Die relevanten Faktoren "Kunde", "Umwelt" und "sich selbst" kennen Sie nun - die Analysephase ist damit abgeschlossen. Jetzt müssen Sie alles zusammenbringen, Ihren persönlichen Maßnahmenkatalog "Projekt Vertrauensmanagement" in Form gießen.

Nachfolgend sind noch mal einige Aspekte aufgelistet, die dabei helfen können,

• die Erwartungen Ihrer (potentiellen und existierenden) Kunden konkret zu ermitteln,

• Ihr Umfeld und Ihre Stärken zu betrachten

• und sich entsprechend darauf einzustellen.

Es ist jeweils auch eine kurze Erklärung beigefügt, warum gerade dieser Aspekt interessant sein könnte.

• Wer ist Ihre "typische" Kundengruppe?
  Die Beantwortung dieser Frage ermöglicht Ihnen, über die genauen Bedürfnisse der Gruppe nachzudenken.

• Lassen sich Ihre Zielgruppen unterteilen? Können Sie die oben angeführten vier Kundentypen nutzen?
  Wenn Sie eine entsprechende Unterscheidung machen können, dann hilft Ihnen diese auch bei der Einschätzung des Aufwandes, mit dem Sie auf die jeweiligen Teilzielgruppen eingehen können. Je erfolgversprechender, umso mehr Aufwand lohnt sich.

• Wo treffen Sie auf Ihre Klientel? Kommen die Kunden zu Ihnen?
  Kennen Sie jemanden, der Ihre Kunden ebenfalls bedient und mit dem Sie ggf. zusammenarbeiten können? (Beispiel: Orthopäde und Physiotherapeut, Möbelhändler und Kunsthändler, Klempner und Spezialist für Badkeramik) Wichtig: Informationen und Arbeitsbeispiele müssen präsent sein.

• Kennen Sie deren jeweilige (Mindest-) Bedürfnisse?
  Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse der für Sie wichtigen Kunden und versuchen Sie, deren Wünsche möglichst noch zu übertreffen.

• Was können Sie sonst noch an Leistungen bieten?
  Dieser Aspekt hängt eng mit dem vorherigen Punkt und der Frage nach der typischen Kundengruppe zusammen. "Mehr Leistung" kann gleichermaßen eine gesteigerte Beratungsqualität bedeuten oder Zusatzleistungen oder ein stärkeres individuelles Eingehen auf den Kundentyp. Diese Aspekte stärken Vertrauen, bieten aber gleichzeitig auch die Chance für einen höheren Umsatz mit dieser Gruppe!

• Was können Sie tun, um potenzielle Kunden von sich und Ihren Leistungen zu überzeugen, also Vertrauen zu wecken? Wie können sich Kunden über die persönliche Beratung hinaus informieren?

  Mitunter besteht keine Möglichkeit zu einem direkten persönlichen Kontakt. Umso wichtiger ist daher die überzeugende Präsentation Ihrer Leistungen. Hier benötigen Sie die richtigen Bestandteile - vom Unternehmensprofil mit Produkt- bzw. Leistungsbeschreibung über die passende Geschäftsausstattung mit Broschüren und Internetauftritt bis hin zu gezielter PR.

  Denken Sie aber auch mal über einen "Tag der offenen Tür", Handwerkstage, Hausmessen, Fachmessen etc. nach. Überlegen Sie gleichzeitig, wie Sie solche Veranstaltungen richtig initiieren können! Denken Sie immer daran, dass viele Kunden Sie und Ihre Leistungen auch ganz gezielt suchen - geben Sie ihnen daher die Möglichkeit, mit Ihnen in Kontakt zu treten!

  Vergessen Sie bitte nicht: Für all diese Aspekte gibt es auch Profis, die Sie Ihren Möglichkeiten entsprechend unterstützen können und deren Hilfe Sie weiterbringt!

• Können Sie Referenzen einsetzen?
  Wenn ja, arbeiten Sie diese gut auf und achten Sie darauf, dass das Besondere Ihrer Leistung dabei deutlich wird. Holen Sie sich vorher aber die Erlaubnis Ihrer Auftraggeber zur Referenznutzung ein.