiche Produkte und noch mehr Angebote. Gehen Sie dieses Thema so pragmatisch wie möglich an - und nutzen Sie eine simpel gestrickte Excel-Tabelle.

In dieser Tabelle erfassen Sie Kunden und Interessenten, notieren die für diese relevanten Themenschwerpunkte und ergänzen, was diese Menschen sonst noch so in Bezug auf Ihr Geschäft interessieren könnte. Notieren Sie auch Dinge wie Geburtstage und bringen Sie sich bei der Gelegenheit zum Beispiel mit einer kleinen Karte in Erinnerung. Es sind die vielen kleinen Aspekte, die wirken. Ihre Kunden merken, dass Ihnen am Kontakt zu ihnen liegt und nehmen das als Vertrauensbeweis wahr - solange es nicht plump wirkt.

Ziel des Anlegens einer Kundendatenbank ist auch die Ermittlung des vermuteten Kunden-Ertragspotenzials. Kennen Sie dieses, wissen Sie auch wie viel Betreuungsaufwand Sie dem jeweiligen Kunden zugestehen dürfen. Versuchen Sie daher, die vier Kundentypen zu integrieren. Durch die Vermischung aus "weichen" Daten (wie eben Ihrer Typeneinschätzung) und "harten" Fakten erhalten Sie brauchbare Informationen, wie Sie weiter vorgehen.

Generell bietet Ihnen Ihre Datenbank die folgenden Vorteile - nicht nur im Rahmen Ihres Kundenvertrauensmanagements:

• Schnelle Verfügbarkeit von Adressen, Namen, bisherigen Projekten

• Persönliche Ansprache von Kunden und Interessenten

• Besseres Beziehungsmanagement: z. B. Gratulation zu Geburtstagen

• Bessere Koordination von Maßnahmen, wenn Interessen und Bedarfe bekannt sind

• Möglichkeit zur Einschätzung weiterer Geschäfte

• Ansätze für die richtige Art der Betreuung